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【社内DX】Hubspot担当者が絶対にデータ分析できた方がいい理由

Morph

顧客は語らないが、データは語る

Hubspotをご利用の皆様、こんにちは！
今回は、データ分析を行うことで営業効率がどれほど向上するのか、私自身の体験談から得られた実用的な洞察と、Morphを活用した具体的な分析手法をご紹介します。
私は、SaaSを提供するスタートアップで働いていました。当時の営業チームは驚くほど小さく、私を含めてたったの2人。リード獲得からカスタマーサポート、カスタマーサクセスに至るまで、営業活動の全領域を一人で担っていました。
週に一度の全体会議で、効果のある施策や商談成約率、アップセルの可能性について詳細に報告する必要がありました。
当時の私は、製品データを自分で収集して分析するスキルと時間が足らず、またエンジニアに依頼するのも気が引けてしまうことが多々ありました。その結果、会議での報告内容は、チームを満足させられるものになっていなかったと思います。

「その根拠は数値で出せないの？」

— 当時いちばん聞かれたくなかった質問

エンジニアでなくても簡単にデータにアクセスできれば…
欲しい指標をリアルタイムにクエリすることができれば…
Morphの開発には、そんな私のようなビジネスサイドの人間の想いも盛り込まれています。
そこで今回は、エンジニアの協力がなくとも、Morphを活用して顧客と営業情報を効率よく統合分析する方法をご紹介します。
それでは、詳細について見ていきましょう。

【実例】製品利用情報とCRM（Hubspot）の統合

今回使用するデータセットです。

  • Hubspotの顧客情報、アップセル提案情報

  • Postgres SQLから取得できる顧客ごとのアプリケーション利用行動データ

このデータセットを用いて、顧客のアプリケーション使用状況がどのようにアップセルに影響しているかを調査し、プロダクトの改善やターゲット顧客のセグメント分析に活用していきましょう。
今回分析するアプリケーションの課金プランは、スタンダードプラン、プロフェッショナルプラン、エンタープライズプランの三段階で、価格は順に高くなっていきます。アプリケーション内のどの機能がアップセルに貢献しているかを把握し、より洗練された提案内容を作成することを目標にしていきます。
①セットアップ（データの接続）
従来はエンジニアにデータベースに接続してデータを取得してもらう必要がありましたが、Morphでは数クリックで簡単にデータをインポートできます。
現在、MySQLかPostgreSQLを含むデータベースと各種外部サービスとの連携が可能です。（随時連携可能な外部サービスを追加しています。）
まずはHubspotの顧客データをインポートします。

コンタクト、会社、取引の各種テーブルを連携します。
きちんとレコードが格納されているか確認しましょう。格納されたフィールドの中で不要なものはFieldsの設定で非表示にすることができます。今回はチーム名、アップセル提案の成功ステータスを表示させます。

Hubspot連携画面

次に、アプリケーションデータをMySQLから接続します。
必要な項目を入力していきます。

②ノーコードでデータ分析
さてセットアップが終わったら、早速データを統合し、分析してみましょう。
MorphのNotebookを用いてデータ分析を実行する手順については、以下の記事を参照してください。

分析手順

  1. アップセル提案が成功した顧客集団が頻繁に使用する機能の特定

  2. 特定の機能の利用率とアップセル提案の成功率の関連度合いを可視化

まずはアップセル提案が成功した顧客集団が頻繁に使用する機能を特定していきます。アップセル提案が成功した顧客群とアップセル提案が失敗した顧客群のいいね機能の利用率（数/日）を見てみましょう。

アップセルした顧客群と提案失敗した顧客ごとのいいね機能利用率の比較

いいね機能の利用率に両者の優位な違いはあまり見受けられません。
次に、コメント機能（数/日）の比較を行います。

コメント機能別の利用割合の比較

コメント機能ではアップセル成功の顧客群が優位に利用率が高いことが分かります。
さて、営業担当者ごとの提案スキルだけが提案成功かどうかを左右していたのではなく、特定の機能の利用率にも大きな要因があったことが分かりました。
今後営業チームは、コメント機能の利用度合いが低い顧客へ機能に特化したオンボーディング支援や、コメント機能が利用されだした顧客を検出して集中的にアップセルの提案、コメント機能の利用度合いが下がってきた顧客を対象としたフォローアップなどの施策を実行することで、効果的な提案機会の創出やチャーンを未然に防止し、爆発的な収益拡大を狙っていきます。
このように、製品データとCRM情報を統合することで、単一のソースだけからは分からなかったインサイトを得ることができると、分かっていただけたかと思います。
CRM情報の様々な項目を他のデータセットと組み合わせることで、チーム全体の最適化ができるようになります。ぜひ、様々な分析によるデータの力の恩恵を感じてみてください。

サービスサイト
Morphは無料でお試しいただけます。ご興味を持っていただけましたら、下記のリンクよりサインアップいただけます。

また、Morphチームでは、ユーザーコミュニティを運営しています！
こんなデータを組み合わせた分析をしてほしい。こんな機能を実装して欲しいなどのご要望がございましたら下記の宛先までお気軽にお問い合わせください！
Mail : morph@queue-inc.com
Discordコミュニティ：https://discord.gg/y5GYmG7N


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