マーケティング力を高めるのに、バーティカルSaaSがオススメな理由。

こんにちは、不動産特化SaaS「プロポクラウド」のマーケティングをやっているなつめ（natsume_1231）です。

バーティカルSaaSのマーケに携わって早8ヶ月。
正直この8ヶ月間は、これまでの数年間よりも明らかにスキルアップしているなと手応えを感じています。その理由は、PDCAをクイックにゴリゴリと回しているからなんだろうなーと。

今日はそんなPDCAをクイックにゴリゴリ回している話をしようかなと思います🦍

プロポクラウドのABM

ABMは、バーティカルSaaSにおいて最も王道なマーケティング手法です。最近はホリゾンタルSaaSでも業界別の戦略をとる会社が多いようで、どうやってるの？なんて聞かれる機会もチラホラ。

そもそも、ABMってなんやねん！という人もいるかと思うので簡単に解説すると…

ABMは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の頭文字を取ったもので、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法のことです。
※引用元

とのことです🤔

もう少し現場レベルに落として、プロポクラウドが実践しているABMについてお話ししようと思います。

●全ての要：ABMリスト

プロポクラウドは、不動産売買仲介営業の追客に特化したサービスです。

そのターゲットを簡単にまとめると下記の3つ
————————————
①不動産売買仲介業（投資用除く）
②首都圏エリアのみ
③集客ができている
————————————

①②はサービス機能面、③はその価値を理解してくれる顧客マッチの観点です。
中でも、追客に特化しているサービスがゆえに「追客できる顧客が存在する＝集客ができている」という③の観点が非常に大事になってきます。「集客ができている会社とは？」で行き着いた条件をベースにして約4,000店舗を抽出、さらに③の観点からマッチ度の高いものをtier1〜5と優先度をつけてセグメントしたものをリスト化。これがいわゆるABMリストであり、私たちがマーケティング設計・活動をしていく上での生命線と言っても過言ではないものです。

このABMリストは、チームメンバー3人で約3ヶ月かけて作成しました。
精度を上げるためにリストの抜け漏れ確認はもちろん、個々の会社HPまで覗きにいってその会社が本当に不動産売買仲介業をメインとしているのか（賃貸メイン、投資メインなのかはここまでしないとわからないことも多く…）までチェック。
きちんと情報整理されていないと、マーケティングの質はもちろん商談・受注・チャーンにも大きく影響することなので、セールス・CSチームともコミュニケーションを取りながら、妥協することなく作り上げました。（ホントめちゃ大変だったー😭）

●時代に逆向：ダイレクトマーケティング

ABMリストが整ったら、これを基にマーケティングの全体戦略を描き、施策をゴリゴリと回すのみ！私たちは戦略の中心に、ダイレクトマーケティングを設置しました。

デジタル化社会に、ダイレクトマーケティングを大柱に置くなんて大胆な発想だなと思われるかもしれませんが。笑
これはターゲット理解がきちんとできていればシンプルな発想。
不動産業界では今もなお、業者間のやりとりはFax・郵送、接客対応は電話と対面必須！といういわゆるレガシー業界。顧客行動に合わせた戦略設計をするとここに行き着くのは自然の流れなのです。実際、Web広告やメールマーケティングよりも圧倒的に反応率や商談化率が高く、リードタイムも短いです。

こうして
・手紙によるサービス案内
・ハガキDMによる事例紹介
・Faxによるセミナー告知
などなど…。月に複数回、様々なコンテンツの組み合わせで配信し、施策をゴリゴリと回しています。

獲得リードの結果は、セールスチームに都度フィードバックをもらいSFAで一元管理。アナログ施策であってもデジタル施策と横並びで効果測定をし、クイックにPDCAを回すようにしています。
（とは言ってもアナログ施策をデジタル管理することに関しては未だに四苦八苦していますが😅

これからのマーケターキャリア

昨今Web広告において、トラッキング制限の影響で効果計測しづらくなることが話題ですが、このような背景からKPI設定がなくなりKGIのみでマーケティング効果測定を行うなんてことが、toBtoC関わらず増えていくだろうなと思ってます。

そうなると、マーケターはより売上に直結するターゲティングおよび戦略設計が出来ることが求められ、壮大なコミットに向けての帳尻力も必要になってくるのかなと個人的に思ってます。

そのためには、事業インパクトの出せる研ぎ澄まされたターゲティング、それを軸としたあらゆるマーケティング手段の知見が必要です。そのスキルを蓄積する場として、ABMというシンプルかつハードなPDCAをクイックにゴリゴリ回すことのできるバーティカルSaaSのマーケティングは、まさにスキルへアップへの近道。
マーケキャリアに悩む方におすすめしたい選択肢です。

私自身、もともとマスマーケティング出身で俯瞰したマーケティング設計から入ることの方が得意です。逆をいうと、デジタルマーケや調査など専門性の高く細かい数字を操るマーケティングスキルは中途半端で自身のキャリアにおいてはそれがデメリットだと感じていました。
でも、これからは強強カードを1枚持ってるよりも、多種多様なカードをたっくさん持ったマーケターが強くなるんだろうなと思うと、自分のスキルにも少しでも自信が持てるようになりました。

note書き始めたら、なんだから書きたいこと増えてきたな〜😂間あけずになんか書こうっと！

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バーティカルSaaSって面白そう！
レガシーな仕組みを変えたい！
と思ってる方、是非🤗