営業力～最高の男になれ～
この記事を読むのに必要な時間は約6分です。
〇目次
１.営業中の必須スキル３選
２．相手の本音を引き出す○○○○話法
３．営業後の必須スキル３選
４．営業の本質
こんにちは！みっしいまです。今回は営業スキルについてお伝えしていこうと思うのですが、最近よくカフェで大したことのない営業臭をプンプンさせている営業マンが溢れかえってるので、今回はそれを解決する＋これ以上増やさないためにも今回の記事を書くことにしました。
っていったところで早速進めていくのですが、この記事の結論を先にお伝えしておくと、
結局、小手先のテクニックじゃなくて人間性
です。まず人間性がなっていないとどんな小手先のテクニックを使ったところで響きません。なので、その人間性が足りない方は、お寺の僧侶に弟子入りして修行してきてください。
という前提であり結論を先にお伝えしたところで、営業をしていく上で大事なスキルをお伝えしていきます。
▮営業中の必須スキル３選
１．話さないで聞く
２．資料で説明するときは相手を見る
３．できないことでも持ち帰る
まず、この３点は紙が破けるぐらいまでしっかりとメモに残しておきましょう。
項目にありませんが、営業の前に必要な事としては
・下調べ
・身だしなみ
この２点もしっかりと意識しておきましょう。
相手のことを何も分からないまま営業をかけても大体は失敗します。まず、相手の特徴やSNSアカウントなど、しっかりと下調べを行ってから営業に向かいましょう。
いや、その前に。身だしなみは整えてください。人は第一印象で大体の好感度が決まると言われています。じゃあそこで、例えばヨレヨレのシャツにシワシワのスーツ、ボロボロの靴に緩いネクタイ、、、これらのどれか一つでも当てはまっている営業マンの話は聞きたくないですよね。そんな自分も大事にできない人に物事を任せたくない、そんな印象が０，５秒でついてしまいます。まず、この２点はしっかりと意識しておきましょう。
○話さないで聞く
まず、営業とは？という質問にあなたは何と答えるでしょうか？
自己満のプレゼン大会と答えた方はお寺に行ってきてください。
これは質問するまでもないですが、営業は「お客様の問題解決」に尽きます。つまり、相手のニーズを聞き出すことが重要になってきます。
自分の商品を宣伝したい気持ちは分かりますが、そこを抑えましょう。
「○○についてお困りではないですか？」と言うと、
「あ、そうなんです○○で困ってます」
「じゃあ△△といった方法とかもありますね」
こういった流れになっていくと自分が話をしなくても相手が話してくれるようになります。なので、相手のニーズを引き出すことをしっかりと意識していきましょう。
○資料を説明するときは相手を見る
まず、資料を使って提案する時は、資料を片っ端から暗記しましょう。そうすることによって、資料を見なくても説明できるので、相手の目を見ながら説明することができます。その相手の目線で、例えば「右上を見てください」といったとして右上を見ていなかったら相手はこのページに興味がないという事がわかります。
そういったところも踏まえて、資料は暗記して相手のツボを押さえやすくしていきましょう。
＊ポイント
・資料をボールペンで刺して説明するのは失礼にあたるので絶対にやめましょう。
○できないことでも持ち帰る
で、これもよくあるパターンですが、相手から「こんなことできないの？」などと聞かれることがります。これはある意味チャンスです。ですが、これすらも「自分にはちょっと厳しいですかね。。。」という様な弱気な人ばかりです。チャンスの打席で見逃し三振するような感じなので、このチャンスも必ずつかんでいきましょう。
ですが、中にはもちろん自分のキャパ外の話もあったりします。そういった場合には、「今は分からないので、いったん会社の方に持ち帰ってみますね」といった様な臨機応変な対応をしていきましょう。
▮相手の本音を引き出すSPIN話法
さあ皆さん、営業をする最中で気を付けることは分かりましたが、自刺しにどうやって話していったらいいのか？個々の悩みが今日も絶えません。
実は、意外とシンプルで、SPIN話法を使えば大体は解決します。SPINとは、
Situation:状況質問
Problem:問題質問
Implication:示唆質問
Need Pay Off :解決質問
のことです。先ほどもお伝えしましたが、営業は相手の問題解決です。ですので、相手の本音となる部分（悩み）を引き出していきましょう。
○Situation（状況質問）
相手の現在の状況をしっかりと把握していきましょう。例えば、相手は広告にいくらかけているのかや、競合他社の情報などがあげられます。
○Problem:問題質問
