個人向け商売から法人向け商売に進出するには？

講演依頼　テーマは販路開拓

お陰様で、色々な所で講演依頼いただいています。
直近1週間で２カ所講演させていただきました。

個人向け商売から法人向け商売に進出するには？

販路開拓のテーマでご質問が多い事

販路開拓のテーマでご質問が多いのが、
今、個人向けに商品、サービスを販売している（BtoC)のですが、
法人向け（BtoB)に販路開拓したい。
です。

では、どうやってやれば良いのでしょう？

個人向け商売と法人向け商売で決定的に違う事

実は、個人向け商売と、法人向け商売では、売っているものが違うんです。
これが分かってないと売れないんですね。

どう違うか？というと、

個人向け商売は、感情を売っている

のに対して

法人向け商売は、稼ぎ方を売っている

です。

例えば、
ケーキ屋さんが個人向けにケーキを売っている（BtoC)としましょう。
個人向けに売ってる時は、
このケーキを食べた人が、美味しい♪幸せ♪
ってなるように、
ケーキを通して、幸せ♪という感情を売ってますよね。

これが例えば、このケーキ屋さんがスーパーに商品を卸したい（BtoB)と思いました。
スーパーのバイヤーと話す時に、
このケーキ美味しいんで、置いて下さい。
と話したとして、このスーパーのバイヤーさんは取り扱ってくれるでしょうか？
恐らく、
まぁ、美味しいのは分かるんだけど、今扱ってる既存のケーキあるしなぁ。
ってなっちゃいますよね。

では、どうすれば良いのか？

先ほどのケーキ屋さんはどうすれば良かったのか？

ここで大事なのが、
法人向け商売は稼ぎ方（儲け方）を売る
です。

このケーキを使った稼ぎ方（儲け方）をバイヤーに提案すれば良いんですね。

ケーキ屋さん　「このケーキはうちの看板商品で、年間１００万個売れてます。恐らく、この地域ではナンバー1だと思います。
このケーキが好きだから他のケーキ屋さんではなく、うちに来てくれてるお客様が沢山います。
スーパーで取り扱っていただける際には、うちの看板を売場に出していただいて、販売実績やこだわりを書いたPOPも用意します。
定期的に試食販売もやりますよ。」

バイヤー心の声　おお、それなら、売れて儲かりそうだな(^^♪

バイヤー　「じゃあ、ちょっとお試しで取り扱ってみます」

ケーキ屋さん　「ありがとうございます♪」

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