リピート通販とは？ビジネスモデルや売上を上げるための施策について紹介

BtoCビジネスにおけるEC化が進み、リピート通販市場が拡大するなかで単品リピート通販のビジネスモデルも人気を集めています。

単品リピート通販は数少ない商材で継続購入を前提としたビジネスモデルのため、一般のECビジネスモデルとは少し異なります。

単品リピート通販を失敗させないためには、単品リピート通販のメリット・デメリットや単品リピート通販で必要なマーケティング指針を理解し準備することが必要です。

本記事では、単品リピート通販について詳しく解説します。

単品リピート通販とは

リピート通販とは、一種類の商品もしくはごく一部の商品をリピート購入してもらうビジネスモデルを指します。一回きりの商品購入で完結せずに日常生活で定期的に購入される消耗品がこのビジネスモデルと相性が良いです。

代表的な商材は健康食品や化粧品、サプリメントなどの消耗品で、消耗品以外でも定期購読する雑誌や新聞などは単品リピート通販に向いています。

最近では、「単品リピート通販」と呼ばれる1種類の商品のみのリピート通販を行う企業も増えています。

単品リピート通販は、比較的低コストで始められるビジネスモデルです。

しかし、成功するためには、商品選びや、顧客ターゲティング、定期購入の仕組み、顧客対応など、様々な要素を検討する必要があります。

総合通販と単品リピート通販の違い

単品リピート通販は特定の商品に絞って販売するのに対して、総合通販はさまざまな商品を取り扱う販売です。リピート購入を前提としていないので消耗品以外もさまざまな商品を販売しています。

総合通販をメインで行っている企業の中には、特定の商品のみ定期購入ができるケースもあります。通常価格よりも定期購入登録するだけで安く商品を購入できることもあります。

実際にAmazonでは、定期的に購入される商品を割引価格で顧客にお届けするサービス「定期おトク便」があります。

定期おトク便

単品リピート通販通販の市場規模

EC市場拡大に伴い、単品リピート通販の市場規模も拡大しています。

矢野経済研究所の調査レポートでは、2022年の国内のサブスクリプション市場は89億6560万円で、2025年には101億1850万円と予測されています。

売れるネット広告社の調査レポートによると、2019年時点で2兆300億円で、2025年には3兆円の規模にまで拡大すると予想されています。

単品リピート通販に加えて、サブスクリプションも市場規模を伸ばしています。

サブスクリプションとは、定額制で好きな商品やサービスを自由に選択し、何度も利用できたりレンタルできるビジネスモデルになります。

今後、単品リピート通販やサブスクリプションなど、定期的に商品を購入やサービスの利用できるビジネスを行う企業が増えていくでしょう。

単品リピート通販のメリット

売上予測が立てやすい

リピート通販は安定した売上が見込めるため、売上予測が立てやすいです。定期的に商品を購入してもらうことを前提としているため、解約されない限りは売上が安定して伸びていきます。

そのため、軌道にさえ乗せることができれば安定的に売上の確保ができます。

売上の予測がしやすいことから、どれくらいの期間で設備投資を回収できるかといった見通しも立てやすく、投資の判断も比較的容易に行うことができます。

生産量を管理がしやすい

売上予測に加え、生産数の目安も算出しやすく生産管理もしやすいです。在庫が過剰になったり、あるいは在庫が不足したりといった状況を防止できます。

その結果、在庫がないことによる販売機会の喪失も防げることができます。

小規模スタートができる

小規模スタートで始めやすいことはリピート通販ならではのメリットです。

商品点数がある程度用意しているECサイトを構築する際は、商品ごとにページの作成や商品の種類ごとに在庫を管理する仕組みを用意するなど、商品が多ければ多いほど管理コストがかかります。

その点、リピート通販は同じ商品を同じ方法で販売する形式のため、管理コストは最小限に抑えられます。

単品リピート通販の注意点

単品リピート通販は、顧客との長期的な関係構築を前提としたビジネスモデルです。そのため、新規顧客の獲得が求められてきます。

しかし、競合他社がひしめくEC市場において、独自商品や魅力的な価格設定で顧客を惹きつけることやある程度の広告費をかけることが重要です。

単品リピート通販を成功させるポイント

新規顧客の集客

単品リピート通販をはじめるうえで新規顧客の獲得は最も重要です。

企業や商品にブランド力があれば自然と顧客は集まってくることが多いですが、そうではない企業や商品は認知拡大・集客に力を入れないと売上の見通しが立ちません。

そのため、ペルソナを設定しリスティング広告やSEO対策、インフルエンサーマーケティング、SNS運用など、あらゆる手法からユーザーにアプローチする必要があります。

ターゲットの設定を見誤ってしまうと効果が出ない可能性があるため、どのような広告を展開するのか慎重に検討することをおすすめします。

また、新規顧客を獲得する施策として、初回限定のお試し価格を設定することや、サンプルを用意するといった手法も効果的です。

LTVを高めアップセル・クロスセルを狙う

LTV（顧客生涯価値）とは、１人の顧客が生涯において、企業やサービスに対してもたらす利益を数値化した指標です。LTVが重要なのは、単品リピート通販が同じ商品を何度も顧客に購入してもらうことで成り立っているビジネスモデルだからです。

そのため、アップセル・クロスセルを狙うことで売上の最大化を目指す。

ただし、過剰なアップセル・クロスセルの訴求はリピートしてもらうどころか顧客が離れてしまう要因にもなります。あくまでも顧客のことを第一に考え、ニーズを正確に汲み取った上で施策を考えることが大切です。

ニーズに合わせた決済方法

顧客のニーズに合った決済方法を取り入れることが重要です。 クレジットカード決済やコンビニ決済、代金引換など適したものを選びましょう。

定期的なリピート通販においてはクレジットカード決済が人気です。

まとめ

リピート通販は、一種類の商品もしくはごく一部の商品をリピート購入してもらうビジネスモデルです。そのため、同じ商品を同じ方法で販売する形式のため、管理コストは最小限に抑えられます。

単品リピート通販で確実に収益を上げていくには、LTVの向上に努めながら顧客満足度を高めることが肝心です。

また、価格競争にも巻き込まれず自社の独自性を打ち出しながら商品を展開することで売上の向上が見込めます。