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相手にどういった感情を抱いていただくか、からつくるプレゼン資料

プレゼンは緊張するし、資料もどう組み立てたら良いかを考えている間にただ時間が過ぎていく...という経験は、あるあるですよね。

じゃあその分、練習して時間もかければいいのか...。

否〜!!(©️大泉洋 NURO光)

僕の場合、資料を作成する際、参加者の状態を仮説立てた上で、どういった感情を最後に抱いていただくか、から構成を考えるように変えたことでプレゼンがラクになりました。


そこで、今回はSansan株式会社が主催されたオンラインイベント「Meets ONLINE LIVE」で6分ピッチを担当させていただいた際のつくりかたをシェアします。

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このイベントは「アプリで実現する新しい顧客体験」をテーマに、持ち時間6分で4社が順に6分間のピッチを行うというものでした。

【ピッチとは】
短い時間の中で、不特定多数の人を相手にプレゼンテーションをすること

イベント後は、事前に想定していた以上の企業さんからお声がけをいただける状態で、当社のマーケティングメンバーと「ワ〜!!」「ヤッター!!」と盛り上がってる状態ですヽ(´▽`)/

僕自身、60分前後の講演はこれまで何度も経験してきましたが、初のピッチはこれまで経験してきたものと性質が異なるというのが所感でした。
短い時間で自社の魅力をどう伝えるか。そして、次に繋げられるかを考えた際に自分にとっては新しい切り口が見えたので、以降で書いていきます!!

※プレゼン時には「主催者体験を損ねない対応」として、時間通りに終わることはあたりまえ体操です。


参加者の状態を仮説立てる

事前に主催者からいただいた情報は、「参加される方はマーケティング部門・営業企画部門・経営者層が中心」という情報でした。

そこで、資料を作成する前に、以下を整理しました。

【仮説①〜主な目的〜】
・新しくアプリやWebサービスを検討している
・既存サービスのリニューアル/改修を検討している
・今後発生した際に備えて情報収集をしている
・相談しやすい雰囲気の企業を求めている

【仮説②〜ITやデジタルに対する認識〜】
・企業としてDXを推進している
・企業として遅れを取っていると認識されている
・部署/担当者が専門用語をある程度理解されている
・部署/担当者がITやデジタルを学んでいる

【仮説③〜ピッチをする4社への印象や期待〜】
・すぐに相談できる企業がいるといいな
・特定の企業の話が聞きたい
・違いがよく分からない
・今風の会社
・専門用語や横文字を多用しそう

【仮説④〜YUMEMIへの印象や期待〜】
・総合プロデュースってなに?
・なにを紹介されるのか見えない
 ・他3社がツール/SaaS製品の紹介に対してYUMEMIはサービスがない
・プレゼンの人がスカしてる感じ

その上で、冒頭に記載した参加される方にどういった感情を最後に抱いていただくか、を考えます。


結果、今回設定した感情は、「まずはYUMEMIに相談したら前に進めることができそうやな。」です。
※注:参加者は関西の方だけではありません。笑


考える際に抽出したポイントは、以下でした。

・今回のイベントは参加者の企業がベンダーとの出会いを期待している
・一方でピッチをする4社すべてを知っているわけではない
・各企業の特徴はしっかり伝えて欲しい
・現状に対してどのベンダーに相談するのがいいか把握したい
・できれば相談しやすい会社や担当者だと嬉しい

新規サービス・既存のリニューアル・今後を見据えた情報収集の中でもまだ要件や構想が固まりきっていない参加者にフォーカスをあてることにしました。

そして、その参加者の方にしっかりYUMEMIの特徴をキーワードとして覚えていただいた上で、「まずはYUMEMIに相談したら前に進めることができそうやな。」という感情を抱いていただく事が良いと結論付けたのです。

この感情の設定が完了すれば、次に資料の構成です。


資料はWhatからHow、そしてWhyの流れで作成

今回のイベントが営業文脈でのプレゼンになる為、YUMEMIのアトラクト(魅力付け)ができる資料の構成にしていきます。

この時に、オススメのフレームワークは、WhatからHow、そしてWhyの流れで構成することです。

実際のイメージは↓の通りです。(画像は当時の資料の一部抜粋)

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この時に意識しているのは以下ですが、仮説を立てていた際に整理した情報も活用しています。

■What
他参加企業との違いをキーワードでご認識いただく。
事例とそれに伴う効果や提供サービス。

■How
どうやってつくっているかのプロセスとその具体的なアクション。

■Why
事例に対する効果を再度見せる。

What

ここではセットアップが肝心です。
セットアップというのは「YUMEMIは〇〇」をご認識いただくことです。

まず、このイベントとの特徴から他の参加企業との違いをご理解いただくことを明示しました。

具体的には、「YUMEMIはツールを提供していない」です。

その上で、覚えやすいフレーズで何をやっている企業なのか、を伝えます。
今回は、「YUMEMIはオーダーメイド開発」でセットアップをしました。

その後、事例+それに伴う効果をご覧いただくことで「なに?!」と思っていただき、その後の展開を聞いてみようという状態をつくります。

How

山場/ピークはHowに持ってくるようにしましょう。
通販番組での実演と同じく、相手を惹きつけるのがHowのパートです。
YUMEMIの場合も、オーダーメイド型でサービスづくりや問題解決をしていく中で、Whatに対するHowが見せどころ/魅せどころです。

