海外販売者向け ゼロからアフィリエイト経由の売上を上げるためのロードマップ

はじめに

私は2024年4月まで越境ECのソフトウェア会社で働いていました。
会社の業績悪化のため、新規事業のチームがなくなり、会社を辞めることになりました。
もともとはエンジニアとして働き始め、途中から海外向けアフィリエイト事業のマネージャーとしてゼロからの立ち上げに携わりました。
その経験をもとに、海外向けアフィリエイト事業の体験談をお話しします。

越境ECがメインのため、インバウンドにおける実績はありませんが、アフィリエイト事業から参考できる部分もあると思うので、インバウンド集客の考えもお伝えできればと思っています。

こんな悩みがある方におすすめ！

・越境ECを立ち上げたけど売れない
・インフルエンサーマーケティングを検討している
・アフィリエイトでなるべくお金をかけずに売上を伸ばしたい
・インバウンド集客をやっていきたい

アフィリエイト事業を立ち上げた背景

アフィリエイト事業を立ち上げるきっかけになったのが、Google広告とFacebook広告だけでも年間売上1億円以上を狙うことは可能ですが、
広告費を上げるだけで売上が上がらなくなってきたからです。
そこで、新たな集客方法として、アフィリエイト事業に力を入れていくことになりました。

アフィリエイトの定義

まず、こちらの記事におけるアフィリエイトの定義は、以下の流れのことを意味しています。
①インフルエンサー(Youtuber, Instagramer)やブロガーが自身のSNSやWebサイトで商品をPRして、アフィリエイトリンクを貼ってもらう
②顧客がアフィリエイトリンクからECサイトに流入後、商品を購入する
③アフィリエイターは報酬をGETする

アフィリエイターへ依頼する上での前提条件

・販売したい商材はターゲット国に配送可能か
　飲料や食品、医薬品、お酒などは送ることができない国があるので、事前に確認が必要です。
・商品は基本的に無償提供
　無料でインフルエンサーに商品をギフティングするのが主流です。
　さらに動画制作費の費用がかかってきます。
・作成期限を決める
　最短2ヶ月、人気のYoutuberだと3、4ヶ月くらい余裕を見ておくのが良いと思います。
　期限を決めていないとズルズル伸びてしまい、全然投稿してもらいことがあります。

海外のアフィリエイターの探し方

インフルエンサーを検索できる便利なサイトがあります。
Modash.ioやStarngageを活用すれば簡単に条件設定ができます。
国ごとやSNSのプラットフォームごとに検索できたり、エンゲージメント率やフェイクフォロワー数も確認することができます。
検索して良さそうな人がいればコンタクトを取り、価格交渉していきます。

アフィリエイターを探す時のポイント

・商品とインフルエンサーの視聴者(フォロワー)との関連性が高いこと
・エンゲージメント率のチェック
チャンネル登録者数(フォロワー数)に対して、コメントが多いか、再生数やいいね数が多いかを確認していきます。
私はエンゲージメント率は2％以上の人にコンタクトを取るようにしていました。
・Youtuberの視聴者がどこの国で多いのかもチェック
　例えば、東南アジアで住んでるyoutuberのチャンネルだったとしても、アメリカの視聴者が多いこともある。
・価格交渉について
インフルエンサーがメディアキットを作成していることも多いので、もしあれば送ってもらい確認します。
最近は円安の影響で予算よりも高くなることが多い傾向にあります。
インフルエンサーと交渉して決めていく必要があり、Youtubeだと高く、Instagramだと安い傾向になります。

参考までにインフルエンサーの費用相場ものせておきます。
あくまで参考なので、交渉次第で安くすることも可能だと思います。
値下げ交渉しすぎると返信が遅くなったり、返信がこなくなるので注意しましょう。

インフルエンサーの費用相場

＊報酬は目安であり、インフルエンサーの住む地域、ER（Engagement Rate）、投稿の種類（写真、動画、ストーリー）によって変動します。

アフィリエイトの結果

条件
・予算的にナノ・インフルエンサーに依頼
・商品はギフティングを前提

Youtube

Youtube動画をアップして、アフィリエイトリンクがクリックされるのは3日程度で、それ以降は視聴されないことがほとんどでした。
しかし、一部の動画からアフィリエイト経由で売上20万/月程度、毎月コンスタントに売れていました。

