Ubieの製薬事業を牽引する新組織UPC。その組織作りの現在地
こんにちは。ヘルステックスタートアップのUbie / Ubie Discovery（UD）で事業開発を担当している斉藤と申します。
Ubieでは2021年10月1日、製薬事業の拡大を牽引する新組織Ubie Pharma Consulting（通称UPC）を立ち上げました。
私自身もUDで事業開発を担うと同時に、UPCでAccount Principal / 採用リードのポジションを兼任しています。
本noteは、0から組織作りをしているUPCの現在地をお伝えしながら、UPCがどのようなオポチュニティを提供できるかについても触れたいと思います。年末年始休暇のお時間あるときにぜひ読んで頂ければ幸いです。
現在までのUPC組織づくりの取り組み
UPCは10月に立ち上げたばかりの組織であり、体制・仕組みなどは当然ながら白地、プロパーメンバーもおらずUD/UCSのみからの出向者で0からの組織作りをスタートさせました。
組織の理想的な状態と現在地のギャップを課題と捉えるならば、UPCは組織作りに関わる全てのテーマが課題です。
その中でも特に優先度の高い組織課題と位置づけたのがプロパーメンバーの採用です。プロパーメンバーは事業成長のドライバーとしてだけではなく、組織づくりの担い手としても重要です。いくら組織作りが課題とはいえ、出向者のみで取り組むのではなく、今後の組織拡大をリードするプロパーメンバーと共に推し進めて行かなければ理想の状態には近づけないと考えています。
採用強化にあたり、この10月から①採用ターゲットの明確化、②ターゲットにアドレスできるチャネルの開拓、③ターゲットに向けたブランディングの3点を主な施策として取り組んで参りました。
①採用ターゲット明確化
UPCの役割や、製薬事業の成長実現のために発揮すべきバリューや備えているべき人材要件を踏まえ、どのような候補者がターゲットになるかを定義してきました。現時点では、問題解決力を備えた人材、特にコンサルティングファーム経験者が有望なUPCの候補だろうという仮説を持っています。
それだけでなく、そのような候補者が求職市場にどの程度存在しており、どのようなチャネルを通じて転職活動を行っているのか、どのような点を重視して次の職場を選ぶのかなど、様々な方にインタビューをして明らかにしていきました。
②ターゲットにアドレスできるチャネルの開拓
前述の活動から、実際には有望候補者にアドレスするためにはエージェント開拓やスカウト強化が必要ではないかという仮説に至りました。
それを踏まえ、1-2ヶ月で実に20社を超すエージェントの開拓や、数百通にわたるスカウトの実施を行いました。このあたりの実行のスピード感はUbieならではと感じるところがあります。
③ターゲットに向けたブランディング
また、候補者にとって魅力ある機会を提供できるというブランディングも重要だと考えました。UPCが対象とする候補者は求職市場に必ずしも多いわけではなく、薄く広いアプローチよりも求職者の一人ひとりに濃い印象を与えるアプローチを取る必要があると考えました。
UPCの採用ページ作成、note等を通じた発信、採用イベントの開催・登壇、求職者の理解に基づく採用マテリアルの作り込みなどのアクションを取っています。
もしご興味ある方は、本noteにこれまでのUPCとしての発信へのリンクを掲載しますのでぜひご覧下さい。
ここまでの振り返り
上記の施策を10月から12月頭くらいにかけて実施し、一定ターゲット層における認知度の向上、魅力を伝えることはできたのではと感じています。今までコンサルティングファーム経験者でUbieについて知っている方はあまりいなかったという印象でしたが、ここ1-2ヶ月で「名前は聞いたことがある」くらいの認知をされている方が増えてきたように感じています。また、実際に数十名に上る方にUPCの選考も受けて頂き、若干名ながらオファーを出すこともできました。
一方、採用イベントやカジュアル面談等を通じて、候補者の方々に魅力は感じて頂けるものの、スタートアップへのジョインに少なからず懸念を持たれていることもわかってきました。
大別するとa. 事業の成長性に対する懸念、b. 入社後のパフォーマンスに対する懸念、c. 給与・報酬に対する懸念ではないかと思います。
以下では、それぞれについて採用リードの立場からの回答を整理しておきたいと思います。
a. 事業の成長性
一つ目の懸念は、UPCが対象とするUbieの製薬事業の成長ポテンシャルがどの程度か、またどの程度の確実性があるのかというもの。
それに対する一つの答えは、製薬業界の規模の大きさと、Ubieの持つソリューションの強さではないかと思います。
