影響力の武器を読んで②

第二章　返報性「ギブアンドテイク」

他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように務めるルール。将来の返済への義務付けと言い換えられる。返報性のルールは、①ルールが非常に強い力を持っている　②望みもしない厚意を最初に相手から受けた場合にも適用される。③不公平な交換を助長する場合がある。
「すみません」は「これではおわりません」という意味である。これを怠ると、「たかり屋」や「恩知らず」等と認識されてしまう。

具体例

・海外の援助資金の関係性。
・コーラを上げた場合と上げてない場合で、あとで買ってくれるチケットの数が変わった。
　・普段から全く知らない人でも買ってしまう。（好感度は関係無し）
・ハリー・クリシュナ協会が募金活動の際に本や花をあげた
・政治の世界のなれあい政治
　・ジョンソンが法案を通しまくる
　　・こいつは過去にいろいろいたので、上院や下院で恩を作ってきている
　・圧倒的多数派のカーターがだめだった
　　・カーターは連邦議会の外からやってきた
・製薬会社の援助と研究結果
　・これは、以前研究倫理に関わる講義で聞いたことがあります。
・試供品
　・アムウェイ。BUGという製品を入れたものを届けて、「なんの義務もなく、製品を使ってください」といっていたが、売上が拡大した
・グッズ付きで寄付のお願いをすると非常に効果があがった

応用編：「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

確実に拒否されるような極端に大きい要求を出して、その後次にそれよりも小さな要求に引き下げる。それによって、相手がイエスと言う傾向が高まる。本当はどちらにも興味がなかったのに、拒否から承諾へと行動が変化してしまう。知覚のコントラストも適応される。

☆イスラエルのバル＝イラン大学で行われた研究では最初があまりにも法外な要求を出す人間はだめ。誠実な交渉相手とは言えない。それよりも、お互いが譲歩して大安を出し合うのに必要となるように、自分の最初の立場を誇張しておく。

具体例

・①ボーイスカウトの券買って！　②じゃあ、チョコバーは？
・訪問販売で、買わなければ顧客のことを紹介して♬
・ウォーターゲート事件

防衛法

相手からの言葉を全て跳ね除けるのではなくて、あとで噛み締めてそれが計略か否かを考える。

最近の情勢を考えるに

最近、相席屋等に行くと女の子はおごられるのが当然でほとんどおごられることだけのためにその場に行っている場合があるように感じる。これは、一部の返報性のルールが希薄化しているように感じている。