営業が売っているのは商品・サービスではなく〇〇

こんばんは！

並想メンターのムラケン＠Catali屋です！

突然ですが、
・営業職で仕事をしている方
・営業職に興味を持っている方
・就活生
に質問です！

「営業がお客さんに提供している（販売している）のは何ですか？」

「営業職の仕事って、一言で言えばどんな仕事ですか？」

どんな意見が出るのか、本当に直接聞いてみたいですが（笑）、
もし、営業職になりたかった昔の私に質問するとしたら、きっとこう答えるでしょう。

「自社のサービスを売るんじゃないのかな」と。

間違い・・・ではないですよね！笑

むしろ、これは紛れもない事実です。

自社のサービスや商品を売ることで、対価（お金）を得ることが仕事です。

しかし、そう考えてしまうのはとても残念なことなのです！

その考え方をしているが故に、「営業職って嫌な仕事だな・・・」「ノルマがきつい仕事だよな」「詐欺っぽいよな」と言ったイメージが出てしまうからです。

私は希望通り、営業職になることができました。

そして２年間の営業経験から、営業は物を売る仕事じゃないと気づきました。

もし、あなたが営業職にネガティブな印象を持っていたら、
もし、あなたがこれから営業職に就こうとしていたら、
もし、あなたが営業として成果を出したいと思ったら、
この記事を読んでみることを強くお勧めします。

営業は商品を”売り付ける”というイメージ

営業職に対する世間一般のイメージはあまり良くありません。

私の勤める会社は人材紹介業をメイン事業としていて、営業職の紹介を得意としてきました。

しかし、昨今は営業職希望の方は少なく、エンジニアや事務職、マーケティングなどが多いです。

なぜ、求職者の方が営業職を嫌うのでしょうか。

正直、過去の私も営業職になりたいとは思いながらも、営業って嫌な側面もあるよな。。。と思っていました。

良さとしては、お客さんと仲良くなれること、一期一会の出会いが沢山あること、直接ありがとうを言ってもらえること、などでした。

嫌なことは、毎月ノルマや目標という追われる身になること、お客さんに売り付けているような（会社都合で騙しているような）感覚です。

まさに、嫌な側面は多くの方が抱いているネガティブなイメージだと思います。

でもこれって実際事実の部分も多いんですよね。

物を売っているということは紛れもない事実です。
また、似たような商品を持つ競合他社が多いため、他社よりも優れているからといって、本当に買う必要があるのか？が曖昧でも、買ってもらえさえすれば営業としては仕事をしたことになります。

例えば、私は某大手携帯販売ショップの営業をした経験があります。

他社のキャリアを使っているお客さんに対して、切替えをお勧めするのです。

その際、今のプランや料金を聞いて、自社の方がお勧めできそうかなことは何か？を探ります。

そしてそのポイントがわかったら、そこを魅力的に話して提案し、切り替えをしてもらえるようにクロージングしていきます。

お客さんが「切り替えたい」と思ってくだされば、営業としては仕事をしたことになりますが、
個人的には「本当に買いたいと思っていたのか？」「その場の雰囲気に押されたのではないか？」など、気になってしまいます。

そう感じる原因は、皆さん自身が消費者になった際に「話しかけてきて商品をプッシュする営業」に出会った経験があるからです。

家電量販店、服屋さん、メガネショップ、試食コーナー、ガールズバー（笑）など、不要なタイミングでも粘り強く話しかけてくる営業の方に一度は出会ったことありませんか？

そういった経験から、携帯会社の都合で切り替えを押し付けてしまっているのではないか・・・・というネガティブなイメージが生じていると思われます。

営業は〇〇を提供するお仕事

そのような目線では、営業職になりたいと思わないですし、営業になってからもどこか遠慮してしまって成果を出せるはずがありません。

私だったら違和感がありすぎて、営業職なんてやってられるか！とちゃぶ台をひっくり返すと思います（笑）

でも、営業職に対する見方を変えるだけで、ちゃぶ台がひっくり返るという大惨事を免れることができました！

それは、
営業とは、商品・サービスを提供する仕事ではなく、”お客様にとっての価値”を提供する仕事と捉えることです。

お客様がお金を出して買いたいということは、それだけお客様にとって価値があるということです。
だから、自社の商品がお客さんにとってどんな価値があるのかを誠実に伝えることができれば、売り込まなくても売れるのです。

また、”お客様にとって”の価値なので、中身は多種多様でもあります。

値下げしませんからね！と言っても、それでも買いたいですという状態が最高ですね。

携帯ショップの場合は
・家族全体の料金が安くなる
・最新モデルが即日もらえる
・切り替え特典が魅力的
という想像しやすい価値があります。

ただ、それよりさらに発想を広げえれば、
・スペック高い機種だと反応が早い、かつ、時短になるため、生活の生産性が上がる
・周りの人からの注目を集められる
・若い人の流行についていける
など、提供する物・サービスを超えた価値があったります。

　※この価値を広げるというのは、かなり営業の本質です。

ダメな営業は、価値があると錯覚してもらえるように”説得”しようとすることです。
多くの方がイメージしやすい胡散臭い営業になります。

おまけ

いかがでしたか？

営業の仕事に対する見方は変わりましたか？？

ちなみに、細かく言えば、この見方が変わっただけでは、営業に対するネガティブな気持ちを払拭しきれません。

なぜなら、お客さんにとっての価値を提供していると理解していても、現実で売っている商品・サービスで満足させる自信がないという場合があるからです。

要は、その商品・サービスを自信を持って勧められるか？ということです。

幸いなことに私は今の仕事で提供しているものが、私自身大好きなサービスなので堂々と胸張って提供できます。

ただ、入社当時は”お客さんにとっての価値”をうまく伝えられないために、うちの商品はダメなのか・・・？と逆に落ち込んだこともあります。笑

両方がないとうまくいかないんですよね〜。

ただし、両方が揃ったとしたら、それはもう最高です！
自分が良いと思うものに、お客さんも「いいね！ほしいです！」という共感いただける状態ですから。

是非みなさんも、営業職を楽しみながらやってみましょう〜！

「じゃあ、具体的にどうやったら価値を伝えられる営業になれるの？」
と質問いただきそうです。

それは、・・・続きでお願いします（笑）
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ではまたお会いしましょう〜＾＾

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