【MentaRest所属カウンセラーコラム】マーケティングに役立つ認知・行動心理学5選！使用する場面ごとに紹介

■はじめに

皆様、こんにちは！MentaRest公式アカウントです！
本日は、MentaRest所属のカウンセラーが執筆したコラムをご紹介します。
特に、仕事も私生活も大切にしたい皆様に向けてワークライフマネジメント実現のコツについてご紹介致します！

そもそも「MentaRest」とは何か？に関しては代表の飯野が投稿した下記記事を是非ご覧ください！

■行動経済学とは

行動経済学とは、人が商品やサービスを購入するとき、必ずしも合理的な判断のもとに行動するわけではないことに注目した学問です。人の購買行動は認知や感情に大きく影響を受けます。

買うつもりはないものをつい買ってしまった。誰しもこんな経験が一度はあるはずです。行動経済学は、このような購買行動がなぜ起こるのかを理解する手がかりになります。

WEBマーケティングの分野では、とりわけ思わず人が興味を惹かれるコンテンツを作成したり、サービスを受けてみたいと思う人を集める力が求められます。今回は特別に、そんなマーケティングに役立つ行動経済学のエッセンスを、分かりやすく5つに分けてご紹介します。心理学って意外と面白いものなんだなと思うきっかけになれば幸いです。

参考：マナミナ「人の心理に迫る行動経済学 心理学とはなにが違う？」

■WEBマーケティングに役立つ心理テクニック5選！

行動経済学に基づいた心理テクニックを5つ、下記にまとめてみました。どれもWEBマーケティングに役立つ知識です。

購買者に商品やサービスについて好印象を持ってもらうのに役立つのが返報性の法則やハロー効果、ウィンザー効果。商品・サービスの金額設定に役立つのが現状維持バイアスや松竹梅理論です。明日から使えるものばかりですので、ぜひ取り入れてみてくださいね。

■①返報性の法則

返報性の法則とは、人から何か施しを受けたときに「お返しをしなくては申し訳ない」と思う心理をいいます。人は自分だけが施しをもらって借りを作ってばかりでは居心地が悪く、同じ分だけ返してスッキリしたいと感じるものなのです。

WEBマーケティングと返報性の法則は相性が良く、ターゲットとなるユーザーにあらかじめ何かを与えることにより制約率や会員登録の上昇など、さまざまなビジネス場面に応用することが可能です。

返報性の法則の活用例

SNSやFacebookなど、サービスの広報アカウントで将来顧客となる可能性のあるユーザーをフォローした際、投稿にいいね！を押すだけでも、サービス自体の印象がよくなります。また、お返しとしてユーザー側からもいいね！をしてもらえる確率が高まるでしょう。

初回のみ料金を半額や無料設定にすることも、これだけしてもらったのだから契約しようかな、会員登録だけでもしてみようかなと思ってもらえる確率を高めます。

■②ハロー効果

ハロー効果とは認知の歪みの1つで、ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象をいいます。ハロー効果はポジティブ・ハロー効果とネガティブ・ハロー効果の2種類があります。

英語ができる人が仕事もできそうと周囲に評価されがちなのは、ポジティブ・ハロー効果の代表例です。ポジティブな情報に引きずられて本来関係ないはずの仕事の評価も上がるのです。

ハロー効果の活用例

ハロー効果を広告手法に活用するなら、ユーザーに与えたいイメージにあった人に宣伝してもらうという方法があります。例えば、可愛らしい洋服の宣伝をするときはアイドルを起用するのです。

もし、真面目さや誠実さをアピールしたいなら、アナウンサーのようなイメージの人を広告に起用するとイメージ通りに宣伝ができます。

■③ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、本人の言葉よりも第三者からの情報・言葉の方が信憑性や信頼性が増す現象をいいます。例えば、Aさんの友人のBさんが「Aさんは歌がうまいんですよ！」と言うのと、Aさん自身が「自分は歌が上手い」と自称するのとでは、前者の方がより本当に上手なのだろうと感じますよね。

ウィンザー効果の名称は、アーリーン・ロマのネスの著書「伯爵夫人はスパイ」の登場人物であるウィンザー伯爵が述べた「第三者の褒め言葉が何よりも効果的だわ」に由来します。

ウィンザー効果の活用例

WEBマーケティングにおいては、実際にサービスを利用したことのあるユーザーに口コミを投稿してもらったり、アフィリエイトに依頼して第三者から商品をおすすめしてもらったりすることで活用できます。

なお、ステルスマーケティングが発覚すると、ウィンザー効果が正しく発揮されず、むしろ信憑性が下がる事態になるため注意が必要です。

■④現状維持バイアス

現状維持バイアスとは、知らないことや経験したことのないものを受け入れたくないと思う現象をいいます。例え自分にとって有益でありそうなことでも、未経験のことは「もし失敗したらどうしよう」と考えるため手を出しにくくなるものです。損失や失敗をするくらいなら、現状を維持した方がいいと考えてしまうのです。

現状維持バイアスの活用例

サービスや商品を利用してもらうには、この現状維持バイアスを減らす必要があります。サービスのお試し版を設定して損失への抵抗を減らしたり、動画を利用してサービス利用のイメージをしやすくするなどは現状維持バイアスを減らすための良い方法です。

■⑤松竹梅理論

松竹梅理論とは、3つの選択肢があった場合多くの人が真ん中を選ぶ現象をいいます。例えば、お寿司屋さんのメニュー表で松が15000円、竹が10000円、梅が8000円であった場合は真ん中の竹が最も選ばれやすくなります。

お寿司屋さんやお蕎麦屋さんが値段を松竹梅の3つに分けていたことから、松竹梅理論と呼ばれるようになりました。

松竹梅理論の活用例

松竹梅理論を活用する場合、値段をあえて3つ設定し、最も売り出したいサービスを真ん中の値段となるように設定すると購買率を上げるのに役立ちます。高すぎると手が出しにくいが、安すぎるものを選びガッカリするのも避けたい気持ちに上手に働きかけましょう。

■気軽に心理学・カウンセリングに触れてみよう

いかがでしたでしょうか。これは役に立ちそうだな、面白いなと思えるテクニックが1つでも見つかれば幸いです。このように心理学は、心理学以外の学問とも密接に関係があり、学びを深めていくととても興味深く面白い分野です。

カウンセリングはもちろん、仕事に心理学の知識を活用したいと考えている。開発に役立てたいなど興味がありましたら、ぜひ気軽にカウンセリングを受けていただければと思います。

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「こんなことを話しても良いのだろうか？」と迷っていた方々も、利用後は「思考の整理が出来てスッキリした！」「悩みを言葉にする中で解決策が見つかった！」といった感想や非常に高い評価を頂いております。

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MentaRestで話した内容は、対応カウンセラー以外（所属企業含む）には一切開示される事はありません。安心してご利用ください。

詳しいMentaRestサービスの情報は代表の飯野が執筆した以下をご覧ください！

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