【コンサル】今すぐ客とそのうち客2

毎日資料作りに追われる村上です。
追われるより追いかけたいものです。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、前回は
すぐ買いたい「今すぐ客」
と
まだ決まってないけど検討している
「そのうち客」
を見極めるのは大切だという話でした。

今回は日によってや、状況によって変わる
お客さまにどのように営業したら良いのでしょう
という話。

早速いってみましょー

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売込みは悪か？

村上としては、売り込むことは
全部悪いことだとは思っていません。

また、決断ができないお客さまの背中を
押す（プッシュ）ことも必要な時があります。
ですから、プッシュ型営業は時により必要です。

しかし、営業としてプッシュ型営業しか
引き出しが無いならば少々問題がある。

なぜなら、自分で決断ができないお客さまか、
もう決まっているお客さましか
成約できないから。

押しと引き（プル）の両面があって、
営業は厚みを増すものです。

営業の押しと引き

営業の押しとは、パンフレットをもって
これ必要ですよね！
この商品は最高です！
とただただプッシュするもの。

保険の営業さんをイメージすると
分かり易いでしょうか。

では、引き（プル）とは何か？
それは

この会社で買おうかなぁ
この営業さんとお付き合いしたいなぁ

とか、

この会社好きだなぁ
この営業さんは面白いなぁ

と思ってもらうことです。
会社に関しては、ケースにより
広報やマーケティング部門が請け負うことになります。

引きの営業で必要なコト

大きくは二つ。
「業務の発信」と「業務外の発信」です。

業務の発信とは、
・その仕事のこだわり
・最近の仕事（成果物）
・情報提供
・実際の仕事の様子
となります。
引きの営業ですから、「買ってください」は
厳禁です。

業務外の発信とは、
・会社（担当者）の日常
・好きな物事、嫌いな物事
・相手へのいたわり
など、自己開示するか、相手をいたわるかとなります。

引きの営業で必要なモノ

これができる物は全てとなります。

・ホームページ
・ブログ
・SNS
・社内報
・手紙
・インタビュー記事
・YouTube
・音声プラットフォーム
などなど。

自社のリソースで賄えるのが良いですが
ノウハウや時間が無い場合、
プロの手を借りるのも手。

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相手を思いやるなら、断然手紙かハガキ

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引きの営業の魅力

引きの営業は押しの営業にはない魅力があります。

それは、
・会社（アナタ）を理解して購入してもらえること。
・継続的に接触できること。
です。

押しの営業で購入してもらった場合、
最悪商品性さえ分かっていないケースもあります。
何より、満足感が薄い。

引きの営業では、製品情報も提供していますし
アナタの日常も提供しています。
そして、アナタの人柄も理解している。

この方が断然いい。

また、営業で苦労するのは
断られた後。
再度電話するのに気が引ける人もいれば、
何度も連絡して嫌われる人もいます。

引きの営業では、直接的な接触を試みないので
継続しやすい利点があります。
どんなに必要な商品でも、
購入にはタイミングがあります。
そのタイミングを図るにも、引きの営業はオススメです。

押しと引きのバランス

会社の商材や営業形態によって、
最初が押しから入れるところと、
入れないところと様々です。

また、村上のように
社外秘書（コンサル）は押しに不向きな
業態もあると思います。
※コンサルが押しの営業すると、
「アナタの会社上手く行っていませんよね？」
と暗にいっていることになります。

ですが、押しも引きもできるお仕事の場合、
7割は引きの営業を心掛けてみると良いかも知れません。

その中で、問い合わせや十分に情報提供や自己開示をした先
には押しの営業を試みてもよいと思います。

営業の幅を広げましょう！

ということで、また(●´ω｀●)

-pagunonioi.tumblr.com-

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