【コンサル】営業会議はWhy？よりもDO！そして数値化

腸活が進んでる村上です。

＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー＆資産バランスプロジェクト

さてさて、証券会社では営業会議というのが沢山ありました。
・支店で行うもの（毎日・月間）
・地区での会議（毎月・四半期）
・全店会議（半期）
その他にも課ごとで営業について話すわけですから、
どれだけ話し合ってるんだと(笑)

しかし、会議を行ってよくなった！
と聞いたことがありません。
これなんででしょう？

ま、そんなわけで
早速いってみましょー
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目標に問題がある

目標数字はどの会社にもあります。
その時大事な事ってなんだと思います？

それは、イメージできることです。

例えば、目標が1.2億円としましょう。
月間1,000万売り上げればよいですね。
すると、

アナタの会社ではどんな商品を何件販売すればよいのでしょう？

その中でも新規顧客と既存顧客の割合は？？

パッとここまで頭で思いつくのが、大体営業員の2割です。
とにかく沢山売ろう！
と思ったり、
どうせ無理だろうなぁ～
となる人が8割。悲しいですが現実です。

考えてくれる2割の中でも、
TOPに位置できる人はもう少し考えます。

何割を既存顧客に販売すると決めます。
そうすると、残りを新規顧客を獲得することになる。
当時の村上の場合だと、200件電話すると1～3件新規顧客ができたので
（お預かりする金額に拘らなければ）
電話する必要件数がわかります。
同時に訪問する件数がわかります。
すると、タイムマネジメントができます。

そう！大事なのは行動計画ができることなんです。
電話営業して1,000件に1件でも計画できますよね。
その自分の数値を知っているか知らないかが重要です。

これがわかると、メリットがあります。
次の課題がわかることです。
例えば、1,000件電話して1件新規顧客ができると分かっていれば
・電話での成約率をあげる
・紹介などその他の顧客化を考える
と広がっていきます。

みんなそれを知らないから、いろんなものに手を出すこととなります。

会社が「営業会議」ですべきことは、自分の数値を確認するクセをつけさせることです。そこから目標数値を与えても遅くないかもしれません。

なぜできなかったか？を重視しすぎる

出来なかった要因を知ることは重要です。
ここまで読んだ懸命な読者の方はわかると思います。

自分の数値がわからない人が「なぜ？」がわかるわけがないのです。
※相手に寄り添う意味で、「ご自身ではどうしてだと思いますか？」と聞くことがあります。

出来ない理由を作るのは簡単です。
・お客さまに留守が多かった
・年末だったから（時期的な理由）
・自社商品が悪いから
などなど・・・

うんうん。全部もっともらしいし、本当の事もあると思います。
ただ、じゃあ目標達成するには
・お客さまを留守にさせない
・その時期は営業しない
・自社商品をもっとよくする
となってくる・・・

その会議は役に立つのでしょうか？

成功談を話させる

営業会議の目的が、「出来る気にさせる」
ならば意味があると思います。

しかし、根本的にこれは意味がありません。

なぜならば、得手不得手が必ずあるから。
ちなみに、村上は飛び込み営業が得意ではありません。
多分、これから社会人になる大学生にも負けます。
そして、飛び込み営業は好きなんです(笑)
でも、ず～っと手紙書いてても飽きません。
大好きではないですが、電話口でよく声が良いと褒められます。
成約率は、当然手紙・電話が多かったです。

次に、汎用性がないこともあります。
自分の開拓を振り返りますと、
・タイミング
・自分のキャラ
・手法
がたまたまマッチしたと思っています。
自分の戦略が当たった！なんて、恥ずかしくて言えません(笑)

ここでは、他人の成功より自分で納得いくまで行動させることが大切です。
※イヤイヤでもね！

ちょっとだけ私の過去を書くと

訪問のみ×　6,000件を3ヵ月行って成約0
電話のみ×　20,000件行うも仲良くはなれるが、アポ成約ともに数件
自作チラシのみ△　500件ながら大口顧客3件
会社チラシのみ×　500件で問い合わせ0件
手紙のみ△　1,000通で問い合わせ10件程度
電話+訪問○　200件あたり1～3件顧客化。大口なし
会社チラシ+訪問×　500件。訪問のみと変わらず
自作チラシ+訪問△　500件。自作チラシのみと変わらず
手紙+訪問△　500通。手紙のみと変わらず
手紙+電話+訪問◎　1,000通。大口含む20件顧客化。

ここまでやってみて、わかったのは
・スピード感的には「電話+訪問」が件数が稼げる。
・大口のお客さまには「先に手紙」が有効。
・暇な時間や訪問途中は「自作チラシ」をポスティング。
その後はこれを主軸として営業していました。

こうなると、営業は強くなります！

最後に

営業は暇が命だと思っています。
暇がないと「これをやってみよう！」
とならないからです。

従業員の方のキャラや能力によっては、
訪問が得意だったり、実はWebマーケができたり
様々なパワーがあると思います。

どうしても会議で「なぜ？」を掘り下げすぎると
鬱々とした空気となります。
それならいっそ「どうする？どうやる？」
に特化してみるのも一考かと存じます。

ということで、また！(●´ω｀●)

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