【5章】LINE経由での販売動線の決定とメイン訴求を決めるための方法【弱者が勝つための機械的価値とは】
主に私はオンライン商品販売
（講座・コンサル・コーチング）の
商品開発から販売の仕組み・集客までを
クライアントに教えたり、
制作や運用代行等を行っていますが、
その多くはDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
の手法で販売を行っている。
「そもそもDRMでの販売って何？」
という人はまずは下記の1章から読み進めてみてください。
LINE経由での販売に向けてまずは
「セールスのメイン訴求を決定していく」
ことが必要になります。
なので、この記事では…
【LINEセールスに向けたメイン訴求の決め方】
について解説していきます。
まだ販売するサービスの内容が
決まっていない人は
前回の記事を先に読んでおいてください↓
⑴LINEセールスでの
販売動線の違いについて
まずLINEステップなどを使って販売の仕組みを作る際には、「どのように販売していくのか？」によっても訴求の仕方が異なるので販売動線を決めていきます。
まず大きく下記の2つに分かれます↓
1：個別相談・セミナー誘導▶︎サービスの提案・販売
2：LINE内のみでLPを公開▶︎購入（個別相談などなし）
『どちらがいいのか？』
と思うかもしれませんが、
基本的には販売する価格によって
決める方がいいです。
2の販売方法は個別で提案などできずに
LPを見て購入するアクションまでも
全てLINE登録者がしなければいけません。
なので、ビジネスのジャンルにもよりますが、
高額な商品（20万円以上）であれば、
直接購入する人はかなり減ってしまうので、
基本的には20万円以下なら2でも可能です。
逆にそれ以上の価格のサービスであれば、
個別相談などヒアリングなどからの
提案をした販売方法の方が成約率も高いので
1の販売動線を採用するケースが多いです。
また、その他の判断基準で言えば…
LINEへの集客力がある場合には
個別対応するビジネスモデルは難しい
集客力のあるインフルエンサーや
広告費をかけられる人の場合には、
個別での対応する時間を減らしたい。
なので、セミナー形式のように、
1対多に対してセールスができるような
販売動線を採用するケースが多い。
（※特に高額な商品を売りたい場合）
そもそも低単価な商品販売なら、
「フロントエンド▶︎バックエンド」
のような動線にする場合もあります。
例えば・・
LINE登録
フロント（オンラインサロン）
バック（サロン内で高額講座販売）
のような動線を組んでいくので、
LINEでの最初の役割は、
フロントの成約数を増やすことなので、
2の形式で販売をしていく。
※逆に集客力が低い人で言えば、
高額商品を用意して個別相談などでの
個別での提案が今のところはベストです
⑵LINEセールスでの
メイン訴求を決定する
「高額商品を用意して
個別相談などでの個別での提案をする」
というケースでお伝えしていくと…
LINEの目的は、
【個別相談への申し込み数の最大化】
ということになる。
その中でも、
「個別相談します！なんでも相談乗ります！」
みたいに言われたらどうですか？
きっと私なら相談しないと思いますが、
ある条件を満たせば相談をします。
その条件というのも、
【権威性の高い発信者の人なのかどうか】
になります。
分かりやすい例で言えば、
インフルエンサーの人たちや有名な会社の社長など
「この人すごい」と思っている人なら、
話を聞いてみたい、相談したいとなりますよね。
『青汁王子が個別相談します！！』
とオファーされたら秒で申し込むと思います（笑）
逆に言えば、そうでない人たちは
この人たちと同じ戦い方ではダメです。
あなたに価値がありませんので
人では選ばれません
逆の立場で考えてみてください。
誰かもよくわからないLINEに追加して、
「個別相談します！なんでも相談してください」
と言われても響きませんよね。
・この人に何を相談すればいいの？
・なんか売り込まれそう、怪しい
・そもそもこの人と話をしたくないし
なんて思うんじゃないでしょうか？
だからこそ私も含めて、
権威性の高い発信者以外の人は、
【機能的な価値の訴求】が必要です。
機能的な価値の訴求を行い
個別相談に参加する理由をつける
そもそも機能的な価値というのは、
その商品やサービスの機能面や品質面において、
顧客に提供できる価値のことです。
なので、人の部分で訴求をするのではなくて、
【個別相談に参加することでの価値提供】
の部分を出していくということです。
要は・・
ここでどういう価値提供をするのか？
どう見せていくのか？
どう伝えていくのか？
がメイン訴求になるということです。
この際のメイン訴求を決める方法ですが・・
1：見込み客の悩みや問題を書き出す（最低10個以上）
2：1の問題を解決できる提案をする=メイン訴求
のようになります。
で、ここでやってはいけないのが、
『私はこれが売りたいからこの訴求をする』
という考え方になります。
なぜならLINEに登録した直後でいえば、
何かしらの問題や悩みやがあったりとか
情報を求めているから登録をしています。
なので、まずやらなければいけないのが
顕在的に抱えている問題を解決できるような
提案（価値提供）になるということです。
例えば・・
彼女ができない・LINEのやりとりが苦手
▶︎訴求：LINE添削~無料個別体験会~
ブログのアクセスが伸びない・集客ができない
▶︎訴求：ブログ診断~無料個別体験会~
のようなイメージで、
顕在的な抱えている問題や悩みを解決できる
訴求を作り提案をしていきます。
なので、メイン訴求を決めなかったら
ふわふわした感じのままだと。。
LPの訴求が弱くなってしまって
何を伝えたいかオファーしたいかわからないLINEステップのシナリオの流れも
落とし込み部分が不明確なままになる最終的な成約率が低いままなので
売上アップができない
みたいな形になってしまうので、
「メイン訴求をどうするのか？」
という部分はまず始めに決めてみてください。
逆にこれができれば
一貫性がある状態になるので、
成約率もググっとアップします。
特に私も含めて弱者の戦略で言えば、
「機能性価値を出していき価値提供をすること」
をどれだけ登録者を理解した上で
提案できるかどうかが重要になります。
特にLINE登録時点は信頼度が0状態でも、
価値提供（動画やコンテンツ・個別での提案）を
することによって変わっていきます。
「あ！この人本物だ！ちゃんとした人だ」
くらいの感覚に変わっていきますし、
ほとんど多くの人は価値提供が抜けているので
怪しい状態のままだったりします。
それだと情弱相手のビジネスなら売れても
そうでない人からすれば比較されて
購入まで至らない可能性もかなり高いです。
なので、まずは機能的価値を出して、
自分の価値をしっかり理解してもらうことを
意識してみてくださいね。
最後に
この記事をまとめると・・
1：LINE登録後の販売動線を決定する
2：弱者の戦略なら個別対応をする
3：人の価値ではなく機械的価値を出す
4：見込み客の顕在的悩みからメイン訴求の決定
といったことをやってみてくださいね。
また私の公式LINE内では
売れる商品を作るための
個別体験会なども実施していますので、
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