新規取引出来るようになる3つの理由

新規開拓難しいんです！

なかなか相手が会ってくれません！

会ってもらってもどう話せば良いか。。。

色々な新規取れないというご相談をいただきます。

新規取れない方は共通点があるのですが、それは何かと言うと、

相手が買う理由が分からない

というものです。

そりゃー、相手が買う理由が分からなければ売れる事も無いですよね。

買う理由が分かれば苦労しないよ！って言われるかもしれません。

でも、実は新規取引する理由は３つしか無いんですよ。

その3つを知っていれば、新規が取れるようになるかも知れませんね。

では、早速その3つをお伝えします。

新規取引する3つの理由

その1　価格が安い

私が営業研修やコンサルティングしてると、売れない営業パーソンは大体価格が高いから売れないって言われます。確かに価格は買う理由の1つなのでこれは言わずもがなですね。

もし、自社がライバルより価格を安く出来るのであれば、これほど分かりやすいものはないですよね。

その2 　人間関係

例えば、社長のゴルフ友達だとか、良くしてもらった人だとか、銀行からの紹介だとか、この人から薦められたら断れないよなってパターン。

新規開拓をする時は取引したい会社にどのルートで話持っていくか？って言うの大事ですよね。

昔は、営業と言えば接待！でしたが、それがこのパターンですよね。

その3 　現状取引業社が持ってない商品、サービス

私が工夫の余地があるなと思っているのがこのポイントです。

会社相手の取引だと、稟議というものが存在します、何故この会社と取引したのか？というものを書く必要があります。

現状の取引業社が出来ないから取引しました。というのは書きやすいです。

では、どのようにすれば良いのか？

例えば速さをウリにする

車検の速太郎

新車を車のディーラーで買ってるけど、ディーラーに車検出すと何日か代車生活嫌だなっていう人はこのサービスを使いますよね。

品揃え

モノタロウ 現場を支えるネットストア

工具専門の通販として、工具の品ぞろえは負けない、ここに来れば欲しい工具が見つかるってパターンですね。

新規取引するためには3つの理由の組み合わせ

そして、大事なのが、この3つの理由を組み合わせると新規をどんどん獲得できるようになるんですね。

売れる営業は相手を見て営業トークを変えています。

新規を取りたい！って思ってる方は、自社の場合、この3つの理由はどれか当てはまるかな？って考えてみて下さいね。