ロジカルシンキング（続き）

今日もロジカルシンキングについてお話していきたいと思います。

サービス設計の流れ

３C分析→SWOT分析→４P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査

この順番でサービス設計をしていきます。まずは３Cから順に説明していきます。

３C分析とは？

競合、自社、顧客のことを考えながらサービス設計をすること。

その中でも最も大切で基盤になってくるのが自社分析です。

多くの方が競合調査ばかりに目が行きがちですが、そもそも自社のことをしっかりと把握しておかないと、ビジネスはうまく行きません。

ここで一緒に考えないといけないのがSWOT分析です。

SWOT分析とは

Strength （強み）     　　　　　　　　　Oppotunity（拡大可能性）

Weakness （弱み）   　　　　　　　　　Threat（縮小可能性）

これらを明確にすることです。

例えば飲食店の例です。ハイカラ

このように自社の強み、弱み、拡大可能性、縮小可能性を書き出してみましょう！

４P分析

４P分析とは

Product：デザインやブランド名、パッケージ、サービス、保証

Price：市場で販売する上での価格。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものがターゲット層ですので慎重な検討が不可欠。

Place：製品を市場に流通させるための流通経路や販売場所が含まれる

Promotion：市場の顧客ニーズを満たす製品を制作しターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通、販売経路を確保する

これらを書き出す。

例：カフェ

Product（製品）
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点からおしゃれなメニューよりボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供。
また企業イベントでの設定などのため、飲み放題パッケージも用意。

Price（プライス）
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため、高めに設定し客単価4300円程度を狙う。

Place（流通）
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。
そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。

Promotion（販売促進）

忘年会などイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE＠での登録でドリンク1杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能なため、ホットペッパーには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布など実施。

最終的に自社と競合の４Pを比較するして、細部まで改善していく＝TTP戦略

＊ここで言う競合はスターバックスです。

デプス調査

ここからは市場調査に入っていきます。
市場規模はどれぐらいなのか計算できますか？

→Googleで調べる？これも一つの手ですが、情報が少なすぎます。

市場分析とは、特定の商品やサービスを必要としている人がどれぐらいいるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれぐらいのお金を払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）が②、その①×②が市場規模となります。

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

市場規模をしっかり把握するためには、ニーズ調査が必要になります。

ニーズ調査：これは多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事。この際はカテゴリー分けを行う。

デプス調査：上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、５〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。これには必ずリラックスした環境が必要となります。

例えばZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日には中々購入まで行かない人が多かったり、’翌月や月末に購入する人が目立った。
またその為多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、ツケ払いシステム導入を検討してみた

ここでツケ払いというシステムが良いのではなく、お支払いは２ヶ月後でOKなところ。これがデプス調査の結果なんです。普通ならお支払いは１ヶ月後までですが、ここを２ヶ月にすると、翌々月まで他の支払いが決まっている人は少ないので購買率が上がる。

デプス調査で聞く順番は以下です。

①スモールトーク（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話し、相手に安心感を与える。）

②ライフスタイル質問（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す。）

③ワンアヘッド質問（実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問する）

④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要、不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問をする

＊インタビュー中に重要なことはほろっと口に出した言葉などを必ずメモ

＊必ず自分のサービスは最後に紹介

それがわかると

ペルソナ設定

1人妄想の人間を作る＝ペルソナ

あたかもいるように話す。

デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。
それを「ペルソナ」と言います。
実際にその人物が実在しているかのように年齢、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティある詳細な情報を設定していきます。

ペルソナ✖︎　　　　　　　✖︎利用意向✖︎メンタルアカウンティング＝市場規模
同様人物

普及曲線の把握

では市場規模が50億円あったとして、それがいきなりすべて利益になるか？

ならないですよね。

サービスが世の中に浸透するには順番があります。

あなたがカフェを建てたとして最初は16％のアーリーアダプターとイノベーターしか来ないんです。他の84％は今まで通り同じカフェで過ごします。

だから最初の16％をいかに満足させられるかが重要です。そこから口コミが広がり、アーリーマジョリティにも勝手に移行していきます。

ウーバーイーツも同じで広告にあまりお金をかけず、口コミで広がっています。

ここで重要なのがニッチ戦略にすることです。

例えば競合がスタバだとしたら、同じコーヒーを売っている店だと、どうしても有名なスタバに流れていってしまいます。

なので『高級チョコレート×コーヒー』とかコーヒー専門店とかが良いですね。

只々コーヒーで勝負するのではなく、アーリーアダプターの人たちを振り向かせるような、ちょっといってみようかなという気にさせるような戦略を立てると良いと思います。

以上で今日は終わりにしたいと思います。