製薬業界は国内だけでも10兆円を超える大きな業界であり、製薬企業向けサービサーの市場規模は2兆円とも言われています。
その中でもUbieは、製薬企業の本質的課題を解決する強いソリューションを提供しています。Ubie製薬事業の製薬企業に対する提供価値は、端的に言えば患者さんの治療機会を最大化する手助けをする、ということです。
製薬業界は様々な事情から患者さんとの直接的な接点が限定的です。患者さんの受診促進による病気の早期診断・早期治療に課題感を感じておられる製薬企業は多いですが、実際には患者への有効なアプローチは限られ、MRさんらの活動を通じた医師向けのアプローチに頼らざるを得ない状況です。
UbieはAI問診のプロダクトをレバレッジし、患者の行動変容を促す取り組みを製薬企業とご一緒しています。製薬企業にとって今までなかった取り組みであり、かつAI問診プロダクト自体も著しい成長を遂げいることから、大きな価値のあるソリューションであると自信を持っています。実際私が製薬企業の方々とディスカッションをしていても、多くのポテンシャルクライアントの方々に興味を持って頂けていると感じています。
b. 入社後のパフォーマンス
二つ目の懸念は、コンサルティング経験しかないが入社して活躍できるか？というもの。
これに対しては、むしろコンサルティング経験を求めている、とお答えしたいです。B2Bの営業経験を求めているのではと捉えられるケースが多いのですが、実際にはより問題解決的な素養・経験を重視しています。
Ubieがソリューションを提案する対象疾患・薬剤領域は、顧客行動等の市場環境・競合品などによってそれぞれ異なる課題を有しています。それら課題を正しく理解し、どのような提案ができれば協業に繋がるかロジカルかつクリエイティブに考える必要があります。
また実際に案件が獲得できた場合、プロジェクトベースでソリューションの有効性を検証しています。そのプロジェクトマネジメントや、プロジェクトサクセスに向けたボトルネック特定・施策策定なども同様に課題解決のスキルが必要です。
更にいえば、そもそも患者向けソリューションという領域自体が新しいため、なかなか価値を認めてもらえないケースも多くあります。そのような場合には、なぜ患者向けソリューションが必要なのか、マーケティングの予算をどうアロケーションするのが良いかといった経営コンサル的なテーマで支援し、一緒に市場を創造することもしていきます。
もちろん、事業のスケールのためにはより型化を進め属人的なケイパビリティに頼らない進化も必要でしょう。しかしながら、まだまだ市場への浸透やどの程度の価値を認められるかという点に不確実性も大きい現時点では"課題解決のプロフェッショナル"を求めている状況です。
c. 給与・報酬
三つ目の懸念は、そのような高いスキルを持ったプロフェッショナルからすると、スタートアップへの挑戦は魅力的だが報酬が下がるのでは、という点。
これに対しては、決して現職と見劣りしない報酬パッケージを提供しているということをお伝えしたいです。
ベースだけでもスタートアップの中では高い水準の報酬を用意しております。更にSOも付与していますので、今後3-5年トータルで見た報酬は十分に魅力に感じて頂けるのではないかと思います。
このような報酬の用意がある理由は、製薬業界の変革というミッションのためには高いスキルを持った人材が必要であり、そのような人材を採用するのには高い報酬を用意しなければいけないから。また、それだけの報酬を支払っても業界変革を実現できれば十分にROIが合う、ということに尽きるでしょう。
最後に：年明け以降のUPCの組織作りについて、あるいは皆様への招待状
前述の採用イベントやカジュアル面談を通して、ご参加頂いた方々の熱量を非常に強く感じています。
もちろん採用活動は引き続き課題であり重要です。しかし、本質的には面白くやり甲斐のある事業であり続けることがタレントを獲得・リテンションする上で大切であり、UPCにはそれがあると思っています。そして今回の採用活動を通じてそれが一定伝わったと感じられたことは、採用リードとしては大変嬉しいことでした。
また2022年からは、今後UPCのプロパーメンバーがジョインしてくる中で、別の組織課題にも着手していかなければなりません。
UPCのガバナンスや意思決定構造、役職ごとの役割分担、評価制度（注: Ubie Discoveryには評価はありませんが、UPCはクライアントバリューを磨くため評価を設ける組織になる予定です）などなど、必要な組織整備は山積しており、引き続き組織づくりを行っていきます。
もしそのようなフェーズの組織に興味がある、0から組織づくりをしたい、という方はぜひ門を叩いて下さい！
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