売るのはスキルではなく、【 ◯◯と、あなたの◯◯◯ 】単価を上げられるフリーランスが気にする、たった２つのポイントとは？
「今月はすごく忙しかったなー」
「 あれっ、でも先月より売上が少ない… 」
フリーランスの仕事をしていると、
そういった経験、あるんじゃないかと思います。
仕事の量や、かけた時間や情熱
それと、いただくお金が必ずしも比例しない…
「 とほほ… 」
前回は、
金額を下げていても、選ぶ理由がなければ
購入や契約に至らないこともあるし
単価や金額が高くても
自然と売れていく場合もある
そんな話を、書きました。
では、
「 何か、理由をつければ売れるのか？ 」
それは違います
高い単価でも自然に売れる【選ばれる専門家】と
単価が上げられない【選ばれない専門家】には
決定的な違いがあります。
今日は、単価を上げても自然と売れている
【 選ばれる専門家 】の共通点について、書いてみたいと思います。
売っているのは、
スキルではなく【 ◯◯と、あなたの◯◯◯ 】
■ 単価を上げられない人の共通点
スキルもあるし、頑張っているのに
単価が一向に上げられない
他よりも安い事以外で、選ばれた事がない
そう言ったケースの共通点を３つ上げるなら
・ 価格交渉を一切していない
・ 単価を上げられない関係性にある
・ スキルや情報、時間を売っている
僕はずーっと、これに苦しんで来ましたし
気づきもしませんでした。
では、この３つから抜け出すには
どうすればいいのか？
それは、
【 替えがきく状況からの脱出 】
これに尽きると思います。
「 替えがきかない独自性なんて、私ににはないです 」
そう思うかも知れませんが、
小さなことからでも大丈夫です。
例えば、
さほど違いの出ない、誰でもできる作業を受ける場合
小さな独自性はどうやって作るのか？
「 趣味が同じで話が通じやすい 」
親近感が湧くだけでも、お願いしやすかったりします。
「 少ない指示で、想像以上のものを仕上げてくれる 」
お願いする人が、楽だというのも
他の人より選ばれる理由になりえます。
そうした小さな強みも
掛け合わせる事で、
どんどんあなただけの魅力に変わっていきます。
■ 高い単価でも喜ばれている人の共通点
お待たせしました、タイトルにある
◯◯ と◯◯◯の発表です。
高い単価でも自然に売れる
【選ばれる専門家】の共通点とは？
じゃじゃやーん！
売っているのは、スキルではなく
【 価値と、あなたの価値観 】です。
価値というのは、相手の状態を望む方向に
どれだけ変化させることができたか？
価値観というのは、あなたの大切にしていることや、世界観
モノや情報が溢れかえっている今
お客さんも、商品を選ぶのに苦戦しています。
何を買えばいいか
必死に検索しますが、決め手にかける
そんな時、何で選ぶかというと
提供している人の、人柄だったり
その人や、その商品の物語…
その人が目指している世界観や
大切にしている思い
そう言ったものに、共感して買うんです。
また、
「 自分のことを何故、そんなに理解しているの？」
そう感じた時には、そのお客さんにとって
その商品の価値は最大化されています。
けれども同じその商品が
隣にいる別の方にも価値を与えているかというと微妙です。
価値は、人や場合によって感じ方が全く違うんです。
前回の事例として取り上げた
オーダーメイド枕は、
「 まくらを売っているのではない」
そう、僕は感じています。
単純に ”まくら” を売るならば
材質や、形状、デザインなど
性能を上げていくことや
コストを下げていくことが重要
でも
オーダーメイドまくらは
これを手に入れたら
長年の悩みだった
肩こりとおさらばできる？
とか
今まで自分に合った枕を探す
時間から解放される？
そんな、解決したい悩みや
理想が実現したあとの未来を売っているんです。
そのために
無料でメンテナンスし続けてくれたり
その人にぴったり合った状態を作れるような
小さなポケットや豊富なビーズを用意して
細かなニーズに対応しようとするんです。
■ まとめ
高い単価でも、自然と売れる人には共通点がある。
それは、お客さんにとっての価値を作り
お客さんが共感できる、価値観を伝えているから
お客さんに喜ばれながら
利益が上がり、
結果、時間のゆとりができる
その余白で
さらに価値のあるものを生み出せる
ハッピーなサイクルが生まれる。
なので、
・価値をつくる力を身につける
・あなたの価値観を伝えていく
この２つを意識して活動してみてださいね。
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