HPを営業から”営業課長”に昇進させよう！HPで予約をもらうために知っておくべき３つのこと。

今回はHPに来たユーザーから、実際に予約をしてもらうためにＨＰをどう改善したらいいのか、HP活用の一番の肝について解説していきます。ここを頑張るとただの営業マンだったホムペ太郎さん（３９）を営業課長に昇進できるようになります！がんばっていきましょう！

まずは前回の記事のまとめから、HPのサイト設計をする上で大事な流れをおさらいします。

サイト設計の考え方

・予約の取れる良いHP＝契約が取れる良い営業マンという考え方を持つ
・ユーザーは最初に期待感を抱きたいので
　メリットを伝えベネフィットを感じてもらう
・次に安心感、信頼感を得たいのでエビデンスをしっかり伝える
・期待感→信頼感→アクションする流れが王道パターン

この流れをしっかりイメージしてもらいながら、HPの営業力を上げていくための方法について解説していきます。

サイトは”おもてなし”を意識しよう

サイト全体で考えると途方にくれますが、見学会ページや施工例ページなど１ページ作ることと基本は同じ考え方で大丈夫です。ページにおいてもベネフィット→エビデンス→アクションです。
わかりやすいのでページに置き換えて説明しますが、ページを作るときに必要なことは大きく分けると３つあります。
まずは一つ目が企画です。どんな内容にするのか、ってことですね。スタッフページ作りましょう、ブログ作りましょうってことです。そしてそのページにはどんな画像を使ってどんな文章を書いていく？ってことを考える必要があります。それが２つ目のクリエイティブです。
そしてもう一つ大事なことがあると私はおもっていて、それは導線を考えるということです。導線とはわかりやすく言うとおもてなしということです。

おもてなしっていうと旅館とか行くと仲居さんが部屋まで荷物もって案内しれくれますよね。あれのことです。あと実際の営業の現場でも、モデルハウスを部屋を案内しながら説明しますよね。もっと言えば見学会とかでお客様を見学会場で待つのではなく、駐車場でお待ちして来ていただいてありがとうございます、天気よくて良かったですねーって言いながら会場まで誘導すると思うんですね。それと同じことをネット上でもしましょうということなんです。これがHPを営業マンとして考えるということとシンクロすると思います。

もう少しネット寄りで言うと、Amazonはみなさん見たことあると思うんですが商品ページの下に”この商品を買った方はこんな商品も買っています”というレコメンドがあります。これは売り手にとっても売上を上げる施策として有効ですが、消費者にとっても「これ買ったら確かにこれもいるよな」ってことに気づけたりできる有益な情報です。

工務店のサイトでいうとどういうことなのかというと、例えば施工例ページを見た方は次に何が見たいと思いますか？似たようなテイストのお家をみたいと思うかもしれませんし、キッチンだけをまとめてみたいと思うかもしれません。その家を設計した設計士のことが知りたいと思うかもしれませんし、そのお家を見学させてもらえるかも気になります。あとどれくらいの価格で建てたのかも気になります。そういった次のニーズを想定して満足できるコンテンツを用意して、そこにエスコートしてあげることがHP上のおもてなしじゃないかと思います。それ以外にも例えばこんな事ありませんか？

・ブログの最後に、同じ人が書いた他の記事のリンクがありますか？
・アンケートフォームの項目が多すぎませんか？
・施工例ページに設計したスタッフの紹介ページのリンクがありますか？
・見学会ページの申し込みするには別ページに移動とかしていないですか？

手間をかけさせず不快感をなくし、その上でこうしてあったら便利だなって思いそうな気づかいをHP上でも意識するだけで、離脱するユーザーを少なくすることができますので、企画とクリエィティブだけじゃなく”おもてなし”にも意識を向けていきましょう。

トップページはサイトの縮図！

指名検索したユーザーが一番次のアクションに繋がりやすいです。そして
指名検索したユーザーが一番最初に見るページはトップページです。
ということは、トップページは一番注力すべきページになると思います。
でもどう改善すれば良いのかという点においてはいろんな考え方があるので悩む方も多いと思います。

でも難しく考える必要はありません。他のページと同じです。
ベネフィット→エビデンス→アクションです。

自社サイトに辿り着いたユーザーはまずどんな価値を自分に提供してくれるのかを知りたがっています。これをトップページでちゃんと伝えて、エビデンスもしっかりあることを伝えていきます。（例えば、お客様満足度地域No.1！、見学会に参加された方の声など）一番上から下まで見ると簡単にベネフィットとエビデンスを感じることができ、見学会や個別相談などのアクションまでつながっているページが理想です。

言い換えるなら、トップページはサイト全体を一番コンパクトにまとめたページ、と言ってもいいですね。もしくは、その他のページはトップページで足りなかったベネフィットとエビデンスを補完するページ、と考えてもいいです。
トップページで動機付けから根拠を示してアクションに繋げることができれば最短で成果を上げることができますし、サイト更新の手間も削減できます。これを意識してトップページの設計を考えるのが一番です。

