【富裕層開拓】営業基礎から天才への話

昨日のベシャメルソースの残りで、グラタンとクリームソースパスタを作った村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

最近、コンサル先でもTwitterでも
営業について聞かれることが増えてきました。

また、村上はなんで営業の基礎的な
チップスは書かないんだろう？
という疑問にもお答えできればと考えていました。

そのため、この記事では富裕層開拓に拘らず
・数ある営業本を読んでもイマイチしっくりこない方
・営業部署に配属になった方
・イマイチできない営業をかかえる経営者の方
そんな方の為に書いております。

早速いってみましょー

この記事の対象

改めて書きますが、対象は

・営業でTOP2割に入れない。
・これから営業を勉強する。
・思うように契約が取れない。
そんな人、そんな従業員を抱える経営者の方の為の記事です。

営業の基礎力の話

いきなりいつも読んでいる読者の方はスイマセン。
一応基礎力について触れておきます。
一般的に言われる基礎力は以下の5つ。

・ヒアリング能力
顧客の「困った」「解決したい」を聞き出すのが営業のヒアリング能力。

・クロージング能力
契約を締結まで導く後押しする能力。
村上的には、納得が得られればクロージング能力があると考えています。

・コミュニケーション能力
相手の懐に入る。気に入られる。顧客とリレーションを継続できる能力。

・課題分析能力
相手が言わない課題を発見する、仮説を立てる能力。

・時間効率化能力
訪問、電話等時間を有効に使う能力。

そんなの知ってるよ！という方が多いと思いますが、
上手に使いこなせていますか？

営業本の選び方や上司がよく間違える点

営業本を読んでも上手くいかない。

上司に指導されても成績が上がらない。

これは良く聞く話。
理由は簡単なんです。

個別性を考慮に入れていないから。

・いつも気遣いが出来ない人が、
鞄にハンカチ敷いても意味ないです(笑)
・会える人が少ない人がトーク力磨いても意味ない。
・優しい人がクロージングを磨いても意味ない。

ようは足りないところを本でテクニックだけ
学んでも、役には立たないのです。
保険屋さんが「活動量」と言ってて、
可愛そうになりました・・・

個別性とは

個別性、得意性など表現は何でも良いですが、
ようは自分の特徴です。

これは、自分で気づいてることだったり、
昔からのコンプレックスだったり、
他人から指摘されたことだったりします。

村上で言うならば、
他人からは、
・顔が怖い（胡散臭い）
・声が良い
・説明が分かり易い
自分では、
・クロージングが嫌い
・体力がない
・顔が悪い
・大勢が苦手
・考えるのは好き
・いろんなことに興味がある
・貧乏な家の出身ではないはず

あんまり良いところがない・・・

こんなところでしょうか。
では、営業をシンプルに考えてみると

接触する（会う）+商談する+契約する

ですよね。
各々の課題に則して考える必要があります。
ここは、接触するを課題とすると方法は
・訪問
・電話
・ハガキ
・FAX
・Web
・交流会
などがあります。
村上は顔に問題がありますから(笑)
また体力的にも訪問は却下。
大勢はダメですから交流会も却下。
Fax、Webは証券営業では認められていなかったので却下。
自動的に、電話かハガキとなります。
それに該当することを最初に学びました。

しばらくすると、
「会えて来たけど商談にならない」
という課題が見えてきます。
思ったのは
・初めてあった人（村上）にそんなにお金の話をするはずがない。
・村上のトーク力が低い
ということがわかりました。

そういえば、
契約してくれた人には商談なんてしたことなかったな・・・

と思うわけです。
何で商談が無かったかと言えば、
・最初に情報提供していた。
・最初から村上に信頼があった。
というのがその当時の見解。
だから、電話とハガキの内容を
自己開示や情報提供に変更しました。

さて、次の問題はクロージングが嫌い
ということです。
契約は締結しないと意味がありません。
そこで、クロージングが必要ない先を考えました。
そう富裕層です。会えた時に契約が決まっています。
だから、富裕層の勉強をもっとした。

そんな訳で、各所で学んできたわけです。
その他の部分をブログで書いているのは、
教える側になった時に部下の個別性を考えたし、
自ら成長のため勉強したからです。

営業の天才は2種類

さて、自分目線とは別に憧れというものがあります。
こういう人みたいな営業になりたいとかね。
それも素晴らしいことです。

しかし何か盗もうと、同行営業したものの
そんなにトーク力があるわけでもない。
何なら、何言ってるかわからない。

忙しくしているようには見えない。

と天才は理解されずらいものです(笑)

村上的には、野球になぞらえて
イチロー型営業と落合型営業と分けています。
古い？？

で、今回はここまで！
次回はイチロー型営業と落合型営業からね！
というわけで、また(●´ω｀●)

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