営業編　伝えるスキル

相手に買わせる質問方法！？　SPINの法則

営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせることではない。
相手に自分の商品って必要だなと思わせ、口に発しさせて、
いきなりあれ？買った！みたいなことが営業である。

S　situation　状況質問
P　problem　問題質問
I　implication　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
N　need payoff　誇示質問（買わせる質問）

例）　吉祥寺にお店を構えている美容院オーナーへの提案例
S
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？

P
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
・他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか　こういうことを言われる方が多いですね。（というとああーそうだね。と問題を再認識させる）

I
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万もあがったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策ってなにかしていますか？
　⇒相手側からすると、確かに他の競合がHPBに頼っていたら、赤字になるな。と思わせる。
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
　⇒確かに赤字になるな。とその問題を放置しておくともっと違う問題に発展するよと誇示させる

N
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に
　数百万掛けないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？なおかつ、新規で来たお客さんがリピートしてくれるようなシステムがあるんですが、興味があったらお話しますがいかがですか？

いきなりプレゼンをしても相手は耳に入らないです。
しかし、「聞きますか？」「じゃあお願いします。」と自分から聞く姿勢になると耳に入ってくる。
こういう順序が重要である。

相手が一瞬で食いつく営業提案の方法　BFABの法則

相手が聞く姿勢になれば、こちらの提案を話する番です。
これにもやり方があります。
営業に行く前にしっかりとBFABに基づいて言いたいことをまとめて、
10回以上繰り返し、見ないで言えるようにしましょう。

プレゼンの法則（BFAB営業）
B　benefit　利益
F　feature　特徴
A　advantage　優位性
B　benefit　利益

上記、吉祥寺の美容院の続き

B
弊社の弊社のインスタ人工知能の導入で御社に一億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

F
なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。

B
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

モノの価値を上げる魅力的な伝え方　WHYから伝える

SPINの法則、BFABの法則で話をしたことは
●　WHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）
●　HOW（どうやってそれを提供できる？）　の部分です。

それよりも、一番抜けてはいけないものは
●　WHYの部分（なぜそれを提供する？）　です。
モノを売っているだけではダメで、モノに付随するストーリーを売ることが重要です。

割合は、WHY90%　 WHAT5%　 HOW5%　です。

例：ペンを売る場合

【WHATから伝える例】
このペンはとても素晴らしいペンです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで1色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。

【WHYから伝える例】
アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全てが黒字で書いていたためどこが重要かが分からなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だとわかった。だから、1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。

こうやって比較すると、残る印象・伝わり方が全然違いますよね。
なので、皆さんもWHYの部分をしっかり伝えることが、物を売ったり、人の印象付けになるのでやっていきましょう。

BFABの前にWHYを持ってくる。

WHYはBFABの前に持ってきてくださいね。