サイトに絶対載せるべきコンテンツ

サイトにはいろんなコンテンツがあります。その中で抜けがちなコンテンツが２つあります。

まずは価格のページです。これは価格を載せてくださいという話ではありません。注文住宅は価格が定まっていないので載せにくい上に、お客様からすると価格がはっきりわかるハウスメーカーやローコスト住宅と比べて、工務店は一体どれくらいかかるのかなとか、必要以上にお金を取られるんじゃないかなど、敷居をまたぐ前に様々な不安を感じています。
ですが、実際に工務店に相談するとお客さんから「入る前はちょっと不安だったけど話聞いたら安心できました」なんて言われたことありませんか？こう言われたら不安解消できてよかったーって思うかもしれませんが実際は全く逆で、HPが活かされていないと思ってもらった方がいいと思います。
この不安を来場する前に、HPを見ている段階で解消してあげることがHPの役割です。なのでこの場合載せるべき内容は、価格をどのように決めているかなど、価格に対する考え方や姿勢です。ここをしっかり説明しておきましょう。

次に抜けがちなのがスタッフ紹介ページです。

会社概要の中で、スタッフの写真と名前が一覧で紹介されているページもありますがそれのことではなく、一人一人のスタッフページが必要です。

さきほどの不安解消ともリンクしますが、どんな人が接客してくれるのか、施工してくれるのか、工事を進めてくれるのか、メンテナンスに来てくれるのかなど、実際に会う前にスタッフがどんな人なのか丁寧に紹介することで、見学会に行って大丈夫かなという不安を解消することができます。一人一人の顔や雰囲気、考え方や趣味などを知ることで、この人なら話しやすそうだから見学会に行ってみようかなと思ってもらうこともできるかもしれません。

そこにプラスして、その人の情報発信をまとめておくことも大事です。

スタッフAさんの紹介ページ
　＋スタッフAさんInstagramアカウント
　＋Aさんが書いたブログ
　＋Aさんが設計や施工で関わった邸

これらをつなぐことで、どんな人なのかより知ってもらうことができます。
スタッフAさんの紹介ページを見ている人は、スタッフAさんに少なからず興味がある人なのでInstagram個人アカウントのリンクがあればフォローしてくれるかもしれませんし、最近書いたブログのリンクがあれば見てくれるかもしれませんよね。
もっと言えば、例えば見学会ページで当日誰が接客するのか載せて紹介ページのリンクが貼ってあればそこでどんな人が担当するのかという不安を解消できますし、スタッフに対する安心感や期待感を持ってもらえて、担当の指名が来るかもしれません。スタッフ一人一人を知ってもらう発信をどんどんして、お客様の不安解消と期待感と期待感が高まるようなサイト活用を心掛けてみてください。

上手くいっているか測るためには

上記のような考え方を取り入れたり改善を試してみても、見学会予約が増えない、資料請求が来ない、こんな悩みからHPが悪いんじゃないかと思ってしまう場合もあると思います。ここで大事なのは因果関係を適正に判断する材料をもつということです。見学会予約が増えないのは見学会ページが悪いのか、サイト内の見学会ページに誘導する導線が悪いのか、サイトに来るユーザー数が少ないのか、ユーザーの質が悪いのか、見学会の邸に魅力がないのかなど、予約が少ないという結果に対して考えられる原因はたくさんあります。それを段階ごとに整理して悪い部分を集中的に改善することが大事です。
ここで活躍するのがアナリティクスなどの解析ツールと、成果を数値で管理するための成果シートです。
これらを使いこなすとただの営業が営業課長に昇進できます。施策も実行できて数値管理もできる凄腕の課長を目指していきましょう！詳しくは次の記事で解説していきますのでぜひフォローください。

サイトの大幅リニューアルを考えている方へ

こういったサイト設計の考え方を理解すると、今のサイトを大幅にリニューアルしたいと思う工務店さんもいると思います。
その場合どんな制作会社に頼めばいいのか、どのように進めたらいいのかなど私の方にご相談いただければアドバイスすることができます。また自社にとってどんなHPが良いのか具体的にサイトマップ構築までアドバイスすることもできます。それ以外にも、HPに実際にユーザーを集めてくる方法や、HPから問い合わせをいただくための施策の設計まで含めて、自社に合うやり方をヒアリングしながらご提案できます。工務店の売り上げを上げることが私の最大のミッションなので困ったらいつでもご相談ください。InstagramでDMいただいてもOKです。

まさる＠工務店を応援するマーケター

Instagramはnoteの更新やプライベートも発信中。ぜひフォローください。
https://www.instagram.com/masaru_marketing/