顧客の本音を理解する。「売上アップのサポートが欲しいのではなく、売上が欲しい」
ドラッカーは、「マーケティングは顧客の欲求からスタートせよ」と言っています。
これは本当に重要なことです。
良い商品、自分が自信を持って作ったコンテンツ。
これからが生まれると、私たちはその商品やコンテンツを売ろうと一所懸命になります。
これは悪いことではないし、そうなるのは理解できるのですが、
忘れてはいけないのは、顧客の欲求がそこにあるのかです。
顧客の欲求がなければ、市場が生まれないので、商品やコンテンツは売れません。
私の仕事である、コーチングやコンサルティング、プロデュースというものは、無形のものを提供します。
私の頭の中にあるものを提供しているからです。
こういう仕事をしている人間だからこそ、
「顧客の欲求からスタートする」を守らなければ、知識の押しつけになります。これはとても怖いことです。
顧客が何を求めているのか。
顧客はサポートの内容を求めているのではなく、その効能を求めています。
売上が伸びないことに困っている社長さんなら、
売上アップのサポートが欲しいのではなく、売上が欲しいのです。
ここを勘違いして、サポートだけして満足しているコーチやコンサルタントが結構多いです。
顧客の欲求からスタートし、サポートプランを組み立て、結果にフォーカスして進めていく。
とてもシンプルですが、このステップをちゃんと踏まないと、いいサポートはできません。
最後にもう一つ、ドラッカーの言葉を借ります。
転換期にあって重要なことは、
変わらざるもの、すなわち基本と原則を確認することである。
今はまさに転換期ですね。
だからこそ、物事の基本と原則を確認し、
丁寧に仕事をすることが大事です。
「顧客の欲求からスタートする」
お客様の本音をしっかり理解することを大事にしていきます。
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