スタートアップと大企業の垣根をなくす 〜異なる価値観の掛け合わせにより共創は活性化する〜

MIRARGOは次世代インフラとなるべく活動するスタートアップのパートナーとして、スタートアップの勝ち筋を共に描き推進する経営プロ集団です。
本記事では、大企業側にたち、スタートアップの事業成長に必要となるスタートアップエコシステムのオプティマイズに挑戦するMIRARGOメンバーを取材しました。

ーー現在のお仕事内容について教えてください

主に大企業の事業開発部門やCVCの方々と、スタートアップとの協業を含めた新規事業創出に向けて、新規事業のタネとなるスタートアップ企業や先端技術のリサーチ、事業機会の導出や優先度付け、事業構想、事業創出、CVCの企画・運営などの活動をしています。また、スタートアップ企業への経営支援を行うこともあります。

ーー大企業とスタートアップの共創に興味を持つきっかけは何ですか？

日本の成長を牽引してきたものづくり企業の多くは、出来上がった製品やサービスを磨き上げるケイパは素晴らしいですが、ゼロからものを生み出す「０→１」の実現や、パートナリングを含めたエコシステム形成に課題があると社会人になる前から感じていました。
その課題を解決するために戦略コンサルとして大企業を支援するキャリアを歩み始めたのですが、自らの手で「０→１」を実現したいと思い、最大手の自動車メーカーが既存の事業領域の外で新価値創造するために設立した事業会社に移りました。
スタートアップとの協業を中心に据えた事業開発を行う中で、スタートアップならではの、ビジョン実現に向けてまっすぐ進む事業戦略・計画、ビジネスモデルや熱量高いメンバーといった、大企業の中では実現・獲得しづらいユニークな存在としての価値をスタートアップに身を持って強く感じました。
以前は大企業が自ら事業構想しその実現を大企業が主導することがベストだと考えていたのですが、事業会社での体験を経て、スタートアップの事業や人財に、大企業のケイパやリソースをかけ合わせてスタートアップの非連続成長を実現することが、大企業にとっての非連続成長にもなるというWin-Winの関係が築けるのではないかと考え、大企業とスタートアップの共創に強い興味を持ち始めました。

ーー今の日本における大企業とスタートアップの関係性についてはどのように感じていますか？

大企業とスタートアップでは、お互いの思想が異なるので、まずはその間を埋めるための仕掛けが必要です。大企業、スタートアップ、双方の意見を吸い上げていくと、目指している事業の最終的なゴールの像にさほど違いはないが、ゴールへの道筋には大きな違いがあることに気づきます。

大企業が仕掛ける新規事業は、狙うマーケットの規模が必然的に大きくなります。市場規模の捉え方としてTAM、SAM、SOMという指標がありますが、大企業はSAMのように市場を大きく切り取ることを目指すことが多く、そのためにまずSAMレベルの事業構想をし、その構成要素としてSOMレベルの事業を組み合わせるという考え方をしがちです。
一方スタートアップは少ないリソースでターゲットを絞る必要があるため、SAMレベルの夢を胸に秘めつつも、現実的にはSOMレベルの事業を育てているのが実態です。

一見すると、大企業のSAMレベルの事業構想と、その構成要素としてのスタートアップのSOM事業という組み合わせが成り立つように感じますが、実際にその共創が起こっていることは稀です。
大企業の考える事業構想は、市場理解の解像度が高くない中で顧客やパートナーから受け入れられづらい構想になっていたり、顧客やパートナーから評価されるかどうかよりも自社アセットを活用することが前提の構想になっていたりなど、大企業目線の構想になりがちで、スタートアップからすると、その事業構想に共感し事業を共に進める決断ができない、という難しさがあると感じています。
だからこそ、大企業とスタートアップが共感できる事業構想を作り、その事業構想を共通言語とした共創体制を構築できるように、主に大企業側への事業開発の支援をしていきたいと考えています。

ーー実際に事業共創に向けて伴走する中で感じている課題は有りますか？

大企業とスタートアップの共通言語としての事業構想を作るためには、大企業側の事業構想の仕方のバリエーションを増やす必要があります。
事業構想まで自社内で作り上げ、足りないピースを補う先としてのスタートアップ協業という考え方が適する場合もありますが、新しい価値を作る事業を始める際には、イノベーションの最先端を走っているスタートアップ起点での事業構想作りが適切な場合が多いと思っています。スタートアップ起点での事業構想は、そのスタートアップにとっての夢とも重なるため、スタートアップ起点での事業構想を前提にした協業であれば、大企業とスタートアップが同じゴールに向かって共に戦う、真の意味でのパートナーシップを築けると考えています。

また大企業内での事業開発の鍵となる、事業開発部門とCVCとの間での連携が上手くいっていないと感じることが多く有ります。
CVCでスタートアップ投資し事業開発部門にその投資先を紹介するものの、共創は起きない。一方で、事業開発部門でスタートアップとの協業が一定進み、関係性を深める手段としてスタートアップへの投資も行いたいが、CVC側では投資できない、といった様に、スタートアップが事業開発部門とCVCの板挟みになることは、しばしば発生しています。
この構造的な課題に対する特効薬はないので、長い目で見た活動が必要になります。外の世界をよく知り、スタートアップとの事業を創る触媒としてCVCが機能するようになるためのケイパを獲得することや、スタートアップ起点の事業構想を描き、スタートアップとの事業を育成できる事業開発ケイパを持つことなどの、地道な活動をしていく必要があると思っています。

ーー今後挑戦してみたいことはありますか？

事業開発という観点で、スタートアップと大企業の垣根を壊し、共創が両者にとっての非連続な成長の当たり前の選択肢の一つとなる世界を実現したいと思います。
スタートアップのEXITは「米国はM&Aが9割、日本はIPOが7割」と言われています。IPOを否定するつもりは全く無いのですが、共創がスタートアップと大企業の成長ドライバーとして当たり前の選択肢となった結果、日本でも大企業によるスタートアップのM&Aが主流となる世界を実現していきたいです。

Director　​​大野 泰典
アーサー・ディ・リトル・ジャパンにて、国内大企業の変革を新価値創造やエコシステム形成を通して実現すべく、主に製造業クライアントの全社戦略・事業戦略・新規事業開発・M&A等を広く支援。また欧州オフィス駐在や新卒採用チームを率いた経験有り。Woven Planet参画後、海外スタートアップと共に日本・海外市場向けの新規事業をグループ会社の関係部署も巻き込んで企画・推進。またトヨタ自動車の新価値領域の事業開発を推進。経営プロフェッショナル集団として、スタートアップの非連続な成長と大企業の変革を同時に実現したい、という想いを実現するためMIRARGOに参画。