【読書感想文】BtoBマーケティングの戦略と実践
この本を読んだ感想
・ネットの情報よりも、一冊専門書を読んだ方が理解が深まる
・BtoBマーケティングの戦略の立て方の基礎を理解するのにとても良い一冊
この本を読んだ理由
この本を手に取った理由は2つある。
1つ目は、現在マーケティング戦略を練っている段階だが、Webで調べても断片的な情報しか見つからず、うまく理解できていないと感じていたため。
ネットには色々な情報があり、とても便利だが初心者が1から知識を得るためには何が正しいのか・どのように進めていけばいいのかがわからなく行き詰まっていた。
2つ目は、Amazon Prime Readingで無料で読めたから。とりあえず読んでみようと軽い気持ちで手に取れたのはとてもよかった。
この本について
この本は、BtoBマーケティングを始めたい人に向けての指南書という立ち位置の一冊だ。
まず、BtoBマーケティングの基礎知識と基本的な進め方を理解することができた。この本の中には、重要なポイントは図解を使ってまとめられてるためとてもわかりやすく、自分の組織にも応用しやすい仕様となっている。
また、11のケーススタディが含まれているので自分の会社や組織が置かれている状況と似ているケーススタディがあり、解決法・改善ポイントを見つけやすくなっている。
この本を読んで学んだこと
BtoBマーケティングはtoCマーケよりも、長期的な視点を持って行わなければいけないことを改めて感じた。営業をしてすぐに購入する人は少なく、むしろリードを獲得してから定期的に半年〜一年ほどアプローチをして購入してもらうのが普通ということだ。消費者である私たちがtoBマーケの感覚になれるまで、最初は違和感を持つし、なかなか結果が出ずに諦めてしまいそうだと感じた。
また、定期的な接点をもつ＝コンテンツを作成し、情報を更新し続けるということなので、労力がかかり予算を割くのが大変だと思った。
ただ、インターネットが普及してから「購入までの55%は消費者自身が調べて考える部分」と言われているため、どれだけインターネットを通じて、消費者に有益な情報を与えられるかがポイントだ。
個人的に参考になった部分は、船井総研の例だ。
多くの会社は「見込み客に対し、展示会やイベント→商談」というように、すぐに商談に結びつけようとしてしまう。しかし、見込み客側からすると相手がどんな会社で、何を提供してくれるかわからない状況で、すぐに決裁をするのは難しい。
そのため、商談までのプロセスを階段のように設計し、見込み客がしっかりと納得できるように導いてあげることが重要だと書かれていた。実際私も、すぐに提案に持って行っていた部分があるため、相手が判断しやすいような情報や流れを意図的に作り出すことが大切と気づくことができた。
感想
Amazon Prime Readingで無料だからという不純な動機で手に取った一冊だったが、とても良い読書の時間だったと思う。
次はBtoBマーケティングの定石かピーター・ティールのZero to Oneのどちらを読むか悩んでいる。自分で「何かを考えて生み出す」ということについて深く学んでいきたいと考えている。
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