伝わる営業マンのトーク術

最近上司に教えて頂いた、
お客様にご提案やプレゼンをする際のトーク術をnoteでアウトプットさせて頂きたいと思います。

特徴ー利点ー利益

それぞれの言葉の意味は

特徴ー他と比べて特に目立つ点。きわだったしるし。
利点ー利益のある点。有利な点。得なところ。長所。すぐれたところ。
利益ーもうけた。とく。りやく。ためになること。益になること。

この３つの点を提案に含めると

お客様に納得して頂きやすく、営業マンとしても成果に繋がりやすいのです。

この３点は”提案スキルの基本FAB”とも言われていて、

3つの英語の頭文字を使ったもので、一般的には下記のように説明されています。

F. Feature （特徴）　商品／サービス／ソリューションの特徴
A. Advantage （利点）　商品／サービス／ソリューションから得る事が出来る利点
B. Benefit （利益）　商品／サービス／ソリューションから得られる利益

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！ ～ 営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）をわかりやすく解説！

ヒアリング、そしてベネフィットーク

私の上司はこれを「ベネフィットーク」と呼んだりもしています。

まずは商品や制度はどんなものかを説明し、それだからこそできること、それが持つ「特別」な点についてお話する。最後にお客様にはどのようなベネフィットが期待できるかを、お客様の立場に立って具体的にお話する。

そうすると商品の説明だけのときにはなかった納得感が生まれ、

納得できると決断ができるので、結果的にゴール（成果）につながるという考え方のトーク術！

３つのどれかが欠けると、納得感は得られなくなります。

特徴ー利点ー利益

どれがかけてもだめ。

私的には、具体的なお客様のベネフィット（利益）に落とし込む部分が一番むずかしいと感じますが、これができるかはヒアリング次第！

ヒアリングを大切にした上で、３点を意識して、文章を組み立てられるよう意識したいと思います。

最後まで読んで頂きありがとうございます。