今回のイベントでは参加者が4社の話を聞いていると、それぞれの会社の違いがだんだん分からなくなるのではないかと思い、その意味でHowで独自性を出すことにしました。

今回のテーマ「アプリで実現する新しい顧客体験」と他3社さんの情報を自分なりに収集した結果、プロセス面に焦点をあてることにしました。

顧客体験はプロセスから生み出されてる点と他3社さんはその機能がどのようにつくられているかの情緒的なアプローチを6分の中では紹介されないという見込みからです。

資料には、「いいサービスはいいチームから」といったフレーズを強調しながら実際の事例を用いて、どのようにつくられているかを紹介しました。

そして、我々が提供する顧客体験の顧客はユーザ(消費者)だけではなく、影響するスタッフも含めて開発している事を通して、ユーザだけではなく社内の方々からもアプリをポジティブに捉えていただく関係性を構築するプロセスを伝えることで、「製品をご利用いただくイメージ」はもちろん、「YUMEMIと仕事をご一緒いただいたイメージ」の醸成を狙いました。

Why

Whyは「Whatの事例や効果はHowがあってのことなのか」と参加者になぜ紹介しているような効果に繋がっているかについて、腹落ちいただくという流れです。

今回の資料に対して描いた参加者感情は、ざっくり以下です!

他と違ってツールベンダーではなくオーダーメイド開発の会社
          ↓
構想や企画段階から一緒に出来るベンダーなのか
          ↓
事例や効果も出てる+取引年数が長いのが特徴なのか
          ↓
こういう進め方や考え方が事例や効果に繋がるのか
          ↓
へぇ〜YUMEMIに相談する企業が多いのか
          ↓
自分たちもまずはYUMEMIに相談したら前に進めることができそうやな

相手の感情から描いていくと、どういった内容が必要になるのかが分かりやすくなり、何より再度構成からやり直しがなくなるのでオススメです☆

皆さんも是非自社にあてはめてご活用いただけると嬉しいです!


さて、それでは「What→How→Whyの構成」で資料を作れば「まずはYUMEMIに相談したら前に進めることができそうだ」の感情を描けるのか?


否〜!!(©️大泉洋 NURO光)


これだけでは足りないですよね〜!!


プレゼンターへの印象付けもお忘れなく!!

いくら「この会社は相談しやすそうやん」と思っていただける内容を資料にこめてもプレゼンターにその印象がなければプレゼンとしてはしくじることになります。

そうです、「プレゼンターへの印象付け」も大事です。

僕が実践したのはプレゼン中ではなく、プレゼン前に印象付けを行いました。それは開始前のMCとのやりとりです。

直前リハで「休日に嬉しかったこと」を聞きますとMCの方に言われた時に、「ここだ!」と思いました。

プレゼンではつい真面目/堅い雰囲気で進めてしまいがちな点は懸念していたのですが、もう1点。

仮説④に記載した「・プレゼンの人がスカしてる感じ」を拭うことを冒頭に仕込むことで、その後のプレゼンに対する印象も変えたかったのです。笑

開始前のMCとのやりとりでは、家族エピソードを用いることで自分に対して柔らかい印象を持たせる演出を行いました。

こう書くとめちゃめちゃ姑息な奴に見えますね。笑

実際、イベント後にある参加企業さんとリモート打ち合わせをさせていただいた際に「そめやさんの開始前のやりとりが1番印象に残っている」とのフィードバックをいただきました。
※リモートでよく分からなかったですが、主催者側もこのトークで盛り上がっていたようで嬉しかったです^^

資料だけではなく、プレゼンターの印象付けをおこなうことで「まずはYUMEMIに相談したら前に進めることができそうやな。」の感情をより描くことに繋がると思ってます。


最後に、「What→How→Whyの構成」はスライドの内容を入れ替えることで営業シーンだけではなく、採用シーンなど広く活用できるフレームワークなのでご参考になれば幸いでっす!!

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■7つのポイントのおさらい

1. プレゼンターへの印象付け
2.YUMEMI(自社)のポジション配置

3.なに/どういったことをしているか
4.どのようにつくられているか
5.他参加企業がフォーカスしてこないであろう独自性にフォーカスする
6.これまでの流れから実績を再掲することでYUMEMIの存在を刷り込み
7.プレゼンターだけではなく会社として相談しやすい印象付け


おまけコンテンツ(イベント後のアクション)

ちなみに、営業が忘れてはいけないのがイベント後のアクションですよね!!!

おまけコンテンツは、リアクションのあった参加者へイベント後に即時アクションを取るです。

意識しているのは、2点です。

・事務局などではなくプレゼンター自らの連絡をする
・アポ日程を送るなど営業色の強い文面ではなく今回のご縁をざっくばらんにお話する機会からスタートしたい距離感にする

余談ですが、プレゼンター自らが連絡することを好意的に思っていただけるケースが多く、逆に言うと別担当から連絡がくることに熱が冷めるお話も実際いただいてます。

散々プレゼンに関することを書いておきながら恐縮ですが、冒頭に記載した結果に繋がるのもイベント後のアクションが1番大事だったりしますね\(^o^)/




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取締役にチャレンジしながらマーケティングやリクルートの担当、さらには人間中心設計スペシャリストとしてサービスデザインをお客様と一緒に創ってると言うとりますが、ざっくり言うと芸人やらせてもうてます。 生息地:大阪/京都/神戸/東京/神奈川/名古屋/札幌/福井