金融保険営業で成果を出すための行動管理は翌々週の○○○だけど...ファネルからフライホールへ
MDRTでよく共有される話。それは営業活動をポイント管理する制度です。
長年ご指導いただいている三木エグゼがその辺りのことをプレジデントで語られています。
その中で翌々週の5FF（卓越するには7FF）＝つまり新規の有効面談数が翌々週に5件入れることに集中せよ、というものがありました。私も過去やりましたが、これが最初は尋常になく辛い...どうやったら翌々週のアポイントをきちんと入れられるか、さまざまなやり方を実践したものです。
その時はとにかくリストアップし、テレアポして、断られて...の繰り返し。
新大阪のロッテリアでは飛び込みの要領で隣の人に声をかけて「うるせぇ」と怒鳴られたこともあります。（あの時は若かった...）
渋谷のスクランブル交差点でも名刺を200枚配り、渋谷交番にも「君迷惑だからやめなさい」と言われました。その時、多分数十枚くらいが交番に届けられていたっけ。ごめんなさい、もう二度とやりません。（できません）
話を戻しますと、とにかくセールスプロセスを決めてそのキーになるところの量を最大化する、ということひたすらやり続けるのですが、保険の営業ですぐに契約につながる見込み客を見つけるには大変です。
いますぐ聞いてみたい、ちょっと聞いてみたいと言われる確率はとても低いのが現状です。（これがある意味金融特に保険営業の離職率が高い原因でもある）
一度あったことがあるお客様でいますぐのお客様でない人の方が圧倒的に多いのですが、それに集中すると言うことがなかなかできないので多くの営業は無駄に終わってしまいます。
その中で、ごく一部の営業がメルマガを送ったり、SNS、自分のサイトなどを作ったりしてDiscoverされる状況だったり、有益な情報を発信してナーチャリング（見込みから顧客への誘導すると言う意味）することがありました。
ところがファネル（セールスプロセス）の中にはそういった概念がないなかでフライホールという概念がまさにしっくりくる時代になってきたなと考えています。（hokanのHayato Abeからの共有です。ぜひ気になった方は彼をフォローをw）
詳しくは上を読んでいただければと思いますが、今まで通りのセールスプロセスをやっていけばいいわけではなく、顧客の状況やテクノロジーの進化に合わせて自らのありようも変えなければならないという状況になりそうです。
私自身自分をファネルからフライホール型に変えるべく、色々と取り組んでいきます。
見ず知らずの人が検索しても信頼性が担保されることや、ある程度のことが理解される、自分のポジションがどうあるのかなどが可視化されている状況、より認知されるように日々の活動から一歩ずつ歩んでいければと思っております。
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