Amazonから保険営業のヒントを得る
保険営業をしている中で「〇〇さんのおかげで、いい保険に入れました」とお喜び頂く経験は、多くの募集人が経験していることだと思います。
その言葉の中には、大きく２つの意味があると思います。
１つは、機能的な意味。
いろんな商品がある中から自分が望んだ商品に入れた、良い商品に入れたという意味。知識のある担当者から入れて嬉しい、と担当者自身の機能にお喜び頂く点もこちらです。
もう１つは、情緒的な意味。
私のことを分かってくれたあなたから入れて嬉しい、という意味。
同じ商品だとしても、他の人ではなく理解してくれたあなたから入れたことが嬉しい、という情緒的な点。
この情緒的な意味を深めるにあたって、Amazonの戦略が非常に参考になると感じました。
Amazonには、ユーザーレビューやリコメンド機能などビジネスの参考になる戦略は数多くありますが、保険営業の情緒的な部分と非常に相性がいいと思った戦略は、
ロングテール戦略。
ロングテール戦略とは
インターネットを用いた物品販売の手法、または概念の1つであり、販売機会の少ない商品でもアイテム数を幅広く取り揃えること、または対象となる顧客の総数を増やすことで、総体としての売上げを大きくするものである。
売上品目の上位20％が80％の売上を上げます。
実店舗であれば、売上の80％をあげてくれる20％の商品をいかに揃えるかに注力します。
しかし、Amazonでは1年に数冊しか売れないような本（ロングテール商品）が、売上の半分を占めています。
ネットショップは常に在庫を持たなくていいので、ロングテール戦略が取れます。
僕もAmazonプライム会員でよく利用するのですが、どの店舗に行っても置いていなかった本がAmazonにはある、という経験をしたことがあります。その本が専門的だったりすると尚更。
どの書店にもなかった本がAmazonで買えた経験がある方は、
「流石、Amazon！」
と思ったことが一度はあると思います。
ベストセラー商品をAmazonで買う時と、
ロングテール商品をAmazonで買う時。
どちらが「流石Amazon」「Amazonやっぱ分かってる！」と思うか。
後者のはずです。
影響力の武器にも書かれていますが、希少性の高いサービスに出会ったときほど、人は特別感を感じて満足感が高まります。
ロングテール戦略のロングテール部分を商品から知識や専門性に置き換えることでAmazonから学べると思っています。
保険の営業においても「わかってくれて嬉しい」と情緒的にお喜び頂く際の振れ幅の大きさを感じるのは、ロングテールにあたる部分の課題を解決、理解できた時のように感じます。
保険はネットショップと同じく在庫がないので、ロングテール部分の知識を使わないからといって負債にはなりません。
保険の仕事のロングテールを考えると、例えば相続で高い専門性が必要な分野だったり、難病に関する理解だったりが当てはまると思います。
あまり使われることのない知識かもしれませんが、逆に言うと知識を持ち合わせている人も少ないので、希少性は高まります。
上手に積み上げることができれば仕事としても成り立つのではないかと考えています。
1年に1冊しか売れない本のような端のロングテールではなく、メインストリームほど対象者が多い訳ではないけれど、十分に仕事として成り立つレベルを探すことができればいいと思っています。
ロングテール部分の問題で困っている人が一定数いるのであれば、一般的な部分でなく、ロングテールになり得る部分の知識に特化していくと強みになります。
ただFPの仕事においては、最低限の知識がなければロングテール部分だけではひずみが出てきてしまうので、ベストセラー部分に相当するスキル（ライフプラン、リスクマネジメント、資産運用、住宅ローンなど）を磨きながら、ロングテールに着手することが大切かなと思います。
時間的な意味で、ROI（投資に対する利益）が悪化する可能性があるので、どうやったらロングテール部分の知識を求めてる人に出会うことが出来るかは、別途考えていく必要があります。
これもAmazonをヒントに考えるのであればSEO対策などになると思いますが、ここから先はwebマーケテイングの話になるので専門家にお任せすることになります。
今回は、保険営業でのロングテールはなんだろうということをAmazonのロングテールの考え方を参考に考えてみましたが、保険営業に限らずこの置き換えは出来ると思います。
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