読書：和田裕美さんという方

おはようございます。
皆さんは、「和田裕美さん」をご存じですか。
外資系教育会社の営業で、お客様の９８％から契約をもらう「ファンづくり」のスタイルを構築し、日本でトップ、世界１４２か国中第２位の成績を収めた方です。
現在は、独立され、人材育成のコンサルタントとして１３００社以上、延べ３４万人以上を送り出し、サポートを続けられています。
そんな和田さんの本のアウトプットを今日は綴りたいと思います。

ファンに愛され、売れ続ける秘訣

契約先の社長さんから
「矢守さん、この人（和田さん）俺の師匠なんよ、良かったらあげる」
と言ってこちらの本をいただきました。
（ありがたい話です！Ｉ社長ありがとうございます！！！）

ここに書かれていたことは、私の理想とする営業の在り方でした。

「営業とは、目の前のひととつながること。それもできるだけ長く」
「営業の目的とは、人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること」

私は、「営業＝数字」と銀行員時代ずっと思ってきました。
そして「数値目標ではなく、行動目標で評価してほしいな」と常々思っていました。
ただ、この考えに関して「甘え・逃げ」だと言われてきたことと、
株式会社という性質上、利益を追求しなければならないことも重々承知していました。
なので、私のこの考えは間違っているんだ、とずっと思っていました。
しかし、この本がその概念を変えてくれました。
自分が思ってたことは、甘えでも逃げでもなくて、
考え方の違いだったんだと、自分を責めなくて良くなり心が軽くなりました。

「売れる」から「選ばれる」に変わってきた。
「人口が減り、消費も減るという未来に向かっての施策は１人のお客さまがあなたの商品やサービスを何度も何度も買ってくださる、１人のお客さまからどんどん新しいお客さまに広がり続けるというシステムをつくること」

今いるお客さまを大切にする。これも常々私がやりたかったことでした。
新規訪問が必要なことも理解しています。ただ、そちらに力を入れすぎてないか、ということです。
それよりも、今すでに契約してくださっているお客さまのフォローに比重を置く。
売ったらゴールではなく、お付き合いのスタート。
私は出会った人たちの役に立ち続けたいです。

お客さまとの会話で大事なことはヒアリングではなく、お客さまが全く気付かない考え方や課題に関する会話だ。
これはアメリカの調査会社が実施した調査結果に基づく見解です。
関係性を築くためには、相手がまだ気づいていない課題を推測するスキルが必要。
そのためには相手の情報を徹底的に取り入れ、「私がこの人だったら？」と自問して想像する必要がある。

これを読んで私が感じたことは、ああ～私が今までやってきたことは、
「ヒアリングして、ただ自社の商品を説明する」ただそれだけだったなあ。。と反省しました。
正直ここに載せるのも恥ずかしい気持ちです。
でも、私は気付くことができました。
「相手の気持ちを考える」ことは、まず情報収集。会話なのだと。
そして、推測スキルをつけるために、
まず自分自身が多くの価値観・選択肢・可能性の引き出しを持ち得ることが不可欠だと。

まだまだたくさん学ぶことがありましたが、書ききれないので、
特に印象にのこった３つの考えだけ載せました。

営業に自信がなかったり、営業職に就いたばかりで不安だったり、
新しいことを始める人などに、読んでもらいたい本です！！

良い本に出逢えてうれしいです。
今日は長くなってしまいました。
ここまで読んでくださってありがとうございます！

今日も１日ワクワクしていきましょー♪