ちょっと不真面目に飲食店営業を考える③

これは、僕の経験と実績から飲食店向けの営業方法を不真面目に考える連載です。これを読んで実践してみて、万が一失敗したらごめんなさい。

割引という負のマジック……割引について論①

今回は「割引の落とし穴」を説明をしたい。
割引が”絶対悪”みたいな話ではなく、必要な戦略だけどちゃんと考えてないとお店の信用を無くしちゃうことがあるよ？っていう話。
けっこう大事なことなので、そっと心に留めおいて欲しい。
これは、数字のマジックみたいだけど数字は嘘をつかないという証明でもある。

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君は、伸び悩む売上をなんとかしようと困っている。「何とかしろ！」と上司から突っつかれているかもしれない。
そんなこんなの毎日だから、君は「なんちゃらフェアー」とか「スーパーセール」みたいな手っ取り早い集客方法を考えることだろう。もちろん僕もそういう手法で集客に取り組んだことは一度や二度ではない。

世の中の集客に困っている諸君に問う。

「本日より3日間ランチ20％OFFセール！！」

を実際にやってみた……なんて経験はないだろうか。
今どきポイント1％還元でも喜ばれる時代に、20％OFFならば赤字覚悟とはいえインパクトは絶大。だって単純な話1000円のランチが800円だったら行ってみたくなるよね。これ見たら僕は行っちゃうと思う。

さてここからは想像になるけれど、もし本当に20％OFFセールを実施したら何が起こるか？そこそこ現実的な数字をあてはめて検証してみたいと思う。

まず「3日間ランチ20％OFFセール」を成功させるために、新聞折込広告やポスティングチラシを使うと想定する。
写真撮りから始まり、チラシデザイン制作費、さらに新聞折込やらポスティングなど外部委託経費の合計を今回は50000円とする。ちょっと安いけれど必要最低限の経費だ。
自分の経験上50000円でチラシ制作からポスティングまでだと駅前に1万枚くらいしか配布できないと思う。
一般的にチラシの反応率は1％にも満たないのが現実だ。新聞折込でも良くて0.3％くらいだろう。
今回は1万枚で30組が反応したと仮定する。
チラシにより1日10組来店（3日で30組）平均組単価3000円（1名1000円、1組2～4名の平均）すると、チラシによって得られる3日間のランチの売上は、3000円×10組＝30000円×3日→90000円だ。ただし20％OFFなので▲18000円となり、72000円が実際の売上額になる。
「50000円かけた割にしょぼいじゃないか」
と思うかもしれないが、このセールによって初めて来店した人が
「とてもいいお店ね！また来たいわ！」
という広告効果が狙いでもあるので、そこは良しとする。

問題は、お客様が本当に良いお店と感じたか？なのだ。