異業界転職後に営業力が発揮されるまでの壁と期待

転職したての人が営業として成果が出るまでにどんな期間と壁があるかを振り返りたい。これまでの社会人人生12年間のキャリアの中で8年間営業プレーヤー・4年間組織長。建設業・旅行業・人材業への3つの業界・異なる商材を営業してきた。

営業力を分解

非常にざっくりだが、以下の分け方をしてみたい。

・その業界、商材への知識

・商談時のポータブルなスキル（SPINなど）

・営業計画、シナリオ構築など成果を継続的に上げるための自身のインフラ

・協働者を巻き込む力

商材に思考自由度があるかないか

商材によっては顧客に応じて変化させられる幅が広いものと狭いものがある。一例だが、広告業などであれば、どんなターゲットに、どんなメッセージを、どの商材を用いて伝えるか。とかけ合わせる項目とその項目ごとの自由度が高い。一方saasの商材と一概に言うと微妙だが、決まったシステムを顧客の決まった業務の中で改善していく営業となると、機能改善をしなければ提案自由度に限りがあることが、広告業に比べると多い。

商材に思考自由度が低い場合は、知識＞営業計画＞商談時のポータブルスキルの順場で活躍するスピードに差が出るように感じる。今から新規顧客をひたすら獲得するフェーズのsaasの会社に営業職として転職するなら上記が大事に思える。

転職者がまず苦労するのは圧倒的に業界への知識・商材への知識

上記の再掲になるが、どんなに商談の運びが上手かろうが、シナリオが立てられようが何も出来ない。当たり前だが何を聞いていいかも不明。ここのキャッチアップを最優先に徹底的に早くできるかどうかが、すぐ活躍するためには重要。

エンタープライズ営業はどの業界でも難易度が高い

エンタープライズへの営業となるとどの業界に行っても、知識・営業スキル・シナリオ立て・巻き込み力の全てが必要になってくる。しかし、転職者に求めたいのはここのポータブルな営業スキル・計画シナリオ立ての力・巻き込み力。知識さえ追加されれば、元からいる社員は一気に抜くことができる。そしてこのエンタープライズの営業が個人的には法人営業の醍醐味と思う。

管理職として転職して業界知識を軽んじた自身の反省

上記振り返って書いてみたが、全ては自身の反省によるもの。今更ながら分からないことを放置せず、一つ一つ確認することで業界商材知識が高まり、自身の指示が明確になり、同行先でも力を発揮できるようになってきた。ここは管理職だろうとなんだろうと営業組織に携わるものとして必須という自戒を込め本日は以上。