売上を上げるための「PUSH型営業」と「PULL型営業」のバランス

11月に入り、いよいよ年末が近づいてきましたね。
毎年思いますが、ここからの2ヶ月は本当にアッという間です。

年内の目標達成に向けて、ヒリヒリしているころでしょうか。

今日は売上を上げるときに考えたい、施策のバランスについて解説します。

こんにちは！全国で日帰り温泉「おふろcafé」を展開しているONDOグループの宮本です。

今日のnoteでは、店舗運営における営業やマーケティング施策を考えるときに僕がいつも意識している「PUSH型」「PULL型」のバランスのとり方を整理してみました。

店舗の運営に携わっている方や、営業職の方に参考にしていただきたいです。

なんとなく理解している方も多いと思いますが、実際に店舗で行っている事例も交えながら具体的に解説します。

PUSH型とPULL型の違いとは？

一般的に、「PUSH型」と「PULL型」は次のような使い分けをします。

●PUSH型営業

自分から積極的に顧客にアプロ―チをかけていくやり方です。PUSH＝押していくというイメージですね。一般的な「営業」のイメージはこちらが強いです。

今どきの言葉で言えばアウトバンドセールス。獲物（顧客）を獲りに行くことから「縄文式」「狩り型」とかいう言い方もします。

＜具体的な取り組み＞
飛び込み営業、テレアポ、パンフ・割引券配布、知り合いへの依頼、折り込みチラシなど

●PULL型営業

こちらから積極的に動くのではなく、顧客のほうからやってくるのを待つやり方です。PULL＝引く、という文字通り、顧客を引き込んでいきます。

もちろん、ただ待っていても勝手にお客様は来てくれないので、興味を持ってもらえるような情報を発信したり、問合せや来店をしたくなる仕掛けを用意します。

アウトバンドセールスに対して、こちらはインバウンドセールス。獲物を待ち構えることから「弥生式」「農耕型」などとも言われます。

＜具体的な取り組み＞
webサイトの作り込み、ブランディング、取材、口コミなど

PUSH型とPULL型のバランスを見直す

PUSH型とPULL型は、どちらが良い／悪いではなく、どちらも必要です。

ですので、売上を上げるためのアクションを考えるときには、このPUSH型とPULL型の両方がバランスよくとれているかを整理してください。

目の前の売上を上げたいときは、やはりPUSH型のほうが効果的です。

しかし、PUSH型ばかりに偏ってしまうと、ブランディングのように長時間かけて熟成されるべきものにいつまでも手がつけられません。今の状態に関わらず、PULL型に手を抜いてはいけないのです。

一方で、PULL型に偏るのも良くありません。

例えば僕たちが手掛けている「おふろcafé」は、店舗がある地域や温浴業界ではすでに知名度があり、ありがたいことに「ブランド力がついてきた」と言える状態になってきました。

しかし、そうすると今度はPULL型の施策に寄ってしまい、PUSH型の営業が疎かになりがちです。

PULL型の効果は長時間かけて発揮されるものであり、またコントロールもしづらいものになるので、安定して売り上げをあげるにはPUSH型の営業を忘れてはいけないのです。

理想は、スレスレを攻めるPUSH型人材と、全体統制ができるPULL型人材のチーム

僕はもともと営業もしていたので、温泉道場に入社してからもPUSH型の営業スタイルが強めでした。

支配人を任された店舗では、割引券やパンフレットの設置、宴会営業などをゴリゴリやってました。

逆に、雰囲気を作ったりブランディングするのはとても苦手でしたので、PULL型の施策は別のメンバーにお願いしていました。

実際にいくつもの店舗運営に携わってきて改めて思うには、PUSH型とPULL型のタイプの違う2人がいるチームが最強だということです。

ブランディングをあまり気にしないスレスレを攻めるPUSH型の人と、ブランディングを気にして全体統制をかける人がチームにいるときに、相乗効果で売上が上がっていきます。

PUSH型とPULL型。それぞれのアクションを整理して、良いバランスを探しながら、どんどん売上を上げていきましょう！

このnoteは、ONDOグループ社内に向けて僕が配信しているコラムを基にしています。経営者として考えていることや、旬の情報、ビジネスのノウハウなどをシェアしています。
同じハコモノ事業者さんや、サービス業の方々にとってもお役に立てるものがあるのではないかと思い、内容を少しだけ編集して公開しています。

宮本昌樹＠ONDOグループ CHRO

1986年生まれ、和歌山県出身。27才の時に地域活性を目指して株式会社温泉道場入社。支配人を2年間経験したあと、店舗リニューアル開発・コーポレートブランディング、フランチャイズ事業などを経て、HR部門に注力。2019年より、ONDOグループ1人目の社長として、三重県の株式会社旅する温泉道場の社長を兼任している。

Twitter：https://twitter.com/masakimiy