KEY SELLING POINT（本当のニーズを見つけ出す）

こんにちは。今回はkey selling pointについてアウトプットしていきます。

key selling pointというのはお客さんが求めているものは何なのかをしっかり把握することです。

これほとんどの事業者の方ができていません。売り方を間違えています。

①人違い→花を買うのは花が好きな方ですか？

②勘違い→スタバはマクドナルドに味で負けた。お客さんにテースティングチェックをしたらマクドの方が上だった。でもスタバの反応はふーんぐらい。スタバは自分の売りを理解している

③売り間違い→創業○○年とか特許取得済み
特許取得済みと書いててもこちらとしてはどうでもいい。コミュニケーションが成り立っていない。

Louis Vuittonのターゲットは？

富裕層？

でも富裕層でも使っていない人たくさん。

ヴィトンのターゲットは中間所得者層

売りものは優越感

ルイヴィトンの機能性は？
服は来たらすぐ縮む
生地は薄い

ユニクロの方が優れている。それでもヴィトンを選ぶ理由は「優越感」

Targetとは心理状態や行動で設定するべき

これを一度描いてみてください。カフェであろうがLVであろうが飲食店であろうが

何であろうがターゲットは年齢ではなく心理状態や行動で設定しましょう。

例えば美容院であれば、購入後の行動は自撮りしてインスタにあげるという行動ですよね。なら美容室内に撮影できる場所を作ったり、撮影してあげるサービスをしたりするのがいいです。

美容室に行く人の心理

購入前心理：可愛くなりたい
行動：インスタグラムで可愛い人検索
購入心理：思った通り
行動：お金を払う
購入後心理：みんなに見て欲しい
行動→インスタに写真投稿

潜在心理＝行動からの仮説立てが重要

花が好きな人は、花が好きで行く人は少ない。夫婦仲を継続したい人、恋人へのプレゼントなど。
ビールを買う人はついでにおむつも買う。なぜかというと、会社員で子持ちだと中々飲みにいけないから。

募金をする人は、何に募金をしたのか覚えていない。それよりも小銭を減らしたいから募金をする

だから自動販売機の横に募金ボックスを置くと儲かります。

先ほどのカスタマージャーニーマップを書かないとわからない気づきです。

誰もがターゲットでは、結局誰にも売れない

売上アップ方法→ターゲットが広すぎて誰にも刺さらない

店舗SNS活用方法→同じ

美容院SNS活用方法→ちょうどいい

美容院Twitter活用方法→狭すぎる

レベル３ぐらいが丁度いいという研究結果も出ているそうです。４段回ぐらいに分けて３段回目ぐらいがいいです。

ターゲットの絞り方
⭐️所得や性別ではなく行動でしっかりと見る
⭐️潜在心理からしっかりと仮説立てが重要
⭐️ターゲットを絞る方法は4段階の３段目

Customer6 needs

絵を見る時間と文字を見る時間は大人になると文字を見る時間のほうが長くなる。

大人になると目に見えているものでしか絵を見ることができない。

子供は見えていないところまで見える

潜在的部分から仮説立てるスキルが今一番求められているスキル

顕在的なニーズしか見えていないと、例えば補聴器の話だと

補聴器の説明を

コンパクト補聴器❌
特許取得済み❌
国内製造補聴器❌
とこんな風に機能の説明ばかり言ってしまう

これでは響かない

論動という言葉はない

人が動くときは感情が動いたとき

昨日の説明をしても感動は生まれない

本当に求めているのは孫との会話

孫との会話中にえ？って何度も聞き返し、孫がそれに飽きて何処かへ行ってしまう。

それが一番の不なんです。これがニーズであって特許やコンパクトさなどどうでもいいんです。

「はっきり聞きたい声があるから」これなら感動が生まれます。

真の不を突き止め、それが解決する理想の姿を見せる

その間にあるのが感動であり、感動からキャッチコピーやpr施策が生まれる

不ーーーーー→感動ーーーー→理想
　　　　　　　↓
　　　　　　　施策

人が何かを必要と思う心理状態
CUSTOMER 6NEEDS

Family                                           　　家族
Anxiety　　　　　　　　　　　　不安
Self-satisfaction　　　　　　　自己満足
Human relations　　　　　　　対人関係
Emergency　　　　　　　　　緊急性
return　　　　　　　　　　　　リターン

人が何かを必要とする心理状態は6つだけ

Customer Experience(顧客体験以外から施策は生まれない）

ハード視点→物から始まる視点

ソフト視点→体験から始まる視点

世の中の価値観が変わってソフト視点でないと生き残れなくなっている

（例）ラムネの商品改善

スプライトやソーダなど最近は競合も増えて味も変えていかないと売れないのではないかと考える→ハード視点

でもこれ一番売れなかったんです。

なんで私たちはこのラムネを買うのか？→昔の開けた時のシュワって音がイイから描いますよね？

つまり思い出を買っているんです。

売り物は体験

テーストチェックで負けたスターバックス→商品改善一切なし

ハード視点では負けた。

ソフト視点で考えると、スタバの売りは空間。コーヒーではない。サードプレイスなんです。

whyを考える

なぜ水を飲むのですか？
→喉が乾いたから？
→お茶じゃダメ？
→コーラはダメ？→太るから

→水の売りものは美容や健康

水を飲む人の潜在的なニーズ「H」美容だった。
であればHuman Relationでの体験手段を提供

（美容体験）

どっちも成分は一緒。これを美容体験に変える

①CUSTOMER　NEEDSを把握して「水」という物思考から「美容」というソフト思考で頭をシフト

②潜在ニーズをもとに飲める美容を持ち歩くという体験により「売り」が明確になる

人は買うまではものを買えない
ニッチな層にニッチな改善イメージを伝える

例えば飲食店だと

美味しい料理より
美味しそうな料理より（競合が多い）
美味しそうな体験が買われる

まとめ

ターゲットの絞り方
⭐️所得や性別ではなく行動でしっかりと見る
⭐️潜在心理からしっかりと仮説立てが重要
⭐️ターゲットを絞る方法は4段階の３段目

勘違い
潜在的ニーズを把握し感情を動かす
FASHERの法則にCSニーズを当て明確化

人違い
ソフト視点でものを見る
ニッチ層にニッチな訴求
体験を意識したサービス・商品設計

では今日はこの辺りで終わります。