SaaS型のサービスを扱うあなたへ捧ぐ、 カスタマイズ案件の理想的な進め方とは。
カスタマイズ案件ってたいへん
進め方に決まりもなければ、他部署とのやりとりも発生する。
NDA,契約書,検収書etc...１案件で掛かる時間と密度ったらもう...
そんなカスタマイズ案件について考えてみました。
現在の弊社内カスタマイズ案件の進め方はこちら...
エンドユーザー（以下、EU）orシステムベンダー（以下、SV）から要望をいただく（この時点でEUやSVが期待しているのはざっくりとした要望に対する可否とおおよその見積）
↓
社内打合わせ１回目（だいたいセールスチームのみ）
↓
社内打合わせ２回目
（開発部に展開。ここの調整と認識すり合わせに時間がかかる...）
↓
２回目の打合わせから３,４日を経て工数と金額見積もり作成、先方へ提出
※これだと実際には「要件定義」と「要求定義」を、
EUorSVの同意なしに並列して行っている事になります。
結果的に社内で話が大きくなりすぎて、
肝心なお客様とのコミュニケーションが不足しがち...
EUやSVが期待していることって？
要望が叶えられるかどうか、それに対するおおよその金額が欲しいだけ。
具体的な工数や見積もりは担当者の合意を経た後でも遅くないのでは？
じゃあ、理想的な進め方ってどんな感じか考えてみた
EUorSVから要望をいただく
↓
社内打合わせ（開発部への簡易的な展開）
↓
可否とおおよその金額及び実装予定時期を先方へ提示
↓
先方担当者の合意を得られたら、具体的な要望を再度確認
（この時「どういった改修をかける予定」か、
また「実装方法」まで担当者に伝えて認識の摺り合わせを行う）
↓
案件自体の進め方を部内で決めて再度社内打合わせ（開発へ本格的な展開）
※この時点で1次打ち合わせと大幅に内容がずれないようにする
↓
具体的な見積もりと契約書を先方へ提出
この進め方だと、簡易的な要件に対する定義とそのあとの要求に対する定義をそれぞれヒアリングのもとに進めることができます。
これを行うためにまず営業が先方へ聞くべき事項って？
1.より具体的な要望（「こうしたい」ではなく「この部分をこうしたい」）
2.案件の規模感（このカスタマイズを行うことで売上がどれだけ望めるか）
3.案件のスケジュール（個別カスタマイズは後回しになりがち）
4.カスタマイズにかける予算感（聞ければ、で構わない）
5.改修内容の汎用性（パッケージサービスの場合特に考える必要がある）
終わりに
なんとなく断ってしまいがちなカスタマイズ案件ですが、
まずはEUやSVの理想を聞いた上で、現実的な落とし所を探る。
また、社内確認を怠らない（すぐに断らない）。
「もしかしたらそのニーズってビジネスチャンスなんじゃないか」
という視点を忘れずに持つことが大事かなと思います。自戒の念も込めて...
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