2020/6/15 コンサルタントの“仕事につながる”トークとは？

【コンサルタントの“仕事につながる”トークとは？】

「キャリアコンサルタントって5万人もいるの？ 全然出会わないね。本当に企業支援してるの？」

私のクライアントに言われた言葉です。一方、私の仲間のコンサルタントには、
「須田さんって仕事どうやってとっているの？ 仕事ってどこにあるの？ ちょっと回してくれないかな……」
こんなふうに言われます。

社会がコンサルタントの必要性に少しずつ気付き始めている今だからこそ、やるべきことは一つ、「営業」です。

営業の方法については、前回の講座でお話ししました。

では、具体的な「営業トーク」の鉄則とは？

その一、「初めから自分の商品を説明しない！」

せっかくアポの時間をもらったのに、説明しないの？ と思われる方もいるかもしれませんが、どんなモノでも「これを売りに来ました」と初めに言われると、売り込まれている気がして第一印象は良くないものです。

そんなことよりも、世間話をしながら「相手は何を求めているんだろう」「何に関心があるんだろう」「何に困っているんだろう」というヒアリングを行うことが重要です。

私の場合は、初回の訪問は「手ぶら」で伺い、自分の話は自己紹介シートに収まるくらい。2回目の訪問時に、初回に伺った課題点から解決案を提案する企画書を持ち込みます。

その二、「会議で話せる話題を提供！」

クライアントが大きな会社になればなるほど、「外からの目線」は持ちづらくなっていくものです。担当者の年齢がどんなに高くても、知らないことはたくさんあります。

コンサルタントに求められるのは、クライアントの“課題仮説の更新”につながるような、新しい風を持ち込むこと。その人が「へぇ〜」と納得して、会議で話題にできるような話題を提供できると、掴みはバッチリです。

ネットで調べて出てくるような話題でなく、日々のコンサル業や、リベラルコンサルティング協議会の講義で出てきたネタなど、臨場感のある話題の方がいいでしょう。クライアントの役に立つ情報であることが大事です。

その三、「クロージングは必ず！」

さて、プレゼンを終えたことに満足して、その後のクロージングを行わないと、時間が経って仕事が流れてしまうことがよくあります。社労士や中小企業診断士の先生に「キャリアコンサルタントはクロージング下手だね」とよく言われていますよ。

プレゼンで好感触を得たら、必ず「見積もり」や「契約」まで話を持っていき、クロージングにつなげましょう。

営業に必要なのは「ヒアリング」。これは、コンサルタントや講師業を行っている方、行おうとしている方の得意分野でもあるはず。

営業は、あなたの支援を必要としている人と出会うためには避けて通れない道です。プレスリリースやCMなんて一回ポッキリの効果しかありません。一方的なPRが上手いだけのコンサルタントは、今後淘汰されていくでしょう。

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