影響力の武器　ロバート・B・チャルディーニ著

人を動かす戦術として、六つの基本的なカテゴリに分類
①返報性　②一貫性　③社会的証明
④好意　⑤権威　⑥希少性

①返報性
・他人がこちらに何かしらの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならない
（応用）
・最初に譲歩して、そのお返しとして相手の譲歩を引き出す
「拒否されたら譲歩法」「譲歩的要請法」

②一貫性
自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい
・一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける
・一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である
・一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ思考の近道が得られる

③社会的証明
・人はほかの人たちが何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断する
・特定の状況で、ある行動を遂行するから人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する

④好意
・私たちが最も頼み事を聞いてあげたいと思うのは、相手をよく知っていて、しかもその人に好意をもっている場合
・真実であろうとなかろうと、お世辞を言う人に対して、等しく好意を生じさせる
・馴染みのあるものに対して好意を感じる
・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスを言う傾向がある
その人の身体的魅力と類似性(自分に似た人)

⑤権威
権威に対する義務感
・権威者に対する服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じてしまう

⑥希少性
・手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくる
・あるものが失われてしまうと考えるときの方が、同じくらいの価値のものが手に入ることを考えるときよりも強く刺激される
・損失に関する意思決定は、獲得に関する意思決定よりも邪魔しにくい
・人は、機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす
　(数量限定)(最終期限)

以上