「どうしても買いたいんです。」と言われる営業パーソンの極意　〜たった2つのポイント〜

こんにちは！

並想メンターのムラケン＠Catali屋です！

前回、↓コチラの投稿をしました。
営業が売っているのは商品・サービスではなく〇〇

10スキ達成できればいいなと思っていたのですが、
あっという間に、15スキまで伸びました・・・！

これまでにないくらいたくさんの方に見ていただき、また、好きを押してくださった方が多く、とっても嬉しいです！
ありがとうございます！

営業系の記事、皆さんのご関心が高いのでしょうか・・・？笑

（もしご要望ありましたら、コメントでリクエストいただければ幸いです！）

なので、お約束通り、どうすれば価値を伝えられる営業になれるのか？について紹介したいと思います！

お客様に寄り添った営業スタンスを持つ

まずは、どのような営業マインドを持てば良いのか？というお話です。

営業のスタイルは、ざっと上げると以下といったところでしょうか。
　※業界によって営業スタイルが決まっているということはありません

１）まずカタログをもとに商品を紹介して、説明していくスタンス
　　　→自社製品や他社製品の取り扱いをしているメーカーや商社に多い営業スタイル
　　
２）お客様の状況をヒアリングして、自社サービスを使った解決策を提示するスタンス
　　　→採用コンサルティングやWEB広告セールスコンサルティングなどに多いコンサル営業スタイル

３）お客様の状況を理解し、解決したい点の共通認識を得ながら、広い視点で解決策を一緒に考える
　　　→経営戦略、財務戦略、人事戦略など幅広い分野から解決策を提示するソリューション営業スタイル

どれがお客様に寄り添った営業スタンスでしょうか。

１）まずカタログをもとに商品を紹介して、説明していくスタンス

カタログをもとに、商品を紹介していきます。
商品自体に興味を持ったお客様であれば、どんどん具体的な質問が飛び交い話が進んでいくでしょう。
しかし、そもそも他社製品を使っていて、切り替えを検討していないという場合は、興味すら持ってもらえません。
顧客は買いたくないのに、商品説明をして押し売りっぽいセールスになります。

２）お客様の状況をヒアリングして、自社サービスを使った解決策を提示するスタンス

ヒアリングをするため、お客様の状況を理解しようとするスタンスは好印象を持たれます。
お客様にとっては、自分・自社のことを理解してくれたと感じ、心を開いてくれます。
しかし、結局のところ、自社の製品を中心に解決策を提案するため「結局売りたいんでしょ？」という印象も与えてしまいやすいです。

３）お客様の状況を理解し、解決したい点の共通認識を得ながら、広い視点で解決策を一緒に考える

全然関係ない経営上の悩みや生活上での悩みを聞いていき、深く相手の関心ごとに触れていくため、信頼されやすいです。
お客様にとっては、いろいろな悩みが出てくるため、解決したいことをたくさん話したくなっていきます。
そこに対して、営業パーソンは自社サービスだけでなく、いろいろな解決策を提示します。
結果的にお客様が感じる感覚は、フラットな視点でベストな方策を、”お客様自身が選んだ”という感覚です。

お察しの通り、最もお客様に寄り添っている営業スタイルは（３）です。

もし、私たちがお客様だったとしたら、どんな営業をされたいか？と考えるとより明確ですね！

昨今は、インターネットでありとあらゆる情報が得られる時代です。
お客様も独自に情報を収集しているので、時には営業パーソンよりも知識を知っていることもあります。

そのような状況下で（１）をしてしまうと、「知っているよ」となりますし、
（２）は「他社製品も多く、どれがベストなのか判断がつかないけど、結局自社の製品を売りたいんでしょ？」となりやすいです。

（３）は「一緒に考えくれた。いろいろな良し悪しを検討した上で、最終的な判断を尊重してくれた」と信頼感が高い状態です。

また困ったら相談したいな〜と思うのは（３）じゃないですか？

長期的にも効果がありそうです！^^

お客様のウォンツを引き出すヒアリング

顧客に寄り添うスタンスを持っているだけでは、ただ仲良くなるだけで、商品・サービスに価値を感じていただけないので、売れるまでなかなか到達できません。

その肝になるのは、提案ではなく、ヒアリングです。

営業パーソンを主体に、お客様の中にあるニーズを明確にしていくため、様々な質問をしていくのです。
ポイントは、理想状態と現状を明確に認識していただくための質問をすることです。

・なぜ、〇〇にご関心を持ったのですか？
・具体的にどんな問題が社内で起こっているのですか？
・もし、〇〇の問題が解決したら、どんな効果がありそうですか？
・逆に、このまま状況が変わらないとしたら、どんな影響がありそうですか？
・改善する取り組みを進める上で、どんなことがハードルになりそうですか？

そして必ず、自社の商品やサービスの訴求ポイントや強みに結び付けられる”ネタ”を探します。
（これがないと、選んでいただくとっかかりがありません・・・）

ヒアリングでお客様が「今やらないとこのままではマズい・・・」と感じていただけたら、もう営業かける必要はありません。

顧客：「どうやったら解決できるんでしょうね・・・」
営業：「多くのお客様が同じように悩んでいます。例えば、〇〇株式会社では同じように〜〜〜という問題にぶち当たっていました。」
　　　「そこで私たちは〜〜〜ということをやったら、劇的に改善されたんですよね。その方法にご興味ありますか？？」
顧客：「あります！ぜひ教えていただけないですか？」

という感じで、プレゼン（提案）に進めばいいのです。

このような流れさえ作れれば、極端に言えばプレゼン能力は低くても大丈夫です（笑）

なぜなら、私たち営業が提案しようとしているものに、価値を感じてくださるベース（期待感）が作れているからです。

お客様が”自分自身で価値を作ってくれた”とも言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

・お客様に寄り添う営業スタンス
・お客様のウォンツを引き出すヒアリング

という2軸でお伝えしました。

これらにはどちらかが欠けてもいけないという相互依存の関係があります。

営業スタンスは、信頼してもらうために非常に大事です。
信頼してもらえるからこそ、ヒアリングの時に嘘なく率直に話していただけるのです。

一方で、ヒアリングがうまくできないとお客様に
「この営業は何を言いたいんだ？時間の無駄だなぁ・・・」と不快感を抱かせてしまいます。

なので、価値を伝えるためにこの２軸を意識して、
お客様から信頼をいただき、「ほしい！」と思っていただくようにヒアリングをしてみましょう！

具体的なイメージは湧いてきましたか？？

面白いな！
勉強になった！
もっと営業ノウハウを聞きたい！という方はこの記事にもスキをしていただけると嬉しいです。

・・・・25スキに到達したら、営業に関するテーマでまた記事書きますね！！笑

では、また次回！＾＾

★★★★★★★

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