本当の”導入事例の使い方”を知りたくないですか？

導入事例のストーリー・テリング

導入事例のストーリー・テリングは、

"相手の無関心の克服"
"導入・運用イメージ"
"導入に向けた不安や心配事の解消"

に効果的です。今回は導入事例の使い方、使い時について書いていきます。

"相手の無関心の克服"

ヒアリングや提案の前に、相手が関心を持つような事例を話すと、相手の聞く体制が整います。特にあまり内容を聞いていない方々が参加する時には、無関心の克服が必要。これができると、ヒアリングの時に相手がより多くの情報を話してくれます。

"導入・運用イメージ"

提案(プレゼン、デモ)のタイミングで、運用のイメージや効果を事例を使って説明することで、イメージがつき、相手に価値を提示できます。機能訴求にならずに、運用提案・価値提示ができると検討が進展します。

"導入に向けた不安や心配事の解消"

提案の中(デモ中、デモ後)で、相手の不安に思われることや導入に向けた心配事を確認して解消するために事例を紹介します。これまでに似たサービスで失敗したことがあるような不安のこともあれば、認識が少し間違っていて誤解していることもあります。

事例をストックしておけるやつが強いんだ

事例を5個〜10個程度ストックしておけると、相手に合わせて提案ができます。「同規模・同業種」もしくは「共通の課題・運用・時期」という観点でストック。

導入事例のストーリー・テリングは、

"相手の無関心の克服"
"導入・運用イメージ"
"導入に向けた不安や心配事の解消"

に効果的。

事例を5個〜10個程度ストックしておけると、相手に合わせて提案ができます。「同規模・同業種」もしくは「共通の課題・運用・時期」等という観点でストック。

— ほったけんた (@mottajapan) March 24, 2023