なぜ あなたの商品は ネットで売れないのか。
ネットで売れない人に未来はない。
時代はネットの時代。それに意を唱える人はいないでしょう。
スマホを通じて人は多くの”行動”をしていきます。
スマホによって「人の購買行動」が大きく変化したことはご存知でしょう。
これを読む皆さんも例外では無いはず。
PCでしかネットに触れていなかった2009年以前とは「買い物の仕方」が変わった人がほとんどのはずです。
一人ひとりとってみれば「ある部分」だけの小さな「買い物の変化」かもしれない。しかしその小さな行動の変化は積み重なって、
あの「トイザらス」までも破綻に追いやり、逆にAmazonをさらに巨大化させるほどのインパクトがあります。
これから 5Gが都心部から全国に広がっていき、それが当たり前になるにつれて その変化はさらに大きくなっていきます。
ここで私たちが知るべきは、近い将来
「ネットで売れないものは消えていく可能性が高くなる」ということです。
昔 街のどこにでもあった個人店の電器屋や、個人店の薬屋が、ヤマダ電機やエディオン、そしてマツキヨやスギ薬局にとって変わり、今やほとんど壊滅してしまったことと同じこと。
「時代」は新しいものを生み、
「新しいもの」は人の行動を変え、
「人の行動が変わる」とビジネスは大きく変わる。
それはどの時代にも起きていたこと。
それが今はすべて「ネットの世界の中にある」ということだ。
誰もネットから買ってくれないワケ。
リアルのビジネス（オフラインビジネス）は、それを買ってくれるまでに信頼関係を結ぶための行為があるでしょう。
例えば 打ち合わせとか、説明会とか、実際に対面して「個対個」で向かい合うわけです。
そうした中で ”違和感” を感じれば断るし、少しでも”信頼できる”と考えれば、買わないまでも話しを進めていくようになっていきます。
つまりその買い物は直接的に進行していくのです。
店舗の場合でも、その商品のことだけではなく
例えばその店が清潔かどうかとか、店員が好印象かとか、センスがいいかとか、何がしかの「いい感じかどうか」という自分の目で見た印象基準が 無意識のうちに “信頼できるかどうか “に変わっていきます。
オフラインではそのように「売り手との直接的コミットメント」が必要だし、それができます。本能的に「ここで買っていいかどうか」を自分の目と直感で判断できるからです。
しかしネットで売っているものに “基本的に” 信頼感はありません。
「ありません」と言い切ってしまいましたが、「無い」と思うべきです。
むしろ”無い”だけではなく「疑っている」と思ったほうがいいでしょう。
ネットで売れるために、まずはその考えを基軸にして組み立てを行わないといけません。サイト上でどう魅せていくのかはその次に考えるべきことなのです。
そしてもうひとつ。ネットには「直接的なコミットメント」はありません。
SNSでコミットして販売すればいいという考え方もありますが、
フォロワーは売り込みをされた瞬間にコミットしなくなるので同じです。
基本的にネットでそれを売っている人がどんな人なのか分からないし、違和感を感じてもわざわざ断る必要もありません。
ただそのサイトから出ていけばいいのですから。
よく知らない人の商品は買いたくない。
あなたの商品に興味のある人がネット上にいて、ひょんなことからあなたの商品を見たとします。ここまではよくあることです。
逆に考えてみましょう。
あなたが興味のある商品をネット上で見たとしましょう。スマホをスクロールするのを止めてその商品の画像や説明を見ていきます。
そしてその後にその商品をすぐに決済するでしょうか。
どうしても必要に駆られた商品であるか、それとも自分の懐具合に対してまったく影響を及ぼさない程度の価格であったらすぐに買うかもしれませんが、多くの場合はその時点で買われることはありません。
ネットで広告を出して、その広告のPVが例えば 10,000pv（1万回見られた）になったとしてもひとつも売れないなんてことはよくある話です。
なぜそこで売れないのか。そこに商品の機能や性能は関係ありません。
それを買う人の信頼が、あなたにないから売れないのです。
「ネットで買う」という行動を網羅する。
つまり、「ネットで買われる」という行動は、ネットがバーチャルだからこそ単純ではないということです。
ネットで売れない人は「良いものを見せて、良いと思われたら売れるだろう」と思っています。そこが大きな間違いです。
リアルであればそうでしょう。実在する人に「自分にとって良いもの」を勧められて、それを自分も「良い」と思えば、その場で契約しないまでも「購入意思」は示すことはよくあります。
ネットというバーチャルの世界と、実在するリアルな商談との違いはそこです。「良いものかどうか」という基準だけでなく、
「信頼できるか」「困ったらどうすればいいのか」「実在するか」「ここで買っていいのか」という要素が無意識下で働いてしまうのです。
ネットで売れる「インフラ」を組み立てよう。
リアルビジネスが直線的な（ストレートな）セールスだからネットでも同じように考えてしまうのは、たくさんの人を見てきてもうそれは仕方がないことだと思うようになってきました。
目の前にお客様がいればその人の動きや表情を察知してリアクションできるでしょう。しかしネットにおいては誰がいつどのようにサイトに来ているか分からないのですね。わかるのは後から分析をした時だけ。
だから例えば、
LP（ランディングページ）があれば売れるとか、
ウェブ広告を使いこなせば売れる、というように
ネットビジネスを直線的に考えないで欲しいのです。
私たちは新しいクライアントができると、まず最初にインフラ整備を考えます。どういう想定で集客するかを、その商品やその売り手（企業・個人）のパーソナリティに合わせて組み立てます。
何が必要で何をどうしていくのか。まあそれは戦略的な話ですが、それを設計して「水が流れるイメージ」が湧くことが大事です。
どこかで流れが止まってしまう要素があればその詰まりを通す。
まさに配管工のような作業を戦略的に考えるのです。
どう考えるのかという具体的な方法はここでは書かないでおきましょう。
その「組み立て」に私の顧客は大事な資金を投じるわけですので。
ただ考え方として、ネットで何かを売るということは
「売れるまでのルート」を配管の如く組み立てる必要があるということです。それを私たちは「ネットセールスのインフラ整備」と言っています。
それはまさにネットセールスの「設計図」です。
設計図のない建物を想像してください。どこにどの寸法の部材がいくつ必要かもわからないでしょう。ホームセンターのBOXでさえ、簡単な設計図はあるのです。
#ネットビジネスを設計しよう
PS. この記事は、ネットでひとつのビジネスを成立させるための考え方を記しています。noteでフォロワーさんにコンテンツを販売するノウハウではないことをここでお伝えしておきます。
ご質問があれば何なりとお答えします。↓
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