【要約】ヘンテコノミクス｜人に『行動』させる行動心理要素まとめ

「行動心理学を学びたい」と思って『ヘンテコノミクス』を読みました。
人に行動させるための行動心理学のポイントがまとまっていたので、簡単にまとめたいと思います。

商品開発、広告運用、SNS運用などのマーケティングを担当している人におすすめです

こんな人におすすめです。

・商品開発を担当している人
・商品を販売するために広告運用、SNS運用などをしている人
・なかなか商品が売れず困っている人
・リピート客を作っていきたいけど、なかなか作れないで悩んでいる人

主にマーケティングを担当している人はぜひ読んでみてください！
本を読む時間を短縮できるよう、私が簡単に本書をまとめてお伝えできればと思っています。

『ヘンテコノミクス』を読むとどうなるのか

『ヘンテコノミクス』を読むことで

・人が行動してしまう「心理的要素」を把握することができます
・人は時には「不合理」かつ「不利益」な行動をとることが分かります
・商品を知ってもらう、買ってもらう時のオファー、販売方法のアイデアが作れます

商品を知ってもらう>>買ってもらうの過程のなかに『人を動かす」要素がなければ、人に行動を起こさせることはできません。
そのために必要な要素・ポイントがまとまっているので、紹介します。

行動経済学まんが　ヘンテコノミクス

『ヘンテコノミクス』で紹介されている行動心理学要素まとめ

・アンダーマイニング効果
・感応度逓減性（ていげんせい）
・フレーミング効果
・メンタル・アカウンティング
・アンカリング効果
・おとり効果
・極端回避性
・保有効果
・プライミング効果
・ハロー効果
・同調行動
・損失回避の法則
・錯誤相関
・プラセボ効果
・サンクコスト効果
・プロスペクト理論

こんなにたくさんの行動心理要素がこの1冊で学ぶことができます。

アンダーマイニング効果

どんな効果を指すのかというと
行動の目的（動機）を変えると結果も変わるということです。

感応度逓減性（ていげんせい）

全体の母数の大きさによって、同じ金額を大切に扱ったり邪険にしたりと勝手にその価値を変えてしまう行動心理を表します。

フレーミング効果

「枠組み」を変えると印象が変わり、それに抱く印象も変化します。

・死亡率20%の手術
・成功率80%の手術

数値的な意味合いは一緒ですが、後者の方が、ポジティブな印象を相手に当て得ることができます。

メンタル・アカウンティング

「これは社会的にやってはいけない」などの『モラル』があることで保たれる行動があります。

幼稚園への送迎を例に考えてみると
社会的モラル：閉園時間までに迎えに行くのが普通です。

しかし、「閉園時間を過ぎてから迎えにくると超過勤務 ¥OO」とすると
「お金を払えば遅れてもいいや」という意識変化が起こり、行動が変わります。

メンタル・アカウンティング

無意識のうちに、入手方法や状況に応じて本来の金銭的価値とは異なる独自の優先順位をつけているということ。

アンカリング効果

基準が判断に影響を及ぼします。
同じネクタイでも価格が以下の変わる時「安い」という感じ方が変わります。

・15,000円から12,000円に割引された（3,000円の割引）
・20,000円から12,000円に割引された（8,000円の割引）

後者の方が同じ商品であっても「安い」と感じやすい。

おとり効果

選択肢を増やし、基準を作ることで選ばれやすくなります。

・（比較対象がない）ホームベーカリー：欲しいけどなかなか買えない
・（数ある商品のなかの）ホームベーカリー：どれを買おうかな

1つでは、価値が決められなかったけど、おとりとして新しい選択肢が追加された途端、行動が変わる心理を表しています。

極端回避性

ズバリ、「妥当なもの」を選ぶ心理です。

・1,000円のAランチ
・1,500円のBランチ
・3,000円のCランチ

人間の心理的に、真ん中を選びがちな行動心理のことです。

保有効果

一度、手に取ったものは手放したくなる心理を「保有効果」と呼びます。
（特にサブスクリプション型）サービスを販売している場合、商品力に自信がある場合は「お試し」「一定期間の無料貸出」をすることで、使ってもらい、手放したくないと思わせるとLTVを伸びやすいです。

プライミング効果

事前に与えられる情報によって、同じものを見ても、解釈がガラリと変わることを「プライミング効果」と言います。

ハロー効果

勤めている会社や出身校などで「その人はこんな人だろう」と固定観念で評価してしまいがち。

表面的な特徴に引きずられて、全体の評価をしてしまう心理効果は「ハロー効果」と呼ばれています。

同調行動

集団の判断が自分の判断をズラしてしまうことを表します。

集団とは異なる判断をした時に、集団の意見が明らかに間違っていても、みんなの意見に合わせて、自分の意見を歪めてしまうことがあります。

損失回避の法則

目先の損を嫌う心理のこと。
例えば、お年玉をもらう際に、袋が3つあって、「片方には20万円が入っているが、違っていたら0円」「もう片方には10万円が確実に入っている」

両手にこの2つの条件を提示されたら、誰もが「10万円が確実に入っている」方を選ぶでしょう。

それは貰えないという『損』をしたくないから。

トクを得たい時は、確実に得られる方を。損を避けたい場合は、確実に避けたい方を行動として取ると覚えます。

錯誤相関

関係がないこと同士に、関係があると勝手に思い込み、因果関係を結び付けたがることを指します。

プラセボ効果

信じ込むことで、対象に思うこと/感覚が変わってしまいます。

例えば、同じサプリメントでも

・1,000円のサプリメント
・2万5千年前から存在していた植物の植物エキス配合のサプリメント

この2つを比較すると、ほとんどの人が後者のサプリメントを購入するでしょう。
ここで大切なことは、「権威づけ」「ストーリー」を商品を販売するにあたって必ず明確にし、伝えたい要素となります。

サンクコスト効果

採算の合わない事業に対して、今後どうするべきかという意思決定をする時、これまで支払ってきたお金・時間、労力のことを気にするあまり、事業を止められずに、進めていってしまう現象を指します（非合理な決定）。

プロスペクト理論

*参照：https://studyhacker.net/prospect-theory#%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%B9%E3%83%9A%E3%82%AF%E3%83%88%E7%90%86%E8%AB%96%E3%81%A8%E3%81%AF

予想される利害額や確率などの条件によって、人間がどのように意思決定を行なうのかをモデル化したもの。

例①
・くじA：100％の確率で4,000円をもらえる
・くじB：80％の確率で5,000円をもらえるが、20％の確率でハズレ（0円）。

この場合は、期待値は同じなのに、くじAを選びがちです。

例②
くじA：100％の確率で4,000円の罰金を支払う
くじB：80％の確率で5,000円の罰金を支払うが、20％の確率で罰金なし

例②の場合も期待値は同じなのに、くじBを選びがち。
結論、人は得をした嬉しさよりも、損をしたガッカリ感の方が強く感じるのが心理傾向としてあるということです。

まとめ

人がどのようなことを思い、感じ、行動するのかが分かるとどのようにお客様側に伝えるべきか『方法』『アイデア』が湧いてきます。

商品がなかなか売れないなどのお悩みがある場合は、行動心理学に立ち返り、お客様にどう伝えているのかを振り返ると良いかもしれません。

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