④テクニック集　【価格編 2】

【価格編 1】に続きテクニック集の第2弾です。

⑥ヴェブレン効果

高価なものを所持する自分＝凄い

というように高価なものには価値があると思う事。
ブランド品や飛行機のファーストクラスなどは上手に金持ちにヴェブレン効果を発揮して販売しています。
自社の商品も価格を決める時にある程度高価にした方が
相手が「値段が高いから効果があるものだ」と思って取り組む
→結果が出る→口コミが広がる→値段を知った上で本気の人が集まるｍ
→結果が出る
という良いスパイラルが生まれます。
逆に「始めてもらえれば魅力はわかってもらえるはず」と思って安価な価格設定を行うとこの逆になるので価格設定は本当に重要です。

⑦ダウンセル　

値引きをしたり、ランク下の安価な商品を販売する事。

個人的にはおすすめしない理由は
・商品の価値が下がる
・相手の本気度が下がる
・商談中、肝心の商品の効果の話よりも「値段」の話になる。
　値段の話は「理論」に近いのでワクワクが薄れ左脳が働いてしまいます。
　ということは成約率も下がる傾向にあります。

詳しくはこちらの記事で

⑧仮定法

「もしやるとしたら」
「仮に取り組むとして」

「もし」「仮に」で話を進めると、相手の頭にはスタートしたイメージができるので意識も購入に向いていく効果があります。
また、仮の話には「否定しにくい」という側面もありますので営業側の向かいたい「購入」に自然と進んでいきます。
もし「仮の話」でも否定されるようであればこれまでのアプローチ～プレゼンのどこかにつまづいている部分があると思います。
（たいていアプローチかヒアリング）

また、次の「二者択一法」と組み合わせることで
非常に効果的に使えます。

⑨二者択一法

「AとBどちらにしますか？」
「一括か分割どちらがよろしいですか？」

「やるか・やらないか」ではなく「AとBどちらが」と聞くことで
やる前提になっている事がポイントです。

よく、話法を紹介する本でデートに誘う時
「食事いかない？」のイエスorノーの聞き方よりも
「中華と和食どっちがいい？」というイエスorイエスの答えをもらいましょうというアレですね。
イヤイヤ期の育児にも効果的で「お風呂入る・入らない」より
「今日はお風呂でどっちのオモチャで遊ぶ？」というような誘導も可能。

これを先ほどの仮定法と組み合わせることで
プレゼンやクロージング前に非常に使える話法となります。

「もし仮に、スタートするとしたらコースはAとBどちらがお好みですか？」
「もし買う場合はお支払いは一括分割、どちらが現実的ですか？」

この返答に対する答えで相手の温度感がわかります。
先ほど同様、ここで好意的な返事がないということはこのままクロージングに行っても成功率は非常に低いです。

一気に博打のようなファイナル・クロージングではなく、
関所のように段階を踏んで「ここまではOK、ここまではOK」というようにすると、ノーを頂いた場合もどこがネックになのかが明確です。
明確という事は、トークの改良もしやすいのでおすすめ。