SIer業界 × ソリューション営業職の解説

ソリューションの専門性を高めることの重要性

SIer営業において、ソリューションの専門性を高めることは非常に重要です。顧客から信頼を獲得するためには、専門的かつ高品質な提案が必要です。そのためには、自社が提供するソリューションに関する知識や業界標準に従った提案方法の習得が必要です。
　また、業界・市場動向の把握によって、自社が提供するソリューションと業界ニーズとのギャップを埋めることができます。顧客に最適なソリューションを提供するためには、業界の最新情報を把握し、顧客のニーズにあった提案を行うことが重要です。

特定のソリューションやオファリングに特化した提案手法

SIer営業において、特定のソリューションに特化した提案手法を用いることがあります。その一例を紹介します。

１．クライアントのニーズを明確化する

特定のソリューションに特化した提案を行う場合、まずはクライアントのニーズを明確化することが重要です。クライアントが抱える課題や問題点を正確に把握し、そこにどのようなソリューションが必要かを考えます。具体的には、クライアントとのインタビューやヒアリングを行うことが必要です。

２．ソリューションの特長を説明する

特定のソリューションに特化した提案を行う場合、そのソリューションの特長を説明することが必要です。たとえば、クライアントがITシステムの構築を依頼した場合、自社が提供するクラウドソリューションの特長や、セキュリティ面での強みなどを説明することができます。

３．事例を示す

特定のソリューションに特化した提案を行う場合、そのソリューションを実際に導入した事例を示すことが有効です。これにより、クライアントがそのソリューションを導入した場合のメリットを具体的にイメージすることができます。

４．提案内容のカスタマイズ

特定のソリューションに特化した提案を行う場合、提案内容をカスタマイズすることが必要です。クライアントが抱える課題や問題点に合わせて、最適な提案を行うことが求められます。たとえば、ITシステムの構築において、クライアントが抱える課題がセキュリティ強化である場合、自社が提供するセキュリティ関連のソリューションを中心に提案内容をカスタマイズすることができます。

技術領域に特定したソリューションのテーマ例

・AI、データ分析
・セキュリティ
・IoT・M2M
・クラウドコンピューティング
・ビッグデータ分析
※その他、特定の業界、業務領域に特化したソリューションもあります

ソリューション営業職の将来的なキャリア

ソリューション営業職の将来的なキャリアには、以下のようなものがあります。

１．マネージャーへのキャリアパス

ソリューション営業職において、マネージャーへのキャリアパスがあります。マネージャーになることで、チームのマネジメントやプロジェクトの責任者として活躍することができます。

２．プリセールス・コンサルタントへのキャリアパス

ソリューション営業職において、プリセールスエンジニアへのキャリアパスがあります。プリセールスエンジニアは、営業と技術の両方のスキルを持つことで、顧客と技術者の間でのコミュニケーションを円滑にすることができます。

３．ソリューション企画へのキャリアパス

ソリューション営業職において、ソリューション企画へのキャリアパスがあります。顧客のニーズに合わせた最適なソリューションをマーケティングやビジネス視点でサービス設計することが求められます。

まとめ

　ソリューション営業職において、顧客から信頼を獲得するためには、ソリューションの専門性を高めることが重要です。
　
　ソリューションの専門性を身に付けると、SIer業界に限らず、IT業界全般での転職に有利な点があります。例えば、プリセールス、コンサルタントなど、技術的な役割に転職することができます。マーケティングやプロダクトマネジメントなど、ビジネス的な役割に転職することもできます。さらに、ソリューション営業職において、特定の業界やビジネス領域に特化した知識を身に付けた場合、その業界やビジネス領域に特化した営業職に転職することもできます。

　高度な専門性を身に付けることで、自分自身の市場価値を高めることができ、より高いポジションへの配属や年収UPを狙うことができる可能性があります。