HPは営業マン！HPで予約をもらうために”営業 ホムペ太郎”に働いてもらいましょう！という話。

前回は少ない予算と手間でもHPにユーザーを集めるためにこんなことができます！というのを紹介いたしました。今回はそこから一歩進んでユーザーがHPに来てくれた段階から、実際に予約してもらうために必要な考え方について解説していきます。

HPの役割

まずはタイトルにもある「HPは営業マン！」という言葉について解説していきます。これはHPをどういう風に扱えば予約を取ることができるか、ということを表したワードです。ちょっと昔にさかのぼってお話していきますが、インターネットが利用されだした2000年頃はHPがあった方がいいらしいよということで、とりあえず作っておこうという時代がありました。
その後2010年くらいから、あるだけじゃもったいないよねということで、なるべくたくさん情報を載せよう、そしてブランドイメージを発信したりするためにデザインも意識して見た目もかっこよくとかおしゃれにしようという流れになりました。これはHPは名刺だった時代から、パンフレットに変わったということですね。
このフェーズまで来ると、お客様的には検索すれば情報も出てきますし見た目も整っているので、特に不満はない、という状態までいくことができました。

「HPは営業マン！」とは

それじゃあこれからのHPはどうあるべきなんでしょうか。昔は名刺、そのあとがパンフレットだとしたら、これからは営業マンになることが求められているという時代になりました。どういうことかというと、有益な情報を最適なタイミングで必要なお客様に届けるということが望まれているということなんですね。
以前は検索すれば情報が手に入りましたが、検索するというのはお客様にとって能動的な行動です。でももう今のお客様は検索することすらめんどくさくなってきてます。検索しなくても自分にとって有益な情報が勝手に入ってくればいいのになって考えています。情報も探しづらいところをわざわざ手間をかけて探すのではなく、見たいなと思ったら目の前に提供されているという環境を欲しているんです。そしてそこに応えていくことが求められている時代になったということです。要するにオンライン上でも営業マンのような働きが求められているということ、すなわち「HP＝営業マン」だということです。

なので契約を取ってくれる良い営業マンを育てるということと、予約を取ってくれる良いHPにしていくことはイコールである、と考えてもらうと理解しやすいんじゃないかと思います。

契約を取ってくれる良い営業マンを育てる
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予約を取ってくれる良いHPにしていく

今回は自社HPこと”営業 ホムペ太郎”を良い営業マンにしていくためにはどうしたらいいのかということをお話していきます。

良い営業マンの条件

まずは良い営業マンでなんぞやってことで、私が思う良い営業マンとはこんな感じじゃないかというのを挙げてみました。みなさんも自分たちにとって良い営業マン像があると思うのでもしよければ書き出してみてください。

じゃあこの項目をHPに当てはめてみます。例えば「話がわかりやすい」とは、HPにおいてどんなことなんだろうと考えてみてください。
「安心感がある、信頼感がある」をHPで実現するにはどうしたらいいんだろうと考えてみてください。

話がわかりやすいのは、HPでいうと「ページが見やすく説明がわかりやすい」と言い換えることができると思いますし、「安心感がある」は「コンテンツの根拠がしっかりしている」などに言い換えることができます。
こんな形で良いHPのイメージが固まったらどんな内容をどんな構成で載せるべきなのか、自然に決まってくると思います。

逆に悪い営業マンはどんな人だと思いますか？例えばお客様の話も聞かず家の押し売りをするのはあまり良い印象は持たれないですよね。
リアルでそんな営業をする方はいないと思いますが、ネットになると押し売りをしてしまうサイトがたまにありますので、一度自社サイトがユーザーにとって押し売りになっていないかを含めて、初めてHPを見た人の気持ちになって見てみることが大切です。

サイト構成はどのようにすべき？

HPに来たユーザーが通るコンテンツを様々なアンケートなどの情報を元に、私の見解で図に表したものがこちらです。

HPに来たユーザーはまずTOPから入ってきて、最初にベネフィットを感じたいと思っています。なのでまずはこの工務店を選ぶとどんなメリットがあって、自分にとっての理想像をどのように表現してもらえそうかなど期待感を持ってもらうベネフィットを感じてもらいましょう。
そのあと、会社の理念や働いている人の雰囲気などを知ることで信頼感を持ってもらい、ちょっと見学会行ってみようかなと思って問い合わせをしてくれる流れとなります。

フェーズを飛び越えるジャンプアップ（ベネフィット→アクション、TOP→アクション）もありますが、ジャンプアップの対策としては、常にどのページからでもアクションへ行けるように導線をつくっておくことで解決できます。例えばTOP→アクションの場合は、グローバルメニューに問い合わせがあることで確度が高まったらすぐに問い合わせしてくれる流れが作れます。

基本はベネフィット→エビデンスなどのステップアップを意識してページを作ってください。ページ改善をする際にブレなく対応策を導き出すことができます。

まとめ

・ＨＰは名刺→パンフレットの時代から営業マンの時代へ
・予約の取れる良いHP＝契約が取れる良い営業マンという考え方を持つ
・ユーザーは最初に期待感を抱きたいのでメリットを伝える
・安心感、信頼感を得たいのでエビデンスをしっかり伝える
・期待感→信頼感→アクションする流れが王道パターン
・ジャンプアップの導線も忘れずに対策をとっておく

これからはＨＰを、予約をバリバリ取る良い営業マンに育てるというイメージで活用してみてください。

次の記事は、サイト改善のPDCAを回して予約が取れるように育て上げ、”営業 ホムペ太郎”を”営業課長 ホムペ太郎”に昇格させてあげましょう！そのためにはどんなことをすれば良いのか、サイト改善の手順を詳しく解説したいと思います。よければ気軽に”スキ”とフォローください。