③やること

ヒアリングの重要項目を紹介します。

ここで浅い質問しかできないと、次のプレゼンがお客様に響かないので
ある意味最もセールスの成否を分ける重要なセクションでしょう。

そのためには、以下のようなテクニックも大事ですが
話を聞いているうちにお客様の人生に興味を持てば
ある意味テクニックを越えた心からのヒアリングができます。
なので、ここのセクションでは聞き出すこともだいじですが、
自分が「お客様に興味を持って、問題を解決したい」と思う事も大事です。

それぞれ解説します。

①なぜ話を聞こうと思ったのか

これは一般的にこちらからアポを取った場合の質問です。
他にもお客様が自ら来店する場合では
「今日来た経緯を教えていただけますか？」と質問すると、
悩みも同時に言ってもらえます。
目的は「自分の口で悩みを言ってもらう」ためです。
たまに、あまりにも長々と詳細を話す方がいるので時間がなくなってしまいますが、その場合は「相づち＋質問」で軌道修正できます。
「○○で、○○で、〇〇で、（続く）」
「なるほど、（すかさず）そういった中で○○はどうなんですか？」

②問題の深刻度確認

ここは色んな聞き方があります。
「それは今すぐ解決したいですか？」
「それはどれくらい深刻ですか？」
「何パーセントくらい解決したいと思っていますか？」
シンプルに「どれくらい困ってるんですか？」で相手の表情を確認しながら探るのも良いでしょう。

③現状

「問題・課題」といのは現状と理想のギャップから明確になります。
そこで現状の悩みをはっきりさせましょう。
ここが甘いとギャップと必要性がう案れません。
その時にも注意するのは「自分から先回りすること」です。
「なるほど、ということは○○で困ってるんですか？」ではなく
「その中で何に困ってるんですか？」のように、あくまで本人に問題を口にしてもらうことで問題意識が膨らんでいきます。

問題に付随して仕事や趣味の話がでてきたら「いつから」「何かきっかけが？」で掘り下げておくとお客様の人間性に触れられるのでプレゼンやクロージングで役立ちます。

④解決しなかったらどうなるか

営業側が聞くのを嫌うパートですね笑
どうしてもネガティブな話になるので場の空気が悪くなるため
あまりにもさらっと終わらせる方もいますが、そこは我慢してしっかりと
「解決しなかった未来」をイメージしてもらいましょう。
ここも聞き方が浅いとギャップが明確にならず需要が生まれません。

「解決しなかったら○○」という点で止めるのではなく
「そうなると、金銭面は？　家族はどう思う？　あなたの人生は？」と
時間と空間を広げてイメージしてもらいます。
特に人間は横のつながりが重要なので「自分以外が困る」ことを避けたがります。　自分だったら我慢するけど、特に子どもや親が辛くなるのは避けたいですよね。

⑤理想

辛い未来を予想させた後は一点、「もし問題を解決出来たら？」の楽しい世界を創造してもらいます。
ここで混同しがちなのが「メリット」と「ベネフィット」
メリット：英語が話せる
ベネフィット：英語が話せた先の得られる世界
いかにここで「ベネフィット」を語り合えるかが重要です。
ポイントは「商品で解決する結果」で終わらせないこと。
商品やサービスで「英語が話せる」ようになったら、
「金銭面、人間関係、仕事、周囲はどうなりますか？」
「それが一生続いたら、どんな気持ちですか？」
というように時間と空間を広げます。

特にヒアリングの中で「モチベーション・パーソン」（問題を解決したら喜びを伝えたい人）がわかれば、想像後に「その時、○○さんは何と言ってくれるでしょうね」と空間を広げます。

⑥現状と理想のギャップ確認

「ということは、今の○○さんには何が必要でしょうね？」
などでお客様に必要なものを自ら言ってもらい課題を明確化します。
ここで「う～ん」となるようではお客様の頭の中が整理されていないので
確認と問題意識を上げるために確認します。

⑦解決のために何かやったか

ここではお客様に問題意識を持ってもらいます。
もし、「何もやっていない」のであれば「なぜ、取り組まなかったのですか？」（イヤミっぽくならないように明るく）と聞いて「やり方がわからない」「モチベーションが上がらない」などの答えを引き出します。
もし「何か取り組んだ」のであれば、ほとんどの場合結果は悪いはずです。
その場合はやった方法や商品をある程度聞いてマイナスな部分を解決できる提案をするとお客様は「それだったらできるかも」という流れになります。

⑧どうしたらいいと思うか

たいてい「う～ん」「わかりません」「○○ですか？」などあいまいな答えが返ってくるので、次でプロの意見や解決策をはっきり伝えましょう。
この辺りはプロであるあなたが主導権をどんどん握って、次のプレゼン時には「先生と生徒」、「教えてください」という関係になっているのが理想です。

⑨解決したいかの再確認

通常は「はい」「したいです」などの答えが返ってきます。
これを確認することで押し売りではなく、「あなたが解決したいと言ったのでこちらも提案します」という関係になります。
いずれの場面でも同じですが、こちらから「聞いて下さい」ではなく
「聞きたいですか？」「はい」の受容と供給の関係を作りましょう。
万が一「結構です」という言葉が出たら、それまでのアプローチ、ヒアリングのどこかでつまづいてる可能性が高いです。
大抵は営業側の「話の内容に納得がいかない」以前に「悩みに対し共感がない」「上から目線」「解決する本気度が感じられない」というノンバーバル（非言語）が要因の場合も多いです。
その場合、「話をこういう風に変えて」「あの言葉を使えば」など内容を変えても結果は変わりません。

⑫解決策は○○です

「解決策はあります」や「それには○○することです」とまずは自信を持って解決策の方向性を断言します。
すると「え、それって？」や「それはどうすればいいんですか？」とまた欲求が生まれてプレゼンにスムーズに移行できます。
ここでもポイントは、話の内容はもちろん「プロとしての絶対的な自信」にお客様は信頼感を感じるので表情やしぐさも必ず連動させましょう。

⑬即決トーク

「本日やるかやらないかをお決めください」という内容のトークです。
これが初心者には非常に言いづらく「押し売りっぽくてヤダ。。検討して後日返事でも良いのでは。。」と思うでしょう。
実は私も以前はそうでしたのでその気持ちは非常にわかります笑

ただ、これを必ず入れるようになってから「検討」が20分の1くらいに減り
全て商談内にお返事をいただけるようになり再商談がなくなり効率が圧倒的に上がりました。

ここだけは、試しに勇気を持って使ってみてください。
恐らく効果がわかると絶対外せないパートとなるでしょう。
使い方としては
①話の中で有料の商品案内もありますが、
　いらないと思ったら断って大丈夫ですのでご安心ください
②で、もしいいなと思ったら（特典もありますので）
　本日スタートしてください
③よろしいでしょうか（確認）
→「はい」でプレゼン移行。

ポイントは「軽めに言うこと」です。
余り真剣に言うと「だったら、説明はいいです」を引き出してしまうので
明るくさらっと言ってお客様が何も考えず「はい」と言えるくらいがちょうど良いでしょう。