住宅・不動産営業のコツ｜第一印象

住宅・不動産の営業さん向けの記事になります。
（営業職の方なら、業界問わず根本は同じですが）
今回は、第一印象の重要性についてお伝えします。

今さら感たっぷりの「第一印象」ですが、、、。
この記事で伝えたいことは「まずは、０点を目指せ！」です。
第一印象で「０点」を取れば、ひとまず合格です。

・初頭効果とは

人は最初に受けた印象が特に残り、その後の評価にも影響を与える心理的効果です。
最初の印象ってことは、、
そう、まさに、第一印象が、未来の商談に影響を与えるって事です。
身だしなみはもちろん
立ち振る舞い、おもてなしの精神、心地よい雰囲気作りなども意識すべきです。
なぜなら、
身だしなみはビシッと決まっているのに、パーソナルスペースにグイグイ入ってくる営業マン。。。
まぁー、居心地悪い！
距離が近っ！不快だわー！となります。

そして、お客様は、営業マンに対して、わざわざ言葉に出して指摘することはありません。
愛想良く、言葉数少なく、ひたすらトークする営業マンの話を受け流して、足早にお帰りになります。
そして後日、営業マンが連絡しても繋がらない。
アポが取れない、追客できない原因の１つは、第一印象でお客様に不快な印象を与えているからである。

逆を返せば、初頭効果をうまく活用すれば、未来の商談も良い方向に転がりやすくなるってことです。

・減点方式

お客様がイメージしている営業マンとはどのような姿でしょうか？？
まさに、ここです！
お客様が、世間が、イメージしている営業マンの姿。
そのイメージと、実際、目の前に現れる営業マンの姿にギャップが生じると
お客様はガッカリしてしまい、評価が下がってしまいます。
その結果、マイナスの評価になります。
お客様からすると、当たり前のことが、出来ていて０点満点の採点評価です。
この当たり前が出来ていない、０点がマイナス点になることが減点方式です。
・スーツやヨレヨレ
・靴が汚い
・寝癖がついている
・言葉使いが悪い
などなど
まずは、０点の獲得を目指しましょう！
些細な積み重ねを行うことで、お客様から排除されなくなります。

・凡事徹底

凡事徹底とは、「当たり前のことを、徹底的にやる！」
基本に忠実であることです。
特にベテラン営業マンになる程、このあたりは緩みがちです。
「最近、お客様の質が悪いなー」と言い出したら、危険です。
お客様でなく、営業マンの第一印象が悪くなっていることに気付いていない。
問題点を自分自身でなく、お客様にしている為、改善の余地を失っています。
徐々にスランプに陥っていくパターンです。

・まとめ

初頭効果：第一印象を良くすることで、未来の商談がより良くなる

減点方式：マイナス評価にならないよう０点を目指す

凡事徹底：当たり前のことを当たり前にやり続けること

住宅・不動産の営業は、
生涯で一番大きな買い物であるマイホーム購入のお手伝いをしていることを忘れてはいけません。

もちろん、オンラインでの商談も同じです。
オンラインならでは、注意点やテクニックもあります。
こちらを参照ください。

まずは、お客様に排除されない第一印象を作ることです。
今一度、見直してはいかがでしょうか。