決断を頂くための営業心理！

クロージングをするメリット

営業を経験した方で、

クロージングに苦手意識をお持ちの方はいらっしゃいませんか？

正直私は、決断を迫るのは申し訳ないな、断られるの怖いな。と思っていました。

しかし、

お客様にNOを頂くことで、なぜNOなのか、どうすることでYESに変わるのかを伺うことができる。
お客様自身も、なにが不満なのか、なにを求めているのかを確認することができ、お互いにとってメリットが大きい。

という話を聞いてクロージングに対して少しポジティブなイメージを持つようになりました。

そして今日、さらにポジティブに捉えられるような記事を読んだので、noteに残したいと思います。

ピグマリオン効果

これは、教育心理学の分野でよく使われる考えで、

他者からの期待を受けることで学習や作業などの成果を出すことができる効果のこと

アメリカの心理学者ローゼンタールが、教師からの期待があるかないかによって生徒の学習成績が左右されるという実験結果を報告したことが始まりでした。

つまり、
褒めて伸ばす！
という考え方に極めて近い考え方です。

先程述べたように、これは教育の場でよく使われる考えですが、

著書『即決営業』『１分で売る』で知られる、株式会社即決営業代表取締役の堀口龍介氏によると

ピグマリオン効果は

相手の要望や期待に応えたいという心理がはたらくこととして捉えることもできる

だから、営業マンの
「要求が明確であればあるほど、そして、その要求が繰り返されれば繰り返されるぼど、相手は要求に応えなければいけないと思うのもなのです。だから訴求することを恐れてはいけません」

ということでした。

さらに、訴求の前に理由をつけることで納得感が増します。

理由があれば納得しやすく、納得できれば決断がしやすい。
営業マンも訴求を伝えやすくなり、お互いのゴールに近づきやすくなります。

せっかく互いに時間を割いたのだから、しっかりその日の結論を出して、意味のある時間にできれば良いと感じました。
クロージングをかけること、訴求すること、を悪いことだと捉えずに、お互いにとってプラスであると考えられれば、言葉の伝わり方が変わっていくだろうと思います。
いざ、実践！していこうと思います。

最後まで読んで頂きありがとうございます。