【人が行動する理由】内発的動機と外発的動機

「人を動かしたい」

は永遠のテーマですね。
営業では「買ってもらうこと」です。

そのために一生懸命営業トークしても
商品について熱く語ってもどうも買ってもらえない。

もちろん、それで買う人もいますがそのモチベーションは
一時的なものになることが多いのではないでしょうか。

では、どうすればよいか。
結論は

「自分からやりたいと思わせる」

です。
「当たり前だろ」「それができれば苦労はしない」
と思いますよね。

では、どうやってそうさせるのか？
今回紹介するのはその具体的な方法です。

シンプルなことですが、知っているか知らないかで
成約率が大きく違う知識なので紹介しましょう。

人が行動する時には以下のどちらか。
①内発的動機：やりたい（wan toの状態）
②外発的動機：やらなきゃいけない（have toの状態）

もう少し説明すると、こんな感じ。

①内発的動機
　・やりたい（wan toの状態）
　・前向きな欲求
　・活動自体が楽しい
　・結果は問わない
　・メリット：自分から行動する、モチベーションが続く
　・デメリット：本人の興味に左右される
　・脳内ホルモン：ドーパミン（報酬系）
　・重要ポイント「自分で行動を決められる（自己決定感）」

②外発的動機
　・やらなきゃいけない（have toの状態）
　・危険、損失の回避
　・報酬が目的（収入、ご褒美、地位など）
　・結果を目指す
　・メリット：即効性がある
　・デメリット：モチベーションが短期的
　・脳内ホルモン（ノルアドレナリン）

外発的動機の代表と言えば親の「勉強しなさい」ですよね笑
でも、その一言で一気にモチベーションが下がった人も多いのではないでしょうか。
一方、自分で何かに興味を持って「知りたい」と誰にも言われなくても勉強を始めるのが内発的動機です。

営業においては特に①内発的動機の状態にする必要があります。
しかし普段あなたは「この商品いいですよ」「買った方がいいですよ」と
②外発的動機を与えていないでしょうか。
「商品説明型」の営業にありがちな流れです。

それよりも内発的動機で買ってもらうには「ヒアリング」で
理想の状態をイメージしてもらうこと。
更に「そうなりたい」と欲求を掻き立てること。
それが「want to」の状態になります。
ただ、その理想は人によって千差万別。
だからヒアリングをしっかりして、個別の理想や悩み解決をする必要があるのです。

営業側はその生まれた欲求にポンと商品を与えるだけ。

同じモチベーションでも外側から与えられるものと
内側からにじみ出るかで大きく違います。
営業は「内発的動機」です。

【まとめ】
・人が動くのは「内発的動機」と「外発的動機」がある
・エネルギーが強く、持続するのは「内発的動機」
・内発的動機を起こすには「理想」を語ってもらい欲求を生み出す