【富裕層開拓】たった一人の担当者になる技術
忘れない内に昨日の続きを書こうと思う村上です。
＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー＆資産バランスプロジェクト
さて、富裕層は何から何まで同じ担当者に相談する
というブログを書きました。
つまり、私が言うところの「社外秘書」です。
前回のブログはコチラ。
んでは、どうやったらそうなれるのか？
というのが今回の記事です。
早速いってみましょー
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今回のキモ
えっとですね、資産50億の人から1,000万預かる（販売する）担当者
と20億預かる（販売する）担当者。
これどちらも資産50億のお客さまの担当者です。
しかし、富裕層開拓と言っている以上、
この人から1,000万しか預かれないならば・・・
担当者ではなくて、小間使いです。
預かれない（販売できない）・小間使いから
担当者に昇格するには何を知って、何を強化するか
を知って欲しいところです。
ちなみに、資料沢山持ってくのは
すげ～ダサイからね。
村上は手ぶらで行ってました(笑)
ロープレをするたびに富裕層開拓能力は落ちていく
一応基礎は知っておく必要があるので、
そういう意味ではロープレは意味があります。
しかし、ほとんど害しかないです。
というのは、「販売者が分かった気になる」ことが問題です。
不動産でも保険でも、昨日まで無知だった人が
突然プロっぽく販売するわけです。
だから、トークスクリプトを覚えてそのまま話す。
練習相手もある程度想定の答えをします。
だから、勉強しなくなる。
次に、同じ人に同じ会話をするとトークがこすれます。
表現が難しいのですが、
毎回同じ臨場感で話すことができなくなります。
それは、会社員にまるでプロみたいに見せるには
通用するでしょう。
しかし、日本の20％の富裕層に話すにはとっても
退屈な会話なのです。
上位50％を占めるアッパーマス以上で区切っても無理でしょう。
では、どうするの？になるのですが・・・
今回は一つだけ。
残りは次回ね！
引き出しをバカみたいに増やせ
沢山の相談を受けるには、
「沢山情報」が無いと聞かれません。
その為には、情報の引き出しを増やす。
ちなみに引き出しは大きく分けて、
2つあります。
一つ目は、情報そのもの。
知識の量と言い換えることができます。
これには、雑誌・本が一番。
ブログなどで増やすにはメモを活用してください。
まずは、電子書籍リーダーがあれば本は沢山持ち運べます。
※オススメするのはkindle対応でないものもあります。
※kindleで買うと半額になったりするので、ありがたいです。
では、本で引き出しを増やすには
大枠は先ずこんなやつ。
これからの日本の論点2021 日経大予測 (日本経済新聞出版)
ここら辺を読んでおくと、まぁざっくりわかります。
次に、「教養シリーズ」は良いですね。
まとまって知識を増やすことができます。
次に、「仕組シリーズ」。
様々な仕組み本を読むと業界などに詳しくなります。
そして、私生活なら「受験」です。
下記のようなムック本が結局話題になります。
ムック本は本屋でも隅に追いやられ、
情報収集？？
と思うかもしれませんが、
侮るなかれ！
お客さまのところで、
「ん！？知っておいた方が良さそうだな」
と思ったことは結構ムック本で解決します。
病院とかね～
あとは、意外なところで「週刊spa」です。
えぇって思うでしょ。
通常と違う切り口ですし、ほとんど富裕層読まないので
その切り口が面白がられます。
最後に、どの本を読んでも
「説明をする前提」
で読むこと。
これを怠るなら読むだけ無駄です。
最後に
本を読んで勉強というと堅苦しく感じます。
また、業界に入り習ったことはすごいと感じるものです。
しかし、王道のトークを富裕層にするのが
まさか自分が初めてと思っていませんよね？？
自分が読んだ違和感を大切にして、
これを口に出してみましょう。
それを面白がってくれるのが富裕層です。
という事で、また(●´ω｀●)
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