依頼させていただいたYoutube動画のクオリティは全員そこまで大差なかったのですが、なぜ数名のYoutuberだけが商品購入に至っているのか？？
当時、気になって分析をしていました。

分析した結果、アフィリエイトリンクから購入に至っているYoutuberはYoutube SEOを意識したキーワードを設定(タイトル、説明文、Youtubeのタグなど)しており、動画のクオリティ以外の細かい設定もこだわっていました。

そのため、Youtuberに依頼する時は「過去に依頼した中で、このキーワードを使うと再生数が増えていますよ」などと事前に伝えておくのも良いと思います。

キーワード選定さえ間違えなければ、特定ジャンルのYoutuberへ数人に依頼して、特定のキーワードで上位表示を狙っていけば売上を上げていけるのではないかと思っています。
しかし、会社では動画制作費、商品提供の予算を当てるほどの余裕がなかったので、確認することができずに終わってしまった。

Youtube向きの商品
・商品画像だけでは購入判断しずらく、動画で確認しておきたい商品
・価格が高いと購入されないので、〜3万円の商品がおすすめです。

ブログ

今回はイギリスのブロガーにコンタクトをとり、記事を投稿してもらってから、3ヶ月後に1商品が売れて、同じ記事から毎月1、2件が売れていました。
SEOを意識した記事を書いてくれるのはありがたいです。

・ブログは高額商品との相性が良い
基本的に高額商品であるほど、ちゃんと調べてから購入に至る人が多いからです。

・予算が少ない人におすすめ！
そもそも商品のギフティングや動画制作費に予算を使う余裕がない場合、ブロガーに依頼するのが良いです。
各国で日本の文化や商品について、発信している海外のブロガーにコンタクトをとってみましょう！

・ブログサイト内でメルマガ登録してくれている訪問者に対して、5％OFFクーポンを送るなど、ブログサイトで購入する理由を作ってあげると喜んでもらうことができます。

Instagram

インスタグラマーに数十件依頼しました。
投稿やリール、ストーリーズ、ハイライトに掲載してもらいましたが、
一度も購入には至りませんでした。

アフィリエイトリンクのクリック数を見ると
投稿された時だけクリック数が伸びますが、翌日にはクリック数が下がっていき、アップされて3日後にはほぼクリックされなくなっていました。
インフルエンサーのフォロワーが見るだけのパターンがほとんどだと思います。

インスタグラムで商品PRをしてもらうことは増えてきていると思いますが、実際は売上に繋がりにくいのかなと思います。
商品認知を増やす場合であれば、インスタグラマーを活用するのも良いかもしれません。

インバウンド集客の考え

在日外国人に依頼して、飲食店やホテル、店舗のPRをしてもらうことで可能だと思います。
無償でホテルに泊まってもらったり、飲食店の様子を動画や画像で撮るようにしてもらい、その体験をSNSで発信してもらうのが良いと思います。
体験をしてもらうのに手っ取り早いのが在日外国人です。海外在住の人を呼ぶのは費用がかかりすぎるので。。
しかし、ブログであれば、海外在住の人にも画像だけ提供さえすれば記事を書いてもらうことも可能だと思います。

さいごに

YoutuberやInstagramerに依頼して、売上に繋げることはかなり難易度高いと感じました。また、支払った費用に対して回収できない場合がほとんどだったと思います。
ただ、YoutubeのSEOをハックし、Youtuberの視聴者と商材がマッチしていれば、安定的にアフィリエイトリンクから購入されることも可能です。
資金に余裕がある方は投資して行っても良いと思います。

予算が少ない方は、海外のブロガーにコンタクトをとっていき、ターゲット国向けの記事を量産していくことがもっともコスパ良く売上に繋げることができる方法だと思います。

もし越境ECを立ち上げたばかりでしたら、インフルエンサーを使うのは難易度がかなり高いので、Google広告から新規集客をやっていくところから始めた方が良いと思います。
どうしてもインフルエンサーマーケティングをやっていきたいのであれば、上記のやり方を参考にチャレンジしてみてください。