読書メモ（営業1/3）

◆感想

・営業は確率論でやるべきことを正しくやれば成果が出るというのは印象的だった。現状を可視化、施策を打ち検証するというスピードとやりきり力が大切だと感じた。弊社がやってるストレッチオペレーションはこれにあたるので何としても今の業務をやりきりたい

◆作者と概要

・作者は戸田和成。野村証券の伝説の営業マンで営業を行う中での学び舎気づきがまとめてある。営業は確率論であり、仮説検証が重要であるというのが本書の主張

◆よかったインプットメモ

・営業は最終的な成果に至るまでの変数が多く型を作らないでしまうことが多いが、営業プロセスを細かく分化したり、顧客のタイプに応じてアプローチを変える、常にボトルネックを探して改善を続けるなどすれば全行程を体系化し再現性の高い営業をすることができる

・飛び込みやテレアポでも画一的なアプローチではなく、ここに最適化された営業を意識すべきである。ここでいう最適化はある程度の型化が可能なため時間をあまりかけずに行うことができる

・仮説営業とはゴールありきで考え逆算する営業の仕方である。あってすぐに仮説をぶつけるというのが筆者の営業スタイル。ある程度して散るなと思わせることができれば信頼を容易に得ることができるし、０から聞く営業よりもまた会いたいと思ってもらいやすい。

・MECEに因数分解した後はやるべきことが明確になるまで深堀をすることである。営業は確率論であるから当たり前のことを当たり前にやれば成果が出るものである。各ファネルにおける現状値と目標値及びそのギャップを埋める施策をただしくPDCAを回す。一度に手をつけると改善速度が落ちるため、課題を優先づけして３つに絞ると良い

・マーケティングプロセスにおいて、「いい顧客」を定義し、それがどのような項目でリスト作成できるか考える。どのように売るかよりも誰に売るかの方が重要であり、非常に重要なプロセスである。最重要顧客のペルソナから逆算することが大切である。ブルーオーシャンでかつ見込みになる可能性があるところを優先ターゲットにすると良い。そして検証は最小で行うべきである