主張には、3つの根拠が効果的
初めまして、おはようございます、こんにちは、こんばんわ、お久しぶりです、そしてこの文章を見てくれた方へありがとうの気持ちです。
最近デザイナーになりたいという子にデザインからビジネス、大切であろう全てを教え始めました。モチベーションが高く、誠実で真剣でちゃんと答えてあげないといけないと責任感が増してきてある約束をしてしまいました。
「何か学んだことはnoteに書いて発信して、いつか見返したり、アウトプットとして残す。言語化もできるし、同じようにこれからデザイナーになりたい人の背中を教えてくれる。だからnoteを書こう！」
「じゃあ私が1つnoteを書いたら鈴木さんも書いてください！」
「良いでしょう、同じ数だけ書くよ！」
数日が経ち、現時点で2つ書いてきました。
約束って簡単にするものではないと教えられました。それでも約束は約束、ここで信用を失うのはよろしくないと頑張って書いてます。
導入はここまで、本題へ。
プレゼンや説明をするときに相手に納得感を与えられていない時がある
ビジネスにおいてクライアントやチームメンバーにおいてもコミュニケーションでいつでも発生することでしょう。
こういう体験ありませんか？
・ちゃんと伝えているつもりだけど相手には伝わっていない
・話している内容に自信がない
・主張がズレていないか不安がある
・相手のリアクションが薄い
・説明していることを2度聞かれる
・フィードバックが多く納得感を与えれていない
このような体験が続くと話すことが怖くなり、受け身に回ってしまうことが増えてきます。その状態が続くと「報告」「連絡」「相談」の頭文字を取って「報連相（ほうれんそう）」が欠けてしまい後々大問題に発展することが増えたり、「なんで先に言わないの？」とますますコミュニケーションが疎かになってしまいます。
実はちょっとしたステップを踏むだけで思考が整理され、話すことを構造化でき、端的に必要な情報を相手に伝えることができます。
そんなプチテクニックをご紹介します。
主張には、3つの根拠が効果的
主張における説得力の本質は、その土台となる根拠の質と量に大きく影響されます。
根拠の質：主張を肯定し強くする「なぜ」の理由の説明
量：主張に対しての根拠の質の数
基本フォーマットは下記
これは[主張]だと考えられます。
なぜならA（根拠1）であるからです。
根拠の質の選定は、主張とイコールになりえるわかりやすい言い換えや、一般的なセオリー、真実のデータや一時情報など。また、反対意見がありそうな場合は、先に潰しておく理由も添えておくと良いですね。
納得できる情報が「なぜ」を説明し得るものかが大切です。
量に関しては、消去法で説明します。
根拠を1つしか述べない場合のデメリット
根拠を一つだけ提示する場合、そのシンプルさが長所とされることもありますが、確かに明瞭で簡潔ではあるものの、実際には多くの場合、不十分でリスクを伴います。
このような手法は特に、複雑で細かなディテールが求められるプロジェクトや多面的な理解が重要な議論の場において、明らかなデメリットとなり得るのです。提案されたアイデアや主張が、たった一点のみに基づいていると、受け手にとってはその情報の妥当性や全体像を把握するための十分な材料が提供されていないように見えてしまいます。
相手にとっても、一つの視点からではなく、複数の角度からの情報提供の方が理解しやすく、納得感を持つことに繋がるでしょう。
根拠を2つ述べる場合のデメリット
根拠が二つのみのとき、うまく相互に補完しない場合、主張が脆弱に感じられたり、まだ議論が開発の途上であるかのような印象を与えるリスクがあります。さらに、根拠を過剰に挙げると情報過多による混乱を招き、聞き手にとって消化しきれない量となり、本来伝えたい核心を見失ってしまう危険もあります。
根拠を2つ用いる場合、それぞれが異なる側面を補完し合うように慎重に選定されていると、提案の構築にはある程度の堅固さがもたらされます。しかし、それだけではまだ不十分かもしれません。
例えば、提案された二つの根拠が互いに非常に類似しており、実質的には同じポイントを異なる言い方で繰り返しているだけであるケースでは、真の複雑さや深みが欠けていると捉えられかねません。同様に、2つの論点がぎりぎり接続しているだけで、お互いに強く結びついていない場合、一つの論点に課題が生じたときに、もう一つの論点だけでは全体を支えきれないかもしれません。
根拠を3つ以上述べると逆に説得力が薄れるデメリット
根拠を3つ以上提供する場合、主張の論理的な構造が強化されるという利点がある一方で、その数が増えすぎると、意図した効果とは裏腹に説得力が損なわれるというジレンマに直面することがあります。
多ければ多いほど納得感は増しますが、本質的ではありません。人はそこまで多くの説明を覚えてられないし情報を処理し構造的に整理することはとても難しく感じてしまいます。
また、別の第三者に伝えるケースの場合、情報が多いと正確に伝達させる難易度は上がります。伝言ゲームと同じように、短い言葉ならミスが少なく伝えることは可能ですが、多い場合2人目の時点で間違った情報を与えることが多いと考えられます。説得力のある提案を実現し、理解と記憶の両方において最適なバランスを目指すべきです。
具体的なテクニックとしてピラミッド構造
先ほどフォーマットを書きましたが、３つの根拠とのツリー構造はビジネスにおける有効的なフレームワークとして存在しています。
元マッキンゼーのコンサルタント、バーバラ・ミントさんが考案した「ピラミッド構造」というものがあり、論理展開の標準フォーマットとして論理思考を強化したいという時に役立ちます。
これは[主張]だと考えられます。
なぜならA（根拠1）、B（根拠2）、C（根拠3）だからです。
A（根拠1）ですが、A1（根拠1の付け足し）、A2（根拠1の付け足し）、A3（根拠1の付け足し）だからです。
プレゼンや説明でコミュニケーションする前に、何を話すか、どう話すかを考えるフレームワークとして活用できます。
いきなり整合性が取れる構造関係を作ろうとせず、まずは書き始めてみて並べてみることがとても大切だと考えています。この時点では誰に見せるでもなく怒られることもないはずです。自身の思考の整理にも役立ち、より主張が鮮明になる手法となるでしょう。
メインである主張を支える柱としての役割の根拠がこれであっているか、納得感を与えられるか、ズレていないかのセルフチェックを事前にぜひ使ってください。
終わりに
私自身、話すことや説明することがとても苦手でした。日々経験を積んで練習あるのみ！と考えていた時期がありがむしゃらにやっていましたが、MBA取得のために勉強していたことが今回の話に活きている気がしました。
フレームワークを覚えるのも良いけど活用方法を知らないとただ図を覚えて終わってしまいます。本質を理解しても実践で使えなくては意味がありません。
最初は友達でも良いし職場の人に聞いてもらうところから始めてみるのがおすすめです。
もし話しにくい環境で練習積みたいという方は壁打ち相手になるのでいつでもご連絡ください。楽しいお話し期待して待っています。
長いのに読んでくれてありがとうございました！！！
Masato Suzuki
株式会社hicard 執行役員
株式会社Budo Creative Director
サービスデザインやブランディングに関わる仕事をしています。趣味は深夜徘徊と素晴らしい体験。友達との飲み会くらいの規模間でデザインやマネジメントについてつぶやきます。
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