これは相手が現状に対する悩みや不満を引き出してあげます。例えば相手が美容系であれば、ホットペッパーにいくらかけているんですか？と聞いた後に、「もしホットペッパーがなくなったらどうしますか？」と言った様に、相手がこのままだとやばいな、今のものは高いのか？といった感情を作らせていきましょう。
＊ポイント
自分がガンガン話していくのではなく、あくまでも相手に気づかせること
が大事です。
それを意識しないで問題を作らせようとすると、「余計なお世話だ」と
なってしまいます。
○Implication:問題を意識する
このままじゃまずいな、、、と言った気持ちを相手に強く意識させていきます。その中で自分からも「このままだと○○の場合△△なので大変じゃないですか？」という様なニュアンスを込めて提案していきます。
○Need Pay Off:問題解決
このタイミングで自社のサービスを提案していきましょう。「あ、それでしたらウチの○○だったら～」と言った様に自社の強みを提案していきましょう。この流れで大体の相手の問題から解決まで引き出すことができます。
こんなたった4ステップであてのニーズを引き出せる方法があるのにやらないのはもったいないですよね。ただ、これを知らない人ややらない人の営業はどうかというとダラダラ長くなったり目的がブレブレで一貫性のないアポイントになります。この要素はしっかりと意識してプレゼンに移っていきましょう。
プレゼンについてのフレームワークは別の記事にまとめているので、この後にまたご覧ください。
▮営業後の必須スキル3選
まだ気を抜かないでください。まだ早いです。営業には、アフターフォローというものが存在します。ここもきちっとして、忘れられない人を目指していきましょう。
・約束は守る
・レスポンスは早く
・与えることを惜しまない
○約束は守る
営業のお話の中で、「またご連絡します」といった様な場面はよくあります。ここで返事がないとこの時点で相手に対する印象は下がりますよね。
○レスポンスは早く
これも僕はすごく大事だと思っています。まず、今の時代携帯を丸一日触らずに過ごしてるのは超強豪の高校野球部ぐらいだと思います。これを見てる皆さんはそうじゃないですよね。
レスポンスの速さも信頼につながります。この返信が速いことで意外とビジネスチャンスが転がってたりします。チャンスをつかむ人は一貫して行動が速いです。仮にどうしても連絡できない事情があっても事前に連絡すれば済む話ですよね。
基本的に僕はどうかというと、LINEは携帯をいじっている最中の連絡は即レスします。用事で触っていない場合でも、ごはん前と後、寝る前には必ずチェックするようにします。なので、携帯を使って仕事する者同士で二日連絡が帰ってこない人は基本的に話さないようにしてます。
○与えることを惜しまない
例えば、頼まれたことが自社では対応ができないとき、そこでただ断るのではなく、「それでしたら○○社がおススメですよ」といった風に対応します。するとどうなるかというと、「人脈の広い人だ」と思われるようになって後日何かを頼まれたりもします。こういった行動も全て信頼につながりますし、まわりまわって自分にプラスになっていきます。
＊ポイント
・今しか見れてないなら自分を俯瞰的に見て長期でチャンスを鷲掴みしていこう。
▮営業の本質
ここまで営業中に必要なスキルや話法、アフターフォローなどをお伝えしていきましたが、結局のところ大事なのは人間性です。
人は、モノについていくのではなく、人についていきます。
誰も信頼できなさそうな胡散臭いヤツについていきたくないですよね。相手がAIなら分からないですが、どんな時も相手は人なので、どんな人でも必ず情はありますし、あなたとの話し心地や会話のリズムでも印象を判断します。
その段階であなたに心を開いてくれるまでの関係を作れたらそれが理由で成約されることもあります。なので、外見や小手先のテクニックを磨くよりも先に自分の内面的な器を磨いていきましょう。
▮まとめ
といったところで今回は、
１.営業中の必須スキル３選
２．相手の本音を引き出す○○○○話法
３．営業後の必須スキル３選
４．営業の本質
といったテーマでお話ししていきました。これさえしっかり身に付けておけば、ただただ押し売りするアンポンタンな営業マンにはならないと思います。一人でも多く問題解決できる素晴らしい人材を目指して頑張りましょう。
僕は日頃学んだ実践的なビジネススキルや経験談を記事にまとめて発信しています。ビジネスのビの字も知らない僕の成長過程としてもこれからどんどん発信していきますので共に学んでいただけると嬉しいです。
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それでは今回はこの辺で。ありがとうございました。
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