【読書感想文】BtoBマーケティングの定石

この本を読んだ感想は3つ

・営業担当の人もこの本のターゲットになっている
・マーケティング部門のリアルがわかる
・どのように施策をしていくべきかが理解できる

BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？

この本を読んだ理由

現在マーケティングについて勉強をしていて、この本がSNSで紹介されていたので手に取った。今の自分の課題は、マーケティングは具体的に何をするべきなのか、リードを獲得するための施策は何をすればいいのかの二つ。
この二つを解決できるかもしれないと感じて、この本を読むことにした。

この本について

この本は大きく前半と後半に分かれている。
前半は、社内調整を行うための指南本となっている。業務内容が似ている営業部とマーケティング部は、うまく折り合いがつかない会社も多いはず。
それぞれの仕事を尊重しながら、効果を最大化させるためにどのようにマーケティング部門が立ち回るべきかが書かれている。

マーケティング部門は、営業が捨てたリードに対してのアクションを行い、売上に繋がりそうなリードまで育成をするべきと書かれている。そのため、マーケティング部門には営業経験のある人がいるといい。

また、営業担当は、すでに売上に繋がりそうなリストを揃えているため、新しい見込み顧客を追加するのを嫌がる傾向がある。なぜ見込み顧客になったのかをしっかりと説明することが大切。

後半は、マーケティング施策についてが書かれている。営業担当が必要な情報や障壁設計を再現して、顧客が動きやすい動線を事前に書くことがマーケティングの仕事だ。
この本では顧客を3層に分けて書いている。「日常生活フェーズ」「初回購入フェーズ」「継続購入フェーズ」だ。日常生活フェーズ→初回購入フェーズに持っていくのが1番時間がかかるという。

BtoBは、一度導入を決めたら、変更するのに社内調整などの労力がかかるため一度導入してもらうというのが大きなターニングポイントとなる。

この本で学んだこと

この本での収穫は2つ。
1つ目は、マーケティングの立ち位置について。組織によって、マーケティングと営業の業務内容は変化すると思うが、マーケティングは売上に直結するかわからない顧客に対してアプローチするのだと理解した。

2つ目は、メールの威力だ。SNSをメインで使うことが多いため、なぜメルマガを送るべきなのかを深く理解できていなかった。
「メールを送る=広告」と書かれていて、なるほど！と思った。メールは読まれる前提で送らなくて良い。件名に社名を入れて何度も送ることで、社名を覚えてもらうことが大切だと。
しかし、しつこいだろうなと感じるくらいに送っても、顧客は気づかないことを多いらしく、これから積極的にメールを送っていこうと思った。確かにCMなどでも、社名を連呼していたりするので相手に覚えてもらうというのがまず重要なことなんだと感じた。
タイトルは20文字程度が良いと書かれていたので、本当に最低限の内容を書く必要がある。20文字…かなり腕が問われる。

最後に

前回読んだBtoBマーケティングの戦略と実践と似通う部分もあったが、新鮮な内容でとても勉強になった。また、同じ分野の本を複数読むことで自分の中でも知識が溜まっている感じがしてとても楽しい。
次は「データドリブンマーケティングがうまくいく仕組み」を読む。この本は、マーケティングでのやるべきことを実務ベースで書かれているみたいなので、実際に行動に起こしたいフェーズにいる自分にぴったりだと感じている。また読んだら感想文にまとめます📝

データドリブンマーケティングがうまくいく仕組み