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競技者を増やすHADOアカデミーの「ボトルネック」はどこだ?

おはようございます。
ARスポーツ『HADO』の生みの親こと本木です。

さて、今日は『HADO』で競技人口を増やすために行っている「HADOアカデミー」という施策について、実際の数値を交えながら「ボトルネック」がどこかを探ってみた話です。

「HADOアカデミー」って何?って人は下記を読んで下さい。

「HADOアカデミー」の課題

今、『HADO』にとって競技人口増加の要となっている「HADOアカデミー」。
まぁまぁ順調にいっているのですが、もっともっと卒業生を多く輩出したいと思っています。
(卒業生してもチームが作られないという問題もありますが、これについてはいつか書きます)

じゃあ、もっと卒業生を増やすにはどうしたらよいのかを考えていきます。

入会数を増やせば解決!?

まずパッと思いつくのは、単純に入会数を増やせば卒業生も増えるよね、という事です。

もちろん、その通り!

でも、そもそも入会数を増やすのは相当大変ですし、広告費などのコストもかかります(いい感じに増えてきてますが)。

そして、増えたとしてもレッスンの受け入れ可能人数自体に限りがあります。
初回レッスンは8人、通常レッスンは9人が上限です。
一回あたりの人数を増やすと、クオリティが下がってしまい、そもそものプレイヤーを作るという目標が達成できません。

レッスンの回数自体を増やしたくても、場所や人件費などのコスト、コーチの育成などの面で簡単にはできません。

(とはいえ、現在初回レッスンはすべて満席なので、より高い目標達成のために回数を増やす事はやっていきます!)

じゃあ一体どうしたらよいか。
それは、入会から卒業までの流れを効率化していく事です。

まずは、現状を認識

まずは、今の「HADOアカデミー」がどんな状況なのかを認識することが大事です。通信簿みたいなもんですね。

「HADOアカデミー」は下記のフローを経て、卒業に至ります。

①会員登録(初回レッスン申し込み)
②初回レッスン
③2回目レッスン
④3回目レッスン
⑤4回目レッスン
⑥5回目レッスン(卒業)

じゃあ、そのフローに実際の10月入会者を対象にした数字を当てはめてみるとこうなります。カッコ内は前工程からの移行率です。
※入会から卒業までに3ヶ月程度かかる人もいるので、今回はほぼ動きがなくなったと推定できる10月入会者を対象に考えます

①会員登録 66人
②初回レッスン 41人(62%)
③2回目レッスン 33人(80%)
④3回目レッスン 30人(91%)
⑤4回目レッスン 30人(100%)
⑥卒業 21人(70%)

ボトルネックを見極める

会員登録は66人いますが、実際に卒業までたどり着いた人は21人しかいません。
これは、もっと改善できそうですね。

改善できそうな箇所はいくつかあって、そのすべてを改善しないといけないのですが、まずは、このフローの中で一番足を引っ張っている「ボトルネック」を最優先で改善しなければなりません。

「ボトルネック」とは、製造業などで使われますが、一連の製造フローの中で、スピードが遅く全体の生産効率の低下をもたらしている工程の事を指します。
基本的にはそのボトルネック部分を通過する量が全体の生産量になっていきます。

では、「HADOアカデミー」のボトルネックはどこかというと、ズバリ②初回レッスンの部分です

「HADOアカデミー」はシステム上、初回レッスンを予約するタイミングで会員登録を行います。
つまり、会員登録した人は全員初回レッスンの予約を完了している人です。

にも関わらず、62%の人しか実際に初回レッスンを受けていない。つまりは、38%の25人がなんらかの理由で初回レッスンを受けずにそのまま離脱してしまっているという事です。

もし、①会員登録から②初回レッスンへの移行率を仮に100%にすることができれば、

①会員登録 66人
②初回レッスン 66人(100%)
③2回目レッスン 33人→53人(80%)
④3回目レッスン 30人→48人(91%)
⑤4回目レッスン 30人→48人(100%)
⑥卒業 21人→34人(70%)

となり、最終的な卒業者数は162%増となります!
ボトルネックをなくせば、他の数字が変わらなくてもこんなに変わるんですね。

どうボトルネックを改善するか

では、①会員登録と②初回レッスンの間で何が起こっているのかを調べてみると、

初回レッスンを予約した8人のうち、毎回2人くらいドタキャンされてる

という現状がありました。
この事からすぐに考えられる改善点は2つ。

・ドタキャンされないように数日前にリマインドメールをする
・ドタキャンではなく正しくキャンセルしてもらって他の人に来てもらう

もちろん人間は忘れっぽい生き物なので、初回レッスンの日を忘れてた!という事もあります。
なので、数日前にリマインドメールを送るのは効果ありそうです。

また、ドタキャンされたかはレッスン開始後でないとわかりません。
できればちゃんとした手順で事前にキャンセルしてほしいものです。
そうすれば、キャンセル待ちをしている人が入ってくれ、ボトルネックの通過人数は増えます。
リマインドメールにもキャンセル手順を書いておけば、ドタキャン率は減らせそうです。

そもそもなぜドタキャンしたかを考える

先程の2点を実施すればすべて解決かというとそうではありません。
もっと深堀りしていく必要があります。そのために、

なぜドタキャンされてしまったのかを考えます。

初回レッスンの日の予定を確保して、会員登録という面倒くさい手順を乗り越えたにも関わらず、ドタキャンされてしまうんです。
もし、外せない予定が入ってしまったなら別の日に予約しなおせばよいのに、それがされていません。

理由は単純。おそらく気持ちが冷めてしまったのです。
悲しい話ですが、予約した時は「HADO頑張ってみよう!」と思っていたはずなのに、日が経つにつれ段々テンションが落ちてしまい、当日には「行くのやめようかな」って思ってしまったのです。

ということで、気持ちを「冷まさせない」には何をしたらよいかをこれから考えて実施していこうと思います(meleapの熱血漢こと松岡が)。

例えば、初回レッスンまでの間にWORLD CUPの映像付きのテンション上がるメルマガを送るのもいいかもしれませんし、レッスン時に使うパンフレットを予め自宅に郵送してもいいかもしれません。

待っている時間を「冷ます時間」にするか「ワクワクする時間」にするかは、ドタキャン率はもちろんその後のHADO人生も大きく変えていくはずです。

と、そんな事を考えて日々「HADOアカデミー」は改善を続けています。

今回の「ボトルネック」や「業務改善」の話は有名なビジネス小説「ザ・ゴール」に詳しく描かれてます。
若い人は読んだことない人も多いかもしれませんが、どんな業種にも使える基本的な考え方なので、読んでおいたほうがいいと思います。
コミック版のほうが読みやすいのでおすすめです。

では、また明日!!
(なんかアフィリっぽい書き方になっちゃった…)


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ARスポーツ『HADO』の生みの親。 HADO開発元の株式会社meleap取締役CCO。「サッカーを超える競技を創る」が目標。 HADOの事を中心にマーケやスポーツビジネスに関する事を書いています。 HADO公式WEB ⇒ https://hado-official